ERP行业需要傻逼似的坚持

周一接到通知，周三配合南京实施部门到客户现场记录项目阶段总结会议。

此次上门，一方面是为了解客户的实际应用情况，另一方面也是通过客户去反馈我们实施员在现场的工作情况，了解客户的需求和建议。

周三一大早，就和多年的搭档小王一起前往常州，到了办公室，张工给我们详细介绍了下这家企业的整体情况，现阶段实施的成果；我跟小王重新规划了下今天的任务，要做哪些事情，怎么做，心里好有个大概。

参加完实施阶段总结会议，由张工牵头，我们有幸采访了下张董。

客户眼中的普实：（受访者：客户方老板）

印象最深的是问到当初为什么选择普实时？

张董说：

其实当初也找了很多家。也都讲服务怎么怎么好，但实际会怎样？我们不知道。当在不知道不可预见未来的情况下，几十万就花出去了，没有任何效果。

后来为什么选择普实，还是因为你们的服务模式比较好，一年也就十几万，我前期不需要做很大的投资，而且这种模式是以客户为中心。比如今年实施的好的话，那我们明年再继续，多付点，我都愿意的，我不在乎那点钱的，我在乎的是能不能在此基础上优化，能否做的更好一点。不好的话那就拜拜了。这样风险就大大的分摊了。

而且你们是实实在在的做事，早上的总结会议我也提到过。这也是我为什么认可你们普实的原因。

一个小例子说下普实与其他软件商的区别吧：

就好像别人卖给你一辆车教会你发动并向你描绘了前方的美好蓝图，拿了10块钱就送你上路了，却没告诉你遇到紧急情况踩刹车，路上抛锚怎么修；遇到问题只能花钱请外援。

而普实给我的感觉是，上车2块，载着客户前进，路上也会有诸多坎坷，但在解决问题的同时也将技能传授给了你。

【说句实话，在普实那么多年，我未必能把我们的服务说的那么透彻】

交流中，张董也给我们的APP功能提了一些建议，我们也希望与客户交流的过程中，可以多得到一些类似的反馈，去完善我们的产品和服务。客户的建议和想法也是我们创新的源泉。

客户对我们充满希望，我们也不能让客户失望。

实施团队眼中的工作（受访者：宁三组）

从张董的办公室出来，已经是下午两点了。难得和分公司的同事交流，正好了解下他们的想法。

1、你觉得普实最吸引你的点是什么？

夏工：应该就是让我觉得永远都还不适应这份工作，永远还有很多事情要学，如果我现在离开了，应该会很亏吧；因为我还没有完全掌握这个事情，我还有成长的阶段。

2、工作中会有一些小事儿让你觉得有所触动的吗？

张工：挺多的吧，我记得有一次晚上，因为项目上的一些事情找夏工，他说他刚到家，我立马就急了，你干嘛不从盐城直接去靖江啊，明早再出发，得多累多耽误事儿啊。

夏工说我就是想回家睡一觉，心里踏实，这样明早我又是干劲满满。

从一个城市到另一个城市，老是住宾馆会有一种漂流感。尤其是一个人在宾馆，想说说话的时候，周围就是一堵墙，明天还要给客户解决各种问题，人会变得压抑，消极...

我不想把这种情绪带给客户。

后来聊开了，张工说，我有时候真的不想再做服务了，还不如就像其他公司那样，一竿子买卖，八九十万，6个月阶段结束，赚它一票，我就负责到这里，多轻松。

一般来说软件更换的周期也就3-5年，我们在前期累死累活的把企业大部分的数据都打通了，这时候随着企业发展又想换软件，几百万换一套；你说以我们的能力做不到吗？肯定可以的。但是客户就觉得你只值那么多钱，你就只能在那个层面上待着。客户用了两年后，想了想觉得还是普实的服务模式更适合他们，再换回普实的系统，一年也就一二十万。唉...这样的情况太多了。

这就相当于我们把所有的前线实施工作给承包了，给中小型制造业信息化铺路，为其他软件商做嫁衣，却只拿到别的软件商几分之一的辛苦劳务费。太傻了。这种事情，就应该是中国政府该做的事儿；单靠我们普实，太难了。

张工当时还说了一句话，让我印象很深刻：项目失败，归根结底还是实施能力的不足。

当这句话从项目总监嘴里说出来的时候，我觉得有一种深深的无力感。很多时候不是客户否定你，而是自己内心深处觉得自己还可以做的更好，这种更好是无止境的，也让很多有点追求的实施顾问陷入自责否定自己的怪圈中。

我想到了上面张董提到的我们服务的优势，也许在实施团队看来这也是一种无形的压力吧。

【 即使在这个充满创造力的行业并非每个人都可爱，我仍然愿意选择相信投身这个行业的人，除了赚钱多多少少都还是怀抱着一点理想的】

在交流中，我多次听到难、累、傻；这份工作确实都很累、有时会不被理解甚至误解，长此以往，也会有诸多怨言；但是在现场，你们让我看到了什么叫专业，什么叫负责；实施的工作任重而道远，虽然接下来依然会很难很难，但是我相信不管是做什么事情，只要做到极致，都会有它的价值。

颠覆行业，最怕的不就是傻逼似的坚持嘛。

通过这次访谈，也让我意识到，最重要最困难的并不是沟通本身，而是设计问题；我也希望在以后的交流中，尽量不去问一些愚蠢的问题，尽量找到让受访者与客户都能耳目一新的角度，努力呈现真实而有质量的内容与思考。