这些谈判技巧，助你在沟通中无往不利

看到“谈判”俩字，是不是感觉离自己很远？如果这样想，你可就错了。其实在我们日常的工作和生活中，谈判无处不在。从政治协商、商务谈判，到和老板谈加薪升职，甚至是日常买东西时讨价还价，但凡需要与别人协商，本质上就都是在谈判。谈判如此重要，如何成为一个谈判高手，为自己争取最大的利益呢？今天每日精进介绍的这本书，给你答案——《优势谈判》，作者：[美] 罗杰·道森。

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首先要明确一点：谈判中最重要的不是你，而是你的对手。谈判开始前，先问自己三个问题：① 对方的需求和底线是什么；② 我的需求和退让的边界是什么；③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内，为自己博得最大的收益。

开始谈判时，扮演不情愿的一方，来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求，也不要表现得太过急切。否则，会让对方过早摸清你的底牌，从而拒绝让步。不仅是商业谈判，很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以，我在其他店也见过”、“一般，没那么喜欢”，迫使对方让步。

首次开价时，开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估，很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象，有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价，提高对方的心理锚点，既能影响对方的出价，也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时，要注意一点：暗示对方，这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步，很容易导致谈判破裂。

不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手，第一次的开价往往高得离谱，不要太当回事。这样做，也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。听到对方的报价后，最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期，也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂，主动作出让步。如果你欣然接受，对方可能就抓准了你的心理，继续提一些不合理的要求。比如，你在旅游景点看到一个画家画素描，他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受，他可能会接着说，“上色另收100元，装裱加200元”。

正确的让步方式，是越让越少。举个例子，如果你要出售一栋房子，有两个让步方案：① 先让步2万，再让步1万；② 先让步1万，再让步2万。都是便宜了3万块，明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间，继续砍价；越让越少则会暗示对方，这已经是让步的极限了。只要做出了让步，就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的，不要指望自己做出让步后，对方主动提出补偿。让步前，就要和对方说清楚“如果让步，我会得到什么”，保障自己的让步是有价值的。

避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时，不要急于反驳，这只会让矛盾加剧，加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式，表达自己的意见。比如“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现........”

用小段总结的方式，避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为，双方都自说自话，不听解释。要解决这个问题，你可以在对方说完一段话后做个总结，问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话，可以适时打断，让他解释。

营造模糊的权威，给对方制造压力。比如，希望对方进一步让步时，可以这样说，“我很满意你的方案，但董事会认为价格太贵了，你看……”。注意，这里的权威一定是模糊的，比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人，就容易让对方产生“既然你没有决定权，我直接和负责人谈”的想法，导致谈判破裂。

用“暂置策略”，化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧，但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持，不如把它放到一边，寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员，建议双方暂时休息的方式，缓解气氛。

利用“蚕食策略”，在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后，把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定，更容易达成一致。商家就常用这个策略，诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套，商家往往会趁机让你办理一张充值卡，就是这个道理。

谈判不是你死我活的零和游戏，不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任，更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判，双方都是胜利者。