解决方案销售学习（三）

拜访前规划：很多销售人员通常会分派一些区域、细分市场，或者确定其所负责的具体客户的行业。销售工作就是调查了解所负责的区域，并创造新的销售机会。

当你拜访高层管理者时，重要的研究领域包括以下7项。

1、公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。

2、产品服务：产品描述、种类、独特性。

3、市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。

4、竞争能力：定位、策略、比较。

5、财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。

6、高层背景：工作经历、教育背景。

7、重要业务问题。

信息来源：客户企业网站，行业期刊，年报（一定要读董事长信函，看未来新动向），新闻资料库与电子报，美国证券管理委员会公开发行的公司申报信息，该公司的股东关系部门（如果是重要客户，不妨成为他们的小股东）

在信息中寻找什么？原则：痛则思变，留意痛苦与重要的业务问题，以及让客户有所改变的原因。如何分析客户信息，可以从以下两个层面来考虑。

客户层面的做法：1.找出关键人物；2.找出可能会出现重要业务问题（痛苦）的领域；3.设法将重要业务问题与关键人员相关键。

机会层面的做法：1、设法让你所能提供的能力与每位关键人物及他们的痛苦相联系；2、为潜在的机会创造初步痛苦链；3、锁定最可能成为权利支持者的对象；4、开发参考案例、初步价值主张；5、利用搜寻到的信息，构建一套业务发展策略。

除了以上的两个层面分析，我们还可以通过制作稻草人的方法来做好售前准备。稻草人包含以下内容：

a 目标机会概述

b 明确市场标准（行业、规模、营业收入、员工）

c 关键人物

d 关键人物痛苦或重要的问题

e 与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务的能力

f 为潜在机会创造的初步痛苦链

g 目标支持者和权力支持者

h 参考案例与初步价值主张