订阅零售，或者是专指线上的订阅电商，在2008年之后开始出现在大众视野中。早期的男人袜是其中的代表，顾客支付一定费用后，每个月都会收到男人袜寄来的精选袜子。之后，订阅模式扩展到了女装、鲜花、生鲜、男装、童装等领域，也出现了类似美国Rent the Runway的订阅租赁，如衣二三。
订阅零售，被广泛认为是传统零售的体验、电商的便捷性以及自身所具备的私人定制的结合，具备极高的市场价值。在国外，以订阅为基础的产品和服务也层出不穷，大的零售商，Amazon、Walmart、Target等都纷纷推出自己的订阅服务。
Stitch Fix是这股潮流的最新代表，自2017年上市以来，特别是2018年5月份之后，股价一路飙升，成为了订阅零售中大家争相模仿和学习的对象。
1. 公司概况：飞速发展
Stitch Fix是一个美国的在线订阅和个人购物服务，创立于2011年，于2017年上市，公司使命是「Transforming the way people find what they love」。
主营业务为订阅盒子（Fix），支付年费后，顾客会收到搭配师搭配好的5件服饰的盒子，顾客可以选择试穿并购买自己中意的款式，把其他寄回给Stitch Fix。从女装开始，Stitch Fix也慢慢往男装、童装、饰品等领域延伸。过去12个月，营业收入达到12亿美元。
创始人为Erin Morrison Flynn（J.Crew 前买手）和 Katrina Lake 。其中，CEO Lake曾在潮流网站Polyvore管理博客平台，也曾在咨询公司帕特农集团（Parthenon Group）和风险投资公司Leader Ventures担任助理，也是GrubHub的董事会成员（Grubhub是一家在线和移动食品配送服务公司）。
上市时的市值是16亿美金，2018年9月，市值44.98亿美金，拥有268.8万活跃用户和3700+搭配师，和超过200个品牌建立了合作关系。
1.1 发展历程
在哈佛商学院就读期间，Katrina Lake 萌生了订阅盒子的创业点子，并且在2011年付诸实施，成立了Stitch Fix，并从旧金山发出了第一个盒子（Fix）。一开始，Stitch Fix只为女士提供服装，不过很快，结合顾客需求，公司把业务扩展到了男装、大码女装、孕妇装、童装和饰品领域。
- 公司在2015年开始盈利，并且在2016年录得7.3亿美元的创纪录销售额，并获得了4200万美元的外部投资。
- 2016.7 上线了服务男士的Stitch Fix Men
- 2017.2 上线了升级版的Stitch Fix Plus
- 2017.8 添加了100+高端品牌
- 2017.9 公司在Nasdaq上市，上市时的市值是16亿美金
- 2018.7 上线了服务儿童的Stitch Fix Kids
1.2 合作品牌
Stitch Fix的200多个合作品牌分为两部分，一部分为外采品牌，一部分为独家品牌和自有品牌。其中，其拥有的独家服饰品牌销售占比超过20%，留存和转化表现也会更好。2017年，平均单价为55美元。
外采品牌方面，高端品牌有100多个，女装品牌包括Alice＆Olivia，Helmut Lang，Kate Spade，Rebecca Minkoff和Theory等品牌；男装品牌包括John Varvatos，Steven Alan，Theory和Todd Snyder。Stitch Fix还将提供优质牛仔品牌，如AG，Citizens of Humanity，JBrand，Joe's Jeans和PAIGE for men and women。
1.3 融资情况
- 2011：种子轮，75万美元
- 2013.2：A轮，475万美元
- 2013.10：B轮，1200万美元
- 2014.6：C轮，2500万美元
- 2017.9：D轮，1200万美元
- 2017.9：IPO，Nasdaq上市，市值16亿美金
1.4 基本财务情况
- 2014财年，亏损630万美元；
- 2015财年，盈利2090万美元，收入3.428亿美元；
- 2016财年，盈利3320万美元，收入7.303亿美元
