我的保险销售日记-2017.9.4

本日进行了6访，分别是幼儿教育园副园长、钢琴教育辅导中心、房地产销售仪式策划公司、区图书馆、幼儿智力开发玩具销售公司、咖啡馆。

以前我是每天三访，但是今天听到我们的总监原来做这一行的时候是一日十访，心中非常敬佩。虽然也能做到十访，但是考虑持续性，我还是每日6访吧，说实话，我担心自己这种劲头如果长期没有收获的话会湮灭掉。

由于6访较多，我就挑选稍有成果的3个来说吧。

001 幼儿教育园

因为我的孩子在这里学习，而且在培养孩子的过程中确实遇到很多问题，所以我去拜访了他们的副园长。因为当时报名是在这位老师的引导下报名的，所以老师也非常客气、耐心的对我的问题一一解答。我问了很多问题，没有谈及保险销售的话题，因为我觉得销售这个行业一定要给人以安全感，没有建立良好的关系，不了解别人，很难让别人帮你或者购买你的产品。

这次拜访得到两个收获：

一、她家孩子非常可爱，大约3-5岁。而我们的儿童保障产品非常好，从谈话中可以看到这位母亲在教导孩子的过程中非常睿智，所以她可以说是我的一个潜在客户；

二、获得了老师的微信。不仅有育儿方面的问题可以请教她，而且在我的朋友圈里我会分享自己的产品，这就能让她接触到我们的产品。

第一次聊，所以不急。

002 幼儿智力开发公司

这也是我儿子在这家公司购买过产品，所以我就借着了解产品的名义拜访。对方的一位客服经理和我聊了一会儿。开口谈销售是大忌，所以我就详细了解了这款产品的内容、特点，并且以了解或者订购后续产品的名义加了对方的微信。临走的时候，我把产品的介绍彩页拿给了对方，对方也爽快的答应帮忙传阅。

这里面应用了一个谈判学中的“不等价交换”原则，对方是希望我从她那里订购产品，而我希望对方转介绍，每个人有自己的看重点。

003 咖啡馆

其实在咖啡馆里，我没有做任何的销售动作，之所以在这里写是因为对方的销售技巧真的是太厉害了。我本来是想推销我的产品的，但是有两次差点被对方成交。

对方非常富有亲和力，我问了很多关于咖啡馆的问题，对方都一一回答，而且非常热情。第一次她问我要不要喝杯咖啡，第二次就非常厉害了，趁我聊的开心，心神失守时，问了一句“要不要我帮你调一杯咖啡，品尝一下”，我当时一愣差点点头答应，但是反应过来了，因为，你总不可能免费喝人家的咖啡吧。

但是如果，她这时候再强硬一点，我可能就真的乖乖就犯了。所以有时候感觉销售不能太柔，偶尔要给客户一个推动力。

在今天的拜访中，收获了4个人的微信号，在区图书馆加入了一个志愿者组织，可以帮忙整理书籍，工作不会很多。但是如果你认真看，你会发现，我拜访的这些人大都是转介绍的中心！

目前存在的缺点是，我不知道怎么成交客户。客户是要培养但是如何去促成成交呢，什么时候成交合适呢？我的心里没底，但同时又害怕错失客户。我想我要去学习一下成交的方法，或者向老师请教一下。