刘润《5商》第1周-消费心理学- 总结笔记

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001-让用户从最有钱的那个心理账户花钱-心理账户

慨念：心理账户

        我们会把钱分门别类的存在心里不同的账户里面，不同的账户里存的钱差距挺大的。

运用：场景

        巧克力商家宣传时将价格昂贵的巧克力归到消费者的情感维系账户里比归到生活开支账户里更能让消费者掏腰包。

小结：如何影响消费者

        你要改变客户对你商品的价值认知，让他从不愿意花钱的心理账户转到愿意为此花钱的账户中去。

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002-不要为打翻的牛奶哭泣-沉没成本

慨念：沉没成本

          人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过的投入。

运用：场景

      1. 买衣服，使店员在你身上付出沉没成本，然后他会为了不损失掉这部分沉没成本，可能会给你更多的优惠。

      2.商品的定金设置

      3.盛大的婚礼对婚姻

小结：认识沉没成本

      一：没有好坏之分，可称之为既定的成本或是已经发生的花费。

      二：因为这种心态的顽固性，制造对方的沉没成本，可以提高交易成功率。

*  如能摆脱沉没成本带来的偏见，能做出更理性的商业判断。

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003-贵和便宜，是相对的-比例偏见

概念：比例偏见

        人们对比例的感知比对数值本身的感知更敏感。

运用：场景

        与1000元的锅、送50元勺子的方式相比，加1元换购50元勺子的方式，更容易打动消费者。

小结：运用方法

      一、促销时，价格低的商品用打折，价格高的商品用降价。

    二、用换购的方式让消费者把注意力放在价格变化很大的小商品身上，产生很便宜的想法。

    三、把廉价的东西跟昂贵东西搭配在一起卖，使廉价的商品的价值感上升。

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004-得到100元，可以弥补失去100元吗？-损失规避

概念:损失规避

        得到快乐其实没办法缓解失去快乐的痛苦，这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

运用：场景

        1.直接收取20元的家具配送费，换成把20元加进商品内，如不需要配送则便宜20块

        2.7天无理由退货

小结：优化策略

一、用换购（以旧换新）的方式代替打折

二、以获得的表述框架来替代损失的表达框架。

三、无理由退货策略。

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005-拉个垫背的，显示你便宜-价格锚点

概念：价格锚点

消费者对商品价格不确定的时候会采用两个原则来判断产品是否合适。第一：避免极端，第二：权衡对比。

运用：场景

1.只有1399元与2288元的净水器时，1399的销量高，如设了一款4288元的净水器，那么2288元的净水器销量也会很可观。

2.花6000元一年保养车子与花600元做体检保养自己。

小结：引导购买的两个原则

一、避免极端。当存在3个或以上的选择的时候，人们更倾向于选择价钱适中的那一个。

二、权衡对比。当无法判断价格的时候，消费者会选择同类商品的价格进行对比，让自己有一个可衡量的标准。

* 消费者是为商品的价值感付费，所以要运用价格锚点的逻辑，让消费者有一个可对比的价格感知，从而做出选择。

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刚开始做的笔记，没有加手绘……