对销售管理的一些看法

本人毕业后从事于房地产策划工作，在销售管理方面也略有涉及。最近，团队积极性不高，业绩提升不大，我一直在思考，问题在哪里？该如何解决？

我所在的地产项目是一个新项目，销售团队也是全新组建的，包括销售经理、策划等所有人员都是新配置的。针对销售团队的积极性问题，一开始我以为是因为管理太严格，规矩太多，直至今日，和朋友聊完后，才顿悟，这不是根本原因。

销售本身就是一个让人身心劳累的工作，同时也具有较强的趋利性，有钱挣不可能不努力工作，那问题出在哪里呢？我总结了几点：

1、销售经理未以身作则。销售经理没有将自己完全融入这个团队，团队成员并未感受到销售经理的主心骨身份。那下属自然有样学样，仅凭领导职位是无法让下属心服口服的。

2、销售缺乏参与感和成就感，没有体现个人价值。管理团队过于独断，仅凭借自己的经验安排各种任务，这些任务往往并不一定合理。即使合理，由于活动方案及任务不是由销售自己讨论得出，他们并不认可，自然不努力去做，因为，这不是他们自己的心血。所以，放权给销售，让他们对项目有参与感，体现他们的个人价值，他们的积极性才会出来，团队才会有凝聚力。

3、工作安排不合理。安排任务没有错，但是一个人毕竟很难一心二用，既要现场接客，又要call客，无法专心完成两件事，导致两件事情都做不好。可以在一个阶段只安排一件事情，这样既有氛围，又相对合理，对于销售自己而言，一件事做好了有成就感了也会开心。

4、每周要有总结会议。将一周的工作情况、工作成果、重点等进行梳理，并进行下一周的工作安排是非常重要的，期间进行表演和贬斥，恩威并施，如此，才会有更长足的进步，同时也可以使得团队更有仪式感、凝聚力。

5、规矩化。无规矩不成方圆，定了规矩就要严格执行，不可以破例。

6、公平制度。不论是费用申请、外拓安排还是站岗安排，都应该轮流，而不是视人而定，公平制度直接影响销售对你的看法，进而影响团队稳定。

以上，是针对本人所在项目的一些总结，不足之处，多多指教！