与其临渊羡鱼，不如退而结网——《用故事思维引爆顾客》分享复盘

种下种子

  半年前开始考虑职业角色转型的事情，然后开始了一段自我成长之路，期间听过一些知识大咖的线上课，也参加不少的社群活动，看见培训界的不少专业资深的培训师通过知识技能的传递带给学员更大的价值，有得甚至改变了学员的命运，觉得这是一件很有意义的事情，同时羡慕他们在台上游刃有余的展现自我。于是我的心中种下了一颗相当职业培训师的种子。从那以后我积极主动认识培训界更多的优秀讲师，期望能学到更多。

萌发的力量减弱

  “输出带动内化，否则会知识会囤积”学了一些基础的自我成长课程后，一位老师语重心长的对我说。接着就开始尝试在学院做分享，讲过目标管理、分享过思维导图、还讲了几场正面管教和快速阅读，虽然学员反馈有干活、互动强，但其实这些课程都不是我最想讲的，因为这些课程从原理到内容再到活动都是被设计好的，没有属于我原创的内容，对这些课程自己根本爱不起来，讲授的激情随着时间的推移就慢慢消退了。看着曾经种下的种子现在开始萌发，但点燃生命力的火苗却在渐渐衰微，心中有些怅然若失。

钻破土石

  朋友得知的我苦恼后告诉我成都有个老师专门讲化书成课，教人把书中的知识内容转化成培训课程，而且能教不少实用的工具，我听完很是兴奋，后来就直接坐飞机过来专门学习，两天的学习扎实，有学有练，学完后结合之前的培训经验对一些课程开发技巧和教授方法通感全开，感觉像是打通了任督二脉，血液流通的更自如，感觉很畅快。回到西安后，就尝试寻找自己的课程方向，锁定故事思维后，我看了市面上豆瓣评分在7分以上的相关书籍，从中选定《销售就是买故事》《产品的故事地图》两本书开始尝试设计课程。

向上生长

  这次专门把自己原创课程在化书成课研习社做了分享，这是我成长中的一小步，却是走进培训的一大步，下面是对这次分享做的复盘。

这次分享的主题是《用故事性思维引爆顾客》，乔纳森说过：“人类的大脑是故事的大脑而不是逻辑的大脑。”因此发开课程的目的有三个：一是提升故事性思维在销售行业的价值认知；二是教会学员开发销售故事，提高销售业绩。课程的大纲是：破冰（自我介绍、课程期待）、第一部分是导入，传递课程价值；第二部分精彩故事的六元素；第三部分是故事在销售的应用，主要包括：开发激发顾客购买欲的故事和成交故事。课程内容是在破冰后用马云、乔布斯和罗振宇的图片导入，让大家找出他们的共同点，就是他们都是销售的高手，而且都很会讲销售故事。紧接着是传递故事思维在销售中的价值，销售中常常遇到顾客对销售人员的防御，故事有助于客户卸下戒备之心，让销售有进行下去的机会；紧接着是故事能吸引客户的注意力，加深客户对产品的印象；增加产品的价值，以德芙广告为例，曾经有一句很经典的广告词是：“德芙巧克力，只给最爱的人”，这句不仅在说产品，更是在表明产品是爱人用来传情达意的桥梁。最重要的是具科学研究表明，人类的认知方式属于叙述性认知，对故事类的理解和记忆远远超过某个观点。这部分的设计和强调是激发他们的学习兴趣，引起学员的注意，希望引起学员的思想重视，在学的时候能更加主动投入。下来给学员播放了一段方太抽油烟机的广告故事，用五星教学法让大家作为思考材料想想常见销售故事的6要素包含哪些，学员分组回答，然后给出答案，这种方式让发家激活旧知，产生新知。然后让大家用的知识分辨叙述和故事，强化学习内容。等学员熟练掌握精彩故事6元素人物、动力、目标、冲突、解决方案、效果后，就给学员一个销售失败的案例让学员分析原因，在听完学员的回答后可以明确没有点燃客户需求的销售注定要失败的，然后引出学激发顾客购买欲的模型LOCERE（人物、动机、冲突、解决方案、效果、感受），接下来是用展示了一个用故事成功销售的案例，让大家找出其中匹配的元素内容，帮助理解，最后给了一个卖篮球架的场景让大家现场以小组共创的方式现场开发激发购买欲的故事，让大家达到当堂学习当堂内化的目的。最后一个成交故事的前一个分享形式相同，整个课程的设计都是基于建构主义的教学思想，用问题启发学员，用思考点燃学员。最后用ORID做结尾。采用的教学方法有五星教学法、案例研讨、案例展现等。

优点：

1、 整个分享的节奏不紧不慢，让学员有充裕的时间理解、内化和运用，以学位中心。

2、 技能学习和演练用了多种呈现方式，利用视频和丰富的案例，给学员提供充足的学习资料。

3、 教授方法用引导技术，以激活旧知建立新知为主，建构主义的教学思想贯穿始终。

4、 每位学员参与完后给予及时反馈，鼓励学员，增进学习兴趣和情感。

5、 整体内容以Why-​What-How的结构化形式呈现，有助于提升学员的学习效果。

6、 课程重点突出，以讲干货和现场演练为主，让学员很有收获。

不足：

1、 刚开始有些紧张，在导入前忘了破冰。

2、 教具出现问题，取消了相关的教学活动，影响效果。

3、 在问题案例和成功案例编写上，和销售的场景贴合度不够，很难引起在场销售人员的共鸣。

4、 缺少对学员所说的答案的内容上的点评。

5、 关于故事性思维用在销售领域中的课程内容不够深入。

6、 学员学习活动的方式有些单一化，趣味性不够。

针对上述出现的问题，我的改进措施为：

1、 为了有效缓解紧张，在讲授前自己需要做练习，至少每个环节过3遍，对课程整体内容更加熟悉。

2、 如果再次出现临时状况，课堂的随机应变能力有待提高。教具没带时要学会利用现场的资源（学员、物品）等化解。

3、 案例编写上要多深入相关人群的工作场景中去积累素材，力求有共鸣。

4、 在备课时预设好学员回答问题的情景，对内容要有针对性的反馈，让学员有更多的收获。

5、 对故事性思维的应用场景要做个问卷搜集，寻找课程内容的价值定位。

6、 增加情景演练、学员互评等活动方式，力求让整个课程让学员在感受趣味中进行，在收获满满中结束。

  这次分享对我而言非常有价值，不仅得到在培训界有女神称号的袁老师的亲自点评，还得到了小伙伴们的丰富反馈，通过输出让我自己从课程内容和呈现技巧上发现不少可以优化和提升的地方，最终要的是我发现自己有做原创课程的能力，增加了我做职业培训师的自信心，从以前的单纯羡慕到现在的自己开发，这是个从零到一的飞跃，化书成课让我是建立我从临渊羡鱼到退而结网的桥梁，行动是价值的体现，行动是最有力量的！

图片发自App