健合集团BNC中国区执行总裁朱定平：新营销需颠覆性思考！

9月12日，正见品牌顾问携手中欧国际工商学院和中欧校友CMO俱乐部举办了第三届中国创新营销论坛，创变岛作为媒体支持和思想分享一员参与本次会议。会上诸多大咖级嘉宾分享了自己的实践经验，智慧洞察和前瞻思考。今天小编要分享的是来自健合集团BNC中国区执行总裁朱定平先生的主题演讲。

朱定平先生围绕“颠覆性成长：健合集团全球新营销”主题，展开了如下有关新营销颠覆性思考的主题性演讲。

（以下内容节选自朱定平先生演讲）

任何一个公司，组织都要从小到大来经营，我们需要经历这样一个过程。所以，我们所有设计的一切本源都是以消费者为中心出发，包括那些变化的、不变的、古老的、新的东西，志愿提供最好的、超出消费者预期的商品和服务给到顾客。

一个公司，一个产品，从零出发，从新开始，没有庞大品牌、巨大预算、很大团队，包括今天这么丰富渠道的时候，我们该怎样思考这些问题？一定需要颠覆思考。

“成功的产品一定要做到极致、专业。”

健合集团的婴幼儿奶粉，在那时市场都由巨头占领的情况下，定位为市场上最高端的奶粉，做一个更好的产品给消费者； 2018年我们在超高端奶粉市场，进入中国市场前三； 后来又进入纸尿裤领域； 进入儿童健康有机零食领域。
比如我们开发的婴幼儿奶粉这个产品，从一开始就想奶粉的最高标准是什么？ 答案是无限接近母乳。 因为母乳是人奶，含有LPN乳清蛋白，里面含有超过2000种物质，婴幼儿奶粉用的是牛奶，虽然看起来很普通，但要想做到很好，最接近母乳，非常困难。

所以这个目标更促成了我们在中国市场上，同时也是 在全球第一个完成了LPN乳清蛋白研究报告。 我们花了三年时间做临床验证，通过专业临床验证来证明LPN乳清蛋白也可以帮助小朋友建立免疫体系和抵抗力，减少对病毒感染。

“重要的营销法则：离你最近的人，是传播价值最大的人。”

如同如果没有王高教授，没有中欧这样一个纽带，今天我也很难有这么好的机会跟大家来分享。正是因为有相互认同的社群关系，并且一致连接，包括我们每年会在全中国办超过十万场，类似于这样面对面与消费者沟通的大会，每个人都会听我们的团队，听我们的销售人员这样讲，面对面交流。

所以我们在过去的营销结构里，坚持建立一个真实口碑，与用户更加亲密进行互动沟通，让更多消费者真正发自内心认同我们的产品。令人高兴的是，目前我们的微信账户上有超过六百万的粉丝会员，他们都是真实的数据，不是花钱买的，都是我们忠诚的客户，每个月在线互动会员甚至超过80万人。

这里还提一下我们在法国的另一个品牌，目前它是整个欧洲成长最快的有机品牌，可以通过Facebook社交媒体方式，与我们的用户展开连接。包括去年春节微博之夜，我们也是最主要的参与者。所有的逻辑归结为，我们应该找到一些方式和消费者建立更紧密，更近的联系。

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回到前面罗振宇先生讲到的“流量思维”可能是个伪命题，我不一定这样想，但不得不承认现在获得新客户的成本变得越来越高，我们想留住客户越来越难。十年前我们就建立了一套会员体系，共享用户入口，进行全价值链闭环，意味着什么？

我们能找到每个客户都进入我们体系里面，然后通过不同沟通方式，不同产品矩阵，跟他们发生连接，迄今为止我们仍自豪分享，因为相信全中国消费品的企业里做到这点不多，75%客户真实交易数据，每天的消费记录会回到我们的数据体系。

另一方面，如今的现状是我们已经身处全球竞争市场，今天在座的各位，无论你是个人还是企业，品牌，或许你的生活，包括国家，已经跟全球发生了非常紧密联系。2013年的时候，整个健合集团入股法国百年乳业集团，我们是目前为止整个欧洲历史上第一个非农业股东进入这个体系里面的，这是很不容易的一件事。

另外法国诺曼底地区是合生元奶源地，是大陆和海洋气候交汇的地方，这个地方的牛叫做诺曼底牛，产量只有荷斯坦牛(普通黑白牛)的70%，所以蛋白质含量更高。独特地方、独特环境才能够成就独特产品。
2015年。我们还并购了澳洲最大的保健品公司，相信这个品牌在座各位都知道，当时也是中国对澳洲最大的投资并购方案。甚至今天为止还有人问我们，你们并购国际业务是很成功，但是是你自己拓展的新市场吗？

用两个案例来证明： 1.我们SWISSE并购的时候还没有意大利市场，经过三年时间成为意大利在营养品排名第二品牌。

2.我们在法国合生元，欧洲市场非常传统很难进，现在合生元在法国药房成为有机品类第二，市场份额超过20%。

（图源创变岛 健合集团BNC中国区执行总裁朱定平）


“建立本地化管理团队、坚持创新、抓住品牌影响力。”

1.全球不同文化背景、不同成长经历、不同信仰，做沟通融合对企业来讲非常困难，我们得到一个体会：应该学会用共同目标对团队信任，建立本地化管理团队。所以我们公司都是用当地人或是熟悉当地的人来统领市场，很少从公司总部派员工。

2.坚持新的商业模式，包括产品创新，充分共享国家资源。以我们的品牌优势导入集团，特别是创新的消费者品牌互动。

3.抓住集团品牌在国家市场的影响力和市场机会，实现全球可持续发展。如果品牌在某个国家影响力大，就会拥有一定消费者，包括团队，客户基础。

我们已经具有在不确定市场上的坚定信念，并掌握了一定方法，包括在中国市场、跨境电商市场、澳洲市场、欧洲市场等更大的市场上，陆陆续续获得了一些成绩。

所以我们更会坚持走下去，同大家一路前行，谢谢大家！

特别鸣谢：创变岛的速记文稿与现场照片内容支持，更多干货可关注「创变岛」公众号。（其他图片来源于网络）

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