2019-08-15

一、产品概述

1.体验环境

体验版本：4.0.8
体验设备：VIVO X20A
体验版本：Android 8.1.0
体验时间：2019.8

2.产品介绍

产品名称：友邻优课
产品类型：学习教育
产品slogan：学无用的英文，做自由的灵魂。
产品logo：

友邻优课的logo

产品定位：一款会员制素质英语教育学习类APP。
产品介绍：友邻优课，构建你的英文表达力。俞敏洪力荐的素质英语学习品牌。我们提倡“不功利”地学英文，用原版书籍、外媒新闻、经典诗歌等时下最鲜活的素材来学习英文，积累你的表达资源，帮你拥有使用英文深度表达的能力。
商业模型：外刊年卡和外刊双年卡两个类型的会员增值模型，以及售卖课程。

3.市场分析

4.目标用户分析

4.1 目标人群

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由艾瑞APP指数提供的数据可以看出，友邻优课的用户群体的年龄分布主要在24岁以下和25-35岁，和其他学习教育类型应用相比，在25-35年龄段的友邻优课的用户占总用户群体的比例最高；在用户性别分布上，女性用户的数量略高于男性用户；在用户的地域分布可以看出，用户主要集中在经济发达地区和人口大省。
由此可以推测友邻优课的主要用户群体是高校学生，进入职场不久的上班族以及坚持终身学习的高质量用户，具体划分如下：
24岁以下的在校学生：有四六级、考研、留学的硬性需求，希望通过学习英语考取相关证书来提高就业竞争力。学习目标明确，且用户量大，但由于没有经济来源，对价格敏感，付费意愿低；
25岁以后职场人士：有相当高的学习英语的意愿，希望提高英语的应用和阅读水平；或者有英语需求的商务活动、工作沟通的需要。学习时间碎片化，容易中断学习，但付费能力较强。

4.2 用户需求

需求类型	24岁以下的在校学生	25岁以后职场人士
基本型需求	学习文章讲解来掌握基本单词，语法;通过相应考试	背好单词，提高词汇量;找回或者保持良好的英语表达能力
期望型需求	讲解能举一反三，拓展学习内容;能够学习英文使用技巧	在实际交流中运用到学习到的素材;对工作起积极作用
兴奋性需求	边学习边了解全球时事;以及英语的文化背景	能够拓展自己的社交圈

4.3 用户画像及场景

用户1	姓名：小红	性别年龄：女	年龄：21岁	使用地点：自习室，图书馆

  小红，一名大三的学生。虽然早早过了四级，但因为本身的学习欲望不是很强，以前准备六级的时候，都是到最后一个月开始背单词，做题，所以六级以及失败了好几次。在学霸同学的推荐下使用了友邻优课，购买了月度的会员，每天在寝室抽出半小时时间学习每日英语新闻的讲解，做笔记；同时在学习社群的监督和鼓励下，每天坚持打卡，在完成一个月的打卡任务后，获得返现，并购买了下一个月的月度会员。在学习过程中也顺便了解了一些新闻时政，收获颇丰。并顺利地通过了下一次的六级考试。

用户2	姓名：小明	性别年龄：男	年龄：24岁	使用地点：地铁上

  小明，某科技公司的技术支持，进入公司1年多，因为公司的业务上的需求，有时候需要对国外客户进行技术支持。虽然目前的工作还不需要和客户直接交流，以自己的本身英语水平可以通过邮件完成任务，但担心遇到紧急情况时需要视频直接沟通以及考虑到日后的职位上的晋升，他希望自己的英语水平能够更近一步。于是他利用每天的午休时间以及工作路途中的时间，通过听每日英语讲解，日积月累下，英语水平得到提高，后来在一次电话会议中和美国客户进行汇报时表现突出，受到部门总监的赞赏。

用户3	姓名：小花	性别年龄：女	年龄：32岁	使用地点：家

  小花，三线城市某政府部门的科员。因为其在大学学习过程中学习过思维导图的相关课程，且考取过思维导图训练师证书。在日常工作之余因为有较多的空闲时间，通过学习友邻优课的每日英语新闻给自己充电，因为小花本人在学习每日英语英文的时候都会用思维导图来分析新闻的结构，并记录陌生单词。当她在学习社群里面通过发布自己的思维导图，分享给大家时，吸引了一批对思维导图也很感兴趣，且愿意付费学习的爱好者。于是她开始在互联网上兼职教授手绘思维导图的知识和技巧。

