《步步为赢，绝对成交》读书笔记一

一、spin技巧

1.s:背景问题，比如客户的行业等等。

2.p:难点问题，比如客户目前使用的供应商的产品出现什么困难？

3:i:暗示问题：这个问题不解决会给客户带来什么痛苦？

4.n：需求效益问题：比如告诉客户，如果有一个产品能够立刻帮助客户解决这个问题客户是否愿意试用下？

注意：在不知道客户的购买需求以及需要解决的问题时候，不要过早介绍产品

二、fabe销售策略

1.f：属性

2. a:优点

3：利益（给客户带来的利益）

4.：证据（其他使用公司产品的客户见证）

三、利益的介绍，要量化，要说出具体给客户带来多少好处，比方说你卖格力空调，你要说省电，具体每天省多少电，具体省多少电费。利益介绍要图像化，比如你卖培训产品给销售，你要说这个课程会给他带来销售业绩提升，然后可以帮她实现在魔都买车的梦想，他业绩好了老板就会对他很器重，老婆也因为他的能力而崇拜他。

四、证据：可以是其他客户与你签订的合同，你们公司产品获得的认证等。

五、产品介绍需要注意几点：

1.注意关键词，比如节约成本，比如质量好，获得同行业其他企业的认同。

2：关键数据：比如多少企业认可你们产品。

3:关键故事

4.关键案例：最好是客户同行业企业使用本产品的案例。

六、项目建议书格式

1.客户现状

2:客户存在问题

3:客户解决方案

4:公司介绍：公司历史，项目团队成员，做过的项目，服务的企业，产品获得的认证。