怎样绕开招商过程中的“坑”？

有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何的表示。

不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。

有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予假意的那个客人来吃酒。

一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是由于企业问题的解决者。

企业想要持续发展，建设良好的运营渠道是持续的必经之路，没有未来的运营规划或者虚设的运营概念，只会越走越难陷入看不到头的困境之中，导致我们的招商人员跟客户洽谈的时候会出现种种困境。

所以，防患于未然。在运营过程中要正确规划招商工作流程和目标，多咨询招商行业中专业人士，请助帮忙，尽量避免招商过程中的“坑”。

在此做出几点方法，若有更好的建议，请多多指教。

首先，明确招商营销的目的。

资金是企业发展的心脏，它约束着企业各项发展的研发和升级，除了现有的资金，招商人员要努力追回资金，这样可以缓解企业现有资金困境。建立新网络，开辟新市场。只有尽可能去发展新客户，建立新的网络关系是评定一家公司是否能自我独立发展的条件。打击竞争对手，扩大市场占有率。每个行业都会多家企业，谁能拥有高额的市场份额谁就会引领行业，成为行业巨头的机会。巩固老市场，增加竞争力。老客户是我们得以支撑的力量，他们不仅与你助发展共发展，而且他们更有威信力为企业的信誉度有着透彻的了解。

再次，我们要注意招商工作中缺失。

缺乏定位，目标分散。明确了招商营销方向和目标，就要清楚地知道怎么做才可以达到，围绕目标进行随后的一切工作，最后考察目标是否达到预期效果。

策划弱势，推广乏力。现行的招商策划完全是只针对经销商，没有考虑到消费者和下游渠道，让招商过程中很难招合适的代理商，寻找适合群体也会定位准确。

没有规划，急功近利。要做好充足的准备，不要逮到什么做什么，事前有计划才可能达到事半功倍的效果，建立完整的企业品牌识别系统。

团队硬伤，后劲乏力。组建一支专业的招商队伍，大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象。

缺少样板，难以服众。样板式样最本质的作用就是通过榜样的力量来为经销商启动和运作市场提供可操作性、可复制性的服务，最终达到企业和经销商投入最小化、市场回报最大化，企业最终实现低成本的成功招商。

在企业招商的过程中出现这么多缺失，我们具体应该怎样应对呢？

最好的方式：整合招商。

企业不可能做到面面俱到，但是都会有自己独特的优势。一名长久不衰的帝王不是应该他什么都会，而是有能慧眼识英雄，让拥有各方面特长的人才为我所用，企业也是一样的。

主要整合4个方面的内容：品牌、资源、策划、手段。

具体实施的步骤：

1、明确定位，企划现行。过硬的产品质量，能区别同类产品的差异性卖点及核心诉求。

2、烟板市场，探索模式；

3、扶持招商政策，力争互利双赢。企业要将经销商作为自己的战略合作伙伴，抱有一荣俱荣，一损俱损的心态；

4、招商策略，资源整合。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。

5、售后服务，长效共存。三流的企业卖产品，二流的企业卖服务，一流的企业卖标准。

6、招商队伍，强化执行。

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