二、产品分析

1.产品结构图

友邻优课的产品结构图

2.用户使用流程图

3.主要功能体验及分析

3.1 课程内容播放体验及分析

（1）功能体验
作为通过学习对英语短文的讲解来提高英语能力的一个移动应用，课程内容的展示和讲解内容的播放是这款应用的核心功能。
课程内容在讲解版分为6个部分，分别是课程导读，英语原文，生词好句，课后练习，讲解包播放器，以及精选留言。
课程导读介绍了这篇短文的背景，比如文化背景，政治背景等等；同时介绍这篇短文的来历，通常会给出链接或者摘自什么时间的哪个报刊；同时会给出讲解人对这篇文章的难度的定义。
英文原文部分，可以通过"隐藏/显示翻译"对中文翻译的显示与否进行控制；在英文文章中可以点击有下划线的生词好句，会有从底部弹出的窗口，弹窗内容和第三部分的生词好句一致。
生词好句部分，将讲解中提到的，拓展的内容合并在同一个模块中。
课后练习，是以问卷的形式给出选择题，题目内容依据英文原文以及讲解的内容，其实从这部分界面可以看到，这里是使用了问卷星的接口。提交后会出给得到分数，排名以及答题解析。
讲解播放器可以控制讲解的播放，暂停，播放模式，前进和后退10s；在开始播放讲解时候，对将正在讲解的段落标蓝。
精选留言，在这部分课程会给出一个课后思考，用户在学习课程后会在这里给出对思考的回答，以及课程内容的评论。

在朗读版则分为三部分：英文原文，原文播放器和去录音。完全没有中文元素，播放器播放的也是纯英文的朗读。

（2）功能分析
通过体验和分析，我们可以看到整个课程的内容对英语学习的各方面都有针对性。在讲解部分，会有讲师对英语内容讲解，对生词好句着重分析并在应用中通过两种方式给出：1是点击文章有下划线的部分给出单个生词好句的内容；2是生词好句模块中列表出文章所有的生词好句。对于这两种方式的好处分别是：1可以帮助用户在听讲解过程中即时了解生词好句，在没有听讲解时，也可以通过点击有下划线的单词进行学习；2则将英文原文中有下划线的单词汇总，可以将课程内容丰满，给用户直观的体验到，这节课学了哪些新东西。
课后练习可以帮助用户及时的复习学习的内容。
精选留言，可以给用户就本节课内容与其他用户交互，让用户感觉同质感。

