消费升级,食品行业如何实现数据掘金?

身为一名销售经理，你是否希望借助手中的数据，发现阻碍你取得优秀销售业绩的隐患，进而优化现有资源配置，实现降本增效？在本文，我们将给出5个指标，它们将帮你唤醒手中的销售数据，为你的业绩创收提供有效帮助。

来自：数据观 https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu

引入贴合实际的指标，为充满变数的销售过程添加一些清晰且可预测的元素，让那些沉睡的数据参与到业绩提升中来。越来越多优秀的销售经理正在借助数据的力量实现事业上的成功。如果你也想成为这些人中的一员，可以从以下5个指标入手，开启你的数据驱动式业绩创收之路。

1、渠道效率

很多销售经理在做渠道时，常常花费很多时间去计算渠道带来的订单数量以及订单增长速度这样的指标，事实却是，如果销售经理将更多精力放在评估渠道运行效率上，将会对提升业绩产生巨大帮助。

对于一家中等规模的企业而言，渠道A带来了20个订单，合计有500万的销售额，这个数据看起来很棒，但是，如果这20个订单一多半都未能最终付款，那么渠道A就算不上一个好渠道。

将关注点放在渠道运行效率上，对你提升业绩将更有价值。关注渠道订单数量，更要关注这些订单从开始到完成的速度有多快，是一周还是持续了半年？能够快速完成订单的渠道将为你带来更大的收益。

2、成功率

商场如战场，参与了多少场战役不重要，重要的是取得了多少次胜利，更重要的是成功的交易在全部交易中的占比。正如上文中提到的那样，订单数量多，并不能意味着能带来丰厚的利润。

多花些精力去计算你以及你的销售团队的订单成功率。如果在过往销售生涯中，你或者你的销售团队每年的成功率平均在30%，那么你就能够预测你手里还在进行的订单有多少能最终为你带来销售业绩，然后，你就能更好制定出相应的行动计划。

3、订单完成速度

一般情况下，你都会关注自己在上个月/季度/年完成了多少订单。只是在用这个指标去预测下一阶段的转化率时，最终会发现结果总是有所偏差。为什么会这样呢？因为这个指标无法告诉你在第二季度完成的订单是不是开始于第二季度，可能其中有些订单还是去年遗留的。这样一来，据此而做的预测无法精准也就不足为怪了。

换个指标：你的订单需要多长时间才能完成转换？这个指标将会大大提升你的预测。如果你和你的销售团队目前有12个新的潜在客户，在明确了团队里每个人平均完成一个订单的时长，你对下个月或者下个季度能够完成多少业绩无疑会更有把握。还可以更进一步，借助过往客户的成交轨迹方面的数据，你甚至能够预测这12个潜在客户什么时候能够真正转化为你的客户。

4、客户获取成本

你可能也遇到过这样的问题：赢得了一个10万的订单，但是整体核算成本之后，发现你单单在差旅、住处、餐饮等方面花费超过了7万，那么你最终得到的利润可想而知多么可怜。你和你的团队需要尽可能多的去赢得收入，但是也需要想法设法以最小的代价换取胜利。

这个指标能够帮到你：你的订单最终利润是多少？在互联网时代，很多成功案例在讲述着一个事实：善于利用社交媒体和网络的销售人员在创造业绩方面超过了传统的资深销售人员。从获客成本角度而言，如果销售人员能够使用社交媒体与客户互动，并发掘出高质量的潜在客户，那么节省下来机票、酒店和宴饮的费用就已经为这笔订单的利润打下了良好的基础。

5、新客户增长情况

每个人都知道维护好一个老客户所获得利润要高于获取一个新客户。但是，你必须了解到只有真正的增长才能击败竞争对手、吸引顶尖人才，让公司充满活力。而真正的增长是由新客户驱动的。

因此，你必须重视：在这个销售周期，你的新客户增长了多少？你的团队中，销售人员A从老客户那儿签约了一个100万的订单，销售人员B与7个新客户签订了总额60万的订单，用传统的业绩导向型的考核方式，A无疑要优于B，然而，将视角换到公司成长角度，就会发现B的贡献要远远大于A。

接下来，可以做些什么？

如果你想要改变测量和预测销售的方法，但不知道从哪里开始，联系数据观吧。数据观可以帮助你将所有的销售数据连接在一起（渠道、订单成功率、订单周期、销售额、销售成本、新客户增长情况等等），然后以可视化的方式呈现，你可以随时随地查看实时、全面的数据，也可以根据需要及时调整你关注的指标。