116/200 细节营销

作者：（荷）柏唯良  朱宇 翻译

1.市场营销是可以研发，而且必须有专人研发的。任何一个行业的优秀企业都可以成为你研究和效仿的对象。如果你的营销经理说：“汽车和互联网不一样！”你就开了他。

2.营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

一家公司的价值取决于它的客户。

如果客户不存在了，油田也只是黑乎乎的垃圾堆。

悲剧是，你从不花钱买自己的产品，所以你看不到客户的角度。

如果你卖电脑，建议你的电脑坏了的话自己排队去修。

3.①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。

②如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。

③如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。

④派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。

⑤看到美女，男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。

⑥先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。

以上知识在生活中到处可以运用，比如去和老板谈加薪之前，先找他要杯水喝。

4.当你的市场竞争太过激烈的时候，你应该学会不要恋战，急流勇退。或者放弃一些糟糕客户，尝试替换成更优质的客户。

5.你们公司丢了一台电脑，一定会报警，找到安全漏洞。但丢了一个客户呢？有人报警吗？

有人仔细研究过他是怎么丢的呢？一个客户可比一台电脑贵多了。如果一个小偷写封信告诉我们他是怎么偷电脑的，你一定会关心；但你关心过一个客户气呼呼的投诉信吗？因此，最重要的一个细分市场是：你的前客户。

6.客户流失率降低一半，公司价值翻一番。甚至不止一番。因为老客户更容易成交，收款也容易，对价格不敏感。有时候失去老客户仅仅是因为你太懒了，甚至让客户忘了你。所以要和客户保持联系。另外，你还可以通过设计高粘度的客户关系留住客户。提供附加服务，想办法让客户更加依赖你，不为赚钱，就为了让他离开你时嫌麻烦。

7.公司的人和他的广告公司最不能评判广告的好坏，因为他们知道的太多了。评估广告的最佳人选是你的潜在客户。投放广告前做一下投放实验，会为你省下大笔的广告费。

8.营销的目标是利润最大化，而很多人喜欢用效率来考察营销工作。营销工作中提高效率很容易，只要裁员就可以了。但这和最终的利润没关系。

营销部门的职责是提高价格。如果毛利率是25%，价格上涨10%，销售收入只要达到原有的78.6%，公司的利润就更高了。这意味着可以允许损失20%的销售额。很多经理都更关注销售额，而不是利润额。相反，降价10%，则销售额必须上升50%才能持平，换算成销售量，要上升67%才行。所以，降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。

9.百分比和绝对数字是两回事。如果你希望人们把一个数字想大一点，就说绝对数字，比如会帮你节省50000元！如果希望人们想小一点，就说百分比，比如我们只收1.5%的佣金。打折时讲绝对金额，收费时讲百分比。

10.多讲产品的价值，不断开发产品的价值，不要着急讲价格，价格一说出来，谈话就要结束了。所以价值要讲到客户急着要买为止。

它告诉我们细节营销中的大智慧：失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。