中国教育营销学创始人薛立新教授：教育营销，让赠品更具吸引力

今天的教育市场环境，竞争无处不在，复制随时可能发生。其他一些行业不太景气，教育市场却一片火红，各类资本纷纷涌入。所以，有时候，我们好不容易找到了一个操作性强的项目，实战没几天，就被别人盯上了。把产品复制一下，换个名字，就搞定了，而且把价格压得很低，使得我们一点优势都没了。消费者不是法官，他不管谁抄谁的，也不管谁复制谁的，谁的产品物美价廉，就购买谁的产品。所以，如果不能在产品本身上做点文章，就得从赠品入手，给客户提供比竞争对手更大的价值，如此，才能脱颖而出，胜出同行。

赠品就是一个给消费者占便宜的概念，本义上来讲，是免费赠送的东西。现在，教育营销市场赠品繁多，所以，如何给客户赠品，也成了无数教育机构研究的重要课题。

某某教育是一家从事高考报考的教育机构。刚刚进入教育行业，业务一般。他们先是选择会议营销的模式，可几场会议下来基本没有效果，老板只得另寻出路。在有关教育营销人士的建议和帮助下，他们改变了产品营销策略。印刷了5000张网卡，卡上注明，凡高三学生家长，凭这张卡，可登录博硕教育的网站，看报考信息，并可享受到博硕教育免费的报考咨询一次，前提是咨询的人必须是家长自己到博硕教育公司来，而且凡是来的家长，都有一套高考押题赠送。

老板没有如常规那样把这些卡片拿到大街上派发，而是找到同城各个高中学校，请各高三班主任老师帮助发给学生。

因为有多重礼品赠送，每天有大量的家长来公司咨询，领取赠品。当然，只要家长来咨询和领取赠品，营销人士还帮助老板设计了一套绝妙的话术，接待人员用这套话术，做到了让90%以上的家长在咨询和领取礼物之后，购买了公司的每张2980元的高考报考指导卡。

可以想象，所有的高中学校都在帮他们免费输送客户，前面给老师和家长送出去的礼物虽然需要点成本，但是只要后面的家长购买了高考报考指导卡，还是让博硕教育赚得盆满钵满！

这就是赠品的威力！学校高三的老师为什么会愿意帮博硕教育送这些卡给学生呢？因为老师也需要学生与家长对他们的好感，老师能给学生和家长弄来高档次的赠品，老师也有成就感。

更重要的是，礼品是以学校老师的名义赠送，无形中就提高了博硕教育的信任与价值，所谓礼轻情意重，这个时候，家长就不会对博硕教育产生任何怀疑，并且他们会

把对老师的信任与好感转到博硕教育来。

“免费”对所有人都有难以抵挡的诱惑。如果一个人给他人提供一些东西，后者会生发出负债感，甚至想通过回赠礼物避免这种负债感。博硕教育多重赠品，让前来咨询的家长就产生了这样的负债感，所以只好掏钱买产品。

在教育产品营销过程中，客户除了需要我们的产品或服务外，肯定还有其他各种各样的需求，所以，我们只要找到拥有大量我们所需要的客户，跟他们合作，并让他们从中受益，他们就会心甘情愿地把他的资源分享给我们。

赠品是教育机构促销活动中一件不可缺少的武器。赠品设计和选择最好要和教育有关，赠品的目的是帮助客户——家长或者学生快速地采取购买行动，产生结果。所以，即使是赠品，也需要塑造价值，也要让它成为特殊的有价值的产品。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，家长或者学生们也不想要。

我们以教育培训机构为例。一些培训机构，为了赢得更多的家长重视，都会推出一些赠品来吸引家长上门，上门有小礼品，报名有大礼品。这些赠品对于家长看来，似乎是免费的，但是对于学校来说，是需要成本的。那么，作为培训机构，该如何利用好“赠品策略”，去为培训机构赢得更多的客户资源呢?

①赠品不是简单的礼品。对于赠品营销而言，实际上有很多的门道，而不仅仅是报名就送礼品这么简单。赠品就像一张课程的宣传单，发给不需要的人，就是废纸。所以，发放赠品要找到正确的方向和渠道，就是说要发对了人，才能产生其应有的价值。

②赠品要与推介的课程相关，最好是要有互补性的。设计赠品的目的，就是让我们的主打课程让人引起重视，因此赠品必须在功能上与主打课程互补。比如，可以报主打课程送教材，报“1对1”班送几次大班课等等。

③赠品一定要考虑成本低价值高。因为赠品是有成本的，如果成本和主打课程相当了，那就得不偿失了。比如，英语培训学校，家长可能不知道怎么配合孩子学好英语，如果有一个光盘，教这些家长“如何配合孩子学习英语”，把他们担心的问题都列出来，请权威人士给她们辅导，这张光盘本身就很有价值，但是对培训机构来说可能成本很低，因为只是请一个专家录上一两个讲座就可以了。

④为赠品塑造价值。即使是赠品，也需要塑造价值，这是一个关键点。即使是赠品，也要贴上价格签，使用精美的包装，或者附上介绍，告诉家长或者学生，它能帮助他们解决什么样的问题，带来什么样的结果。这也让家长对课程和赠品的推荐保持良好的印象和评价。最好让用户感觉赠品价值大于所购得产品本身，像是白捡的一样。比如，外语培训机构，报价万元的“1对1”，送同价班课和线上课。其实对于机构来说，班课和线上课成本几乎为零，对于学生来说，却有花一得三的感觉。

⑤科学搭配赠品的数量。对于一个课程来说，赠品的数量最好控制在2—3个，不能太多，也不可太少。因为赠品不可能人人都喜欢，可能有些客户会因为不喜欢某一个赠品而决定不选我们的课程。但当我们有多个赠品时，我们可以从多个不同的角度去给家长或学生提供价值。当然，这多个赠品的设计最好是有所差别，是不同角度的不同形态的东西。

⑥卖不掉的东西不要当礼品赠送。比如说，有的教育机构把自己或者别人仓库里存了很多卖不掉的东西，拿来送给客户，这不可取。很多情况下，客户是因为喜欢我们的赠品，才决定选择我们的课程；但卖不掉的东西，都是客户不喜欢的东西，拿来当赠品，客户也会不喜欢，所以也不选择我们的产品。

⑦利用赠品让客户留下联系方式，这次客户不选择我们的课程，还可以进行第二次销售。