SolarCity成功外部因素

       让我们继续来分析SolarCity商业模式成功背后的要素。商业模式各环节包括客户、金融机构、设备制造商、电网、服务商，他们各自的利益诉求如何？

      客户  即屋顶所有者，往往缺少初始投入资金，又不懂安装和运维技术。而Solarcity模式满足了客户的无成本、无麻烦、能赢利等众多需求，因此客户欢迎。

      完全免费：免费安装和维护

      方便快捷：上门安装和维护

      有收益：低价用电，一般8-9折；或收取租金

      无风险：长期合约10-20年，且客户如搬家或卖房都有合适的方案解决。

      有选择性：客户如果觉着投资收益不错，可以选择买断。

      代价微乎其微：屋顶上安装光伏组件，在一定程度上还是一种遮阳措施。1.即使服务商消失，对自己也无多大损失（从不需要花钱）。2.保险业务的存在，发电量有保障。3.良好的商业环境、契约精神和社会诚信使之信任。

      金融机构  美国融资机构大致为银行、基金及信托、债券和上市股权融资等。投资机构之所以愿意投资，是因为光伏行业可以给予的投资收益满足要求且稳定。美国基金类机构对光伏特别青睐，这不仅因为投资收益尚可，且项目收益长期稳定，有税收减免等优惠政策，使基金参与投资的积极性相当高。美国投资机构已经形成光伏投资标准化流程，可以迅速评估价值并进行投资，而且美国保险业务的加入，使投资机构更有保障。

      设备制造商  美国设备制造和安装行业有明确的行业技术、工程和质量标准，可以有效保障长达20-30年的运行，而且在国家鼓励光伏发展、整个行业发展较为快速的情况下，设备制造商愿意配合下游安装公司，甚至给予更多优惠例如承诺长期设备维修服务，而有实力的设备制造商还可以给服务商一定的垫资或延期支付货款服务，通过合作使设备制造商避免了再去寻找客户的苦恼。SolarCity与设备制造商形成了良好的合作关系。

      电网  美国电网本身技术和服务水平较高，依靠电网自身技术可最大限度消纳光伏发电，而且客户结算光伏发电很方便。外部政策条件鼓励电网支持光伏发电，例如绿电配额制度促使电网愿意全额收购光伏发电以满足政策要求。美国电网对光伏服务商持欢迎态度，乐意在帮其上网卖电甚至帮助收取电费，而且还可以商议收购电价。

      服务商  较好的外部环境使得作为服务商的SolarCity敢于迅速扩张。在客户选择方面，SolarCity往往选择支付能力强、有自己独立用房、用电量高、房顶面积宽敞、诚信好的中产阶级作为自己客户。同时由于整个社会诚信好、法制观念强、交易成本低（电网代收电费）从而使客户违约的可能性低。

苗青  二零一五年三月