报备漫谈：集成商与厂商的恩怨情仇之我观（二）

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其实，有一种情况是比较难处理的。在合作伙伴找厂商报备项目的时候，他们开始确实也是抱着合作诚意来的，可能他也跟客户有一些关系，在合作伙伴的引荐下，厂商销售也见到了客户的中层评估人员，通过他们的努力，确实产品也被客户认可，但是，当标书出来甚至还没出来的时候，另外一群打着领导、发改委、财政甚至招标公司旗号的合作伙伴队伍突然来找到厂商，声称要项目报备（或者合作），原先的合作伙伴的能力确实也很难再往上突破了，他们也确实很难中标，这时作为厂商销售，你还怎么办？

如果论江湖道义，你就面临别人换品牌硬投然后你丢标的现实，你也会被领导批评“迂腐”，但是你抛弃原先的合作伙伴，就会成为文章中说的那种骗子，牌坊不好立，婊子更不好当，咋办？

如果合作伙伴能认清形式，在参与竞争的同时，也同意你放授权，以确保他们后期还有正常的过单费用做补偿，那还好办，但是他们过于乐观的判断自己的客户关系时，就很难办了。同样，即便你放授权给其他中标热门公司了，他们中了标一样不会答应你就利润给前期合作伙伴的事，一样会在价格谈判时把你的利润榨干。

所以，这种情况下，每个厂商销售都会遇到两难选择，我个人的方式，就会务必保证公平原则，前期帮了我的人，我就一定要给他们留出利润；如果合作伙伴坚持不放授权，我也说不过，我个人可能会更偏向信守承诺原则（这也可能是我比较迂腐，不适合做销售的一点吧），只能跟他们一起成败了。

所以，讲到这一点时，我也希望合作伙伴能够理解厂商销售的苦衷，大家多一些理解，多思考利弊得失，少一些是非曲直道德绑架，可能对大家都好。当然，这里面也不乏两边哄骗的事，一边为了中标说服合作伙伴开放（甚至不通知直接放授权），另一边跟后进的合作伙伴讲故事（自己在客户端做了多少工作，所以要有费用），然后都摆平了，再失信前期合作伙伴（利润都被中标那家拿走了，我也没办法……），自己中饱私囊的，我只能说，这种情况确实有，我就遇到过，所以，你们只能凭这些厂家和销售的口碑来判断了。

还有一种骗授权的，这种项目不大，确实我也没有时间去沟通客户的，渠道信誓旦旦的给我讲了故事的，我一般都会帮助给他们发放授权，我的观点，这种小项目你没有精力去判断真假，能冲就冲，中了就算捡个西瓜（虽然到现在，连芝麻都没捡到），没中也无所谓，真是无意帮着友商围了个标，我也只当是交了个合作伙伴。当然，这也增加了我们售前兄弟们的工作，他们还要为一个莫名其妙的小项目为你准备一堆资料（在此，我也向曾经服务我的售前兄弟表示敬意和歉意），所以，我就会跟这种合作伙伴事先说明，你可以找我帮忙，但是不要骗我，我也可以帮你，但是你要领情，如果你骗我，甚至很入戏的骗我，对不起，我不会再跟你合作，即便你有真的项目跟我合作也不会。