销售那些事（12）—节奏

今天要讲的节奏是指做销售的时候对销售机会的管理，就像演奏一曲交响乐，有序曲、前奏、变奏、慢板、快板、咏叹调等等。销售一般有一年的指标，然后每季会有季度考核，那么在年初时，销售就要制定年度和季度计划，对全年的销售作出预测。然后根据销售计划安排自己的工作日程，当然期间也可以根据现实状况对计划作调整。

有经验的销售会对销售机会按时间的长短和预估的单子大小作出分类，尽量能让完成的指标按季度平均分配，这是公司期望看到的结果，因为作为上市公司一般都希望公司的业绩不要有太大起伏，而是能够稳步增长。所以销售要去判断每季有多少单子可以签订，大概的合同金额会是多少。当然对当季的数字估计应该比较准确。如果一个销售有很多的机会，那么他的调整空间就比较大，有原来预测能签的单子一时签不进来可以想办法努力看其他的机会是否能加快进度努力达成目标。但是每个人的时间有限，工作的效率也不同，跟太多的机会分散了精力，每个客户蜻蜓点水地接触一下，那签单的机会就少了。有些销售喜欢做大客户，跟进大的销售机会，工作做深了，一签就是一个大单，可能一年两三个项目就把全年的任务完成了。但是风险同样存在，如果一个单子输了或者时间没把握好，那一下子出来一个大缺口其他单子补不上，全年的任务就完不成了。所以每个类型的销售在机会管理方面都面临很大的挑战。

好的销售是大中小项目都会做，但根据具体情况合理安排好时间去跟踪，一般以个人指标的三倍作为年内要跟踪的销售机会数量之和。因为一般销售30%的赢率算是正常的。也有资深的销售赢率很高，超过50%，那他的销售机会总数可能就会是指标的两倍，当然老板肯定是希望销售的预测数越大越好，那样的话老板自己可以调整的空间就大了，毕竟一个销售团队里每个销售的能力不同，往往厉害的销售要承担的指标要比一般的销售高，所谓能者多劳，所以一个团队里会有销售做得很差，有的销售刚好完成，有的销售neng超额完成。

我在百折不挠里讲的那个案例是一张大单，那一张单就和我当年的指标差不多大，但那单历时一年半，我在前一年就开始跟进这个客户，在做那张单的同时也在跟踪其他一些项目，陆续也签了几个合同，所以那年我超额很多完成了任务。

我们这个行业的销售也是每年都要把前一年的成绩清空，因为你的绩效考核永远是按当年的成绩，即使你去年超额完成指标，但今年成绩不好，日子也会很难过，老板不给好脸色不说，自己的收入也会下降很多，因为销售的奖金是直接和指标联系在一起的。

这就是我说的销售要把握好节奏，努力完成当季的指标，同时要为下两季的单子做工作，做着上班年的单子，准备下半年的机会，完成今年的指标，准备明年的任务。