3.2 单词本功能体验及分析

（1）功能体验

（2）功能分析

3.3 社交功能体验及分析

（1）功能体验

社交1

社交2

（2）功能分析

三、运营分析

从AARRR漏斗模型看友邻优课的运营
（1）Acquisition 获取用户
通过用户在微信朋友圈打卡或分享与百词斩有关的文章，吸引新用户加入百词斩。
（2）Activation提高活跃度
百词斩目前提高用户活跃度的方式主要通过微博、微信群、友邻优课应用的自有社区——YKer来实现。
1）微博：微博官方账号有两个，一个是百词斩（389万粉丝），另一个是百词斩粉丝福利号（22万粉丝）
粉丝福利号发布的主要内容以每周一次的抽奖活动，宣传周边产品为主。转发抽奖是现在很流行的提高用户活跃度的方法，参与的成本低、方法简单、回报高，每周一次抽奖周期性地调动用户参与，还可以覆盖广大非百词斩使用者的群体。
百词斩官方账号的主要内容为日常更新、宣传官方活动、推广周边、私信值班这几大部分。
日常更新：
主要包括两种：
一种方式是每日以玩梗的形式花式提醒大家打开百词斩，坚持背单词，一般每条微博都配有十分逗趣的表情包，每条这样的日常微博都有着稳定数量的粉丝在评论区进行留言“反调戏”和点赞，偶尔有格外有趣的日常段子被转上微博广场，得到将近五千赞，是较为可观的流量。这样的做法大大提高了用户黏性，尤其是对于年轻群体来说，久而久之百词斩就像一个身边每日更新的微博有趣朋友，而非死板的企业形象。
另一种方式是点赞任意百词斩使用者发布的关于百词斩的微博内容，由于点赞的微博也会显示在博主的微博首页被所有粉丝看到，所以点赞同样能起到宣传效果，同时还能鼓励用户继续使用百词斩，继续在微博打卡百词斩。
宣传官方活动&推广周边：
配合转发粉丝福利号的活动，发布新周边并附有直接购买链接。
私信值班：
关于任何百词斩的建议和疑问都可以在微博私信中留言，一般可以收到较快的回复，并且每晚九点半有设计师、程序员、CEO的值班答疑，除此以外百词斩在app store评论区、微信评论区、微博评论区的回复都非常有爱且及时，这极大地提高了用户反馈的积极性。
2）微信公众号
目前百词斩官方微信账号包括百词斩和百词斩招聘，总的来说微信流量要大于微博流量，因为相较于微博段子，微信发布的内容更多干货，更容易吸引用户达到宣传效果。内容主要是以有趣的文案对百词斩的课程等进行引导性宣传，还设置了书和文具，热门功能和斩家课程三个快捷栏，可以达到引导性营销的效果。每条推送阅读量相当可观，高可达到十余万，留言区也很热闹。
百词斩的自有社区-圈子，在圈子里面可以加好友，与好友进行单词pk；参加斩家活动，获得相应奖励；加入各种百词斩班级，和班级里的成员一起监督卡。
以上皆为圈子促活的手段。
（3）Retention 提高留存率
只要开启系统设置的用户都会定期收到系统推送通知，提醒用户坚持使用软件，以其稳定留存率。
（4）Revenue 获取收入
关于百词斩的盈利模式，百词斩目前的主要盈利方式是通过官方周边产品。
官方周边产品，这一块作为主要的盈利点，从产品结构功能图也反映出在大部分功能模块都有分布。
点击进入官方天猫旗舰店，可以看到百词斩的周边产品包括这样几大类：
由百词斩app线上功能衍生出的BOOK系列，例如：象形单词书、填字游戏等；
阅读计划和薄荷阅读里相关书籍的英文原版纸质书；
工具类周边。
百词斩的周边售价不便宜，但销量却很客观，一包回形针也能有将近3000笔的月销量。作为一款免费app，要让免费用户自愿地把钱从口袋里“掏出来”成为付费用户不是一件容易的事。但百词斩似乎做到了口碑与销量的双赢。这背后有哪些“城里人的套路”呢？
庞大的潜在买家+简单粗暴的引导：
百词斩通过几年时间的高速发展，有着相当庞大的日常用户流量，这些免费用户每一个都是潜在买家，这就是极大的潜在效益。
其次，从产品结构功能图来看，在多个功能模块都有嵌入，在使用软件的过程中随时提醒着你“可以来看看哦！”。加载单词时的网络卡顿也是以周边广告为背景，只要一触碰屏幕都会直接跳转商城。一级界面“周边”作为五大板块之一，十分容易误触，误触后没有任何选项将直接跳转进百词斩的天猫店铺首页。
从网络上的百词斩体验报告来看，许多人都对以上设计有所诟病，但这些简单粗暴的引导方式几乎保证所有免费用户都至少光临过百词斩商城，从盈利角度来看是合适的。正所谓与其在商店门口吆喝，不如直接把路过的人拉进来，只是拉进来这个过程还可以更有“礼貌”些，更兼顾用户的使用流畅感。
获取用户量只是第一步，下一步是要吸引眼球让路人并非“被迫进入”而是自愿光顾，百词斩做到的就是下一条套路。
颜控的春天+学习情怀两不误：
通过前文对百词斩用户特征的分析可以看出：百词斩期望能推销成功的群体大概率是一群来自经济较发达地区的24岁以下年轻女性朋友们，针对这个大群体的特点，百词斩并没有走“物美价廉以多销”的策略，而是推出了夏日薄荷绿的2B铅笔、樱花色雾霾蓝的中性笔、玫瑰金色雨滴型别针、极简设计的笔袋文件袋等商品。
在售出商品的评价中，（满足了老夫的少女心！质量好，颜值超高！美貌，让生活变得更美好的小物。）这类称赞之声是主流评价。
除了针对颜控专场，免费的app学习配套内容线下销售也可以吸引大量app忠实粉丝，例如：在app背单词辅助记忆的象形单词、填字游戏都做成了实体书籍，同时还售卖许多英文经典作品的实体书，在纸质阅读习惯被忽视的时代这是种很好的推动，许多评价都反馈（书十分精美，每天看一看总比玩手机好）（值得收藏）等等。
（5）Refer 自传播
从转发抽奖、鼓励打卡等一系列举措来看，百词斩的运营是一种以用户的人际网络的病毒式传播，通过单个用户的人际网络带动获取这张网上的任意一点成为新用户，从而得到一张全新的人际网络。回到AARRR漏斗模型的Acquisition（获取用户）阶段，整个运营过程达到良性循环。

四、用户反馈

五、总结

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