学会创造顾客的需求
1.唤起顾客的好奇心
在实际销售工作中,销售人员可以先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出营销产品的益处.
某百货商店的老板曾多次拒绝接见一位领带营销人员,原因是该店有一家固定的领带供应商,老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系.
一天,这位领带营销人员又来了,这次他首先递给老板一张便笺,上面写着:"你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议?"
这张便条引起了老板的好奇心,营销人员被请进门来.他拿出一种新式领带给老板看,说:"这种领带用了一种特殊的香料,这种香料是非常昂贵的,而且制作工艺也比原来的复杂10倍.它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味,令人心情畅快,它深受年轻人的喜欢.鉴于此,请你报一个公道的价格."
老板仔细地端详这些产品,感觉它确实是一件不一样的产品,看得出来,他确实有点爱不释手.突然,营销人员说:"对不起,时间到了,我说到得做到,不能耽误你的时间,我得走了."说完,拎起包要走.老板急了,要求再看看那些领带.最后,老板按照销售人员所报的价格订购了一大批货,这个价格略高于他所报价格.
可见,好奇接近法有助于营销人员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦,敲开客户的大门.
唤起顾客的好奇心还有以下几种方法.
(1)用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心.
(2)利用稀缺理论.
(3)展现产品的优良品质.
(4)利用抖包袱策略.
(5)问一个有吸引力的问题.
以下是激发好奇心时应该注意的几点.
(1)无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理,都应该与营销活动有关,否则无法进入面谈.
(2)无论利用什么办法去引起客户的好奇心理,必须真正做到出奇制胜.
(3)要制造一些悬念,给顾客一些想象的空间.
2.让顾客产生购买的欲望
在销售工作中,我们要给客户创造最大的需求,然后再去满足他们的需求,这样营销工作的开展就容易多了.
日本某电脑软件公司营销人员大村最近苦闷板了,自己销售电脑软件时口若悬河,谈论产品的性能也头头是道,然而客户们就是一个个不吭声,采取沉默拒绝法.
软件销售不出去,这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮.突然邻桌发生了一件趣事,把他吸引住了.邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什么都吃,长得结结实实的,那瘦瘦的女孩紧锁眉头,举着筷子将盘子里的菜翻来拔去,一看就知道是个挑食的孩子.
那位太太有些担心,轻声开导小女孩:"别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?"连说了三遍,小女孩偏偏将嘴巴撅得老高.这时,一位年轻服务员走近那女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话.
一会儿,那女孩马上大口大口地吃起菠菜来,边吃边斜视着哥哥.那太太很纳闷,把服务员拉到一边问:"您用了什么办法,让我那犟丫头听话?"服务员满面春风地说:"我刚才激妹妹的话是:'哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗?,"旁观的大村暗暗称绝:"太妙了,自己的软件销售不用愁啦!"第二天他叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门.
大村不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问:"先生,贵公司目前最关心的是什么?贵公司有什么烦恼的事吗?"负责人叹了口气:"承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利润率.""是的,你的库存越多,你所发生的人力、物力费用就越多.
一天多一点儿,一月多一点儿,一年两年之后可就是大数目了."大村说,"我可以马上回公司,请专家为你设计一套方案,以帮助你减少存货,增加利润率."第八天,大村再度去拜访那位采购部负责人,出示了那套方案资料.
采购部负责人看了之后,立刻喜上眉梢:"先生,太感谢您啦!请把资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑软件."后来,他果真买下了大村的一套软件.
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