- 2017年，亏损59.4万美元，收入9.771亿美元；
- 2018财年前9个月，盈利2661.6万美元，收入9.08亿美元。
2. 商业模式：Transforming the way
正如公司在上市的S-1文件里所说，Stitch Fix认为自己正在「Transforming the way」，除了改变了顾客发现喜爱事物的方式，对于模仿者而言，更重要的是要厘清Stitch Fix到底是如何让订阅盒子从市场中脱颖而出，成为订阅零售的代表。
这其中，既有Stitch Fix自身的一些独特之处，也要从更长远的角度，看看零售发展到今天，有哪些趋势性的因素影响了今天的商业模式。
2.1 产品定位
Stitch Fix把自己定位成 Your partner in personal style，也即在线的个性化搭配服饰提供商，公司会结合数据和算法，把为顾客搭配好的服饰装进盒子（Fix）中，快递给顾客，顾客试穿后，可以购买自己中意的商品，并把其他的寄还给Stitch FIx。在国内，这种模式通常会被称为「订阅盒子」。
Stitch Fix认为，传统零售耗时、非个人购买，而且不方便；电子商务尽管满足了消费者方便和快捷的需求，但是缺乏个性化服务，尤其当消费者不知道自己要买什么的时候，结果通常不尽如人意。
而订阅盒子这种方式，则能在个性化的同时，满足消费者省时省力、方便快捷的需求，Stitch FIx认为，订制服务才是未来。
2.2 核心理念
数据科学+人工决策：通过85+数据科学家和3700+搭配师来为顾客在合适时间提供合适的商品组合。
Stitch Fix 认为自己和其他订阅模式最大的不同在于：1）商业模式的核心由数据驱动，之后我会详细地对此进行分析，2）数据科学和人工选择的有效结合，可以给顾客最好的体验。根据Stitch Fix自己的测算，使用预测算法帮助搭配师服务客户的成功率高达63%。
2.3 运营模式
Stitch Fix之所以被视为新时期订阅零售的代表，和它独特的运营模式分不开。
2.3.1 新的订购模式：不仅提供产品，还提供服务
订购模式最早可以追溯到16世纪，欧洲地图出版商向他们的客户提供未来新版地图的订购服务，地理大发现导致地图版本一直在更新，而客户提前订购则提供了印刷新版本的资金。
随后，17世纪的报纸和杂志出版商也采用这种订购模式，读者可以提前支付一笔费用，从而定期获得特定的读物。这种定期订购的模式，也被称为订阅模式，一直到今天，报刊杂志也仍然在沿用这种商业模式，并演化出更多的线上版本，比如付费墙。
订阅而不是一次性购买，给媒体提供了一笔稳定的预付费，用于支付内容生产和销售中的各种费用，比如采访费和邮递费；而且，订阅也有助于媒体有效地管理自己的印刷量，而不至于产生太多的库存和浪费；订阅时间的预期也为内容生产者提供了较为明确的日程表，有助于媒体安排工作。
因为订阅的这些优势，进入信息时代，订阅制也逐渐被互联网企业所采用，特别是最近几年，硅谷的大量应用都从一次性买断使用权，转向通过年费订阅的方式获取收入。
5年前，这种订阅模式也开始在美容和时尚行业流行开来，Sephora就是其中的代表，支付一定费用之后，顾客可以定期获得：5份样品、一本美容秘籍、门店介绍和购物积分、一个定制的化妆包、邀请参加PLAY! DATE聚会。
这是一个大的零售品牌的典型做法，通过订阅，品牌公司传递给客户的不仅是更多的试用品，还有经验知识，以及与其它用户建立链接形成社区氛围。这种做法也渗透到了各行各业，被很多大品牌所使用，沃尔玛和亚马逊最近都推出了这类美容箱的服务。
综上，订阅服务即企业通过收取一定的费用，定期（每周/每月）向客户发一个特选的商品组合包或服务。
Stitch Fix等新的订阅服务提供商和以往的订阅模式都有所不同，这种不同体现在除了按期定制以外，Stitch Fix还推出了不限于固定期限的「无限服务」，顾客在支付45美元的年费后，可以在一年内任何时间支付20美元获取盒子，相当于无限订阅相关服务或商品。这种订阅方式最早来源于租房，更为灵活，速度更快。
换句话说，Stitch Fix不仅提供了实际商品，而且结合顾客的需求场景，提供了场景化的服务，严格来说，这属于「按需定制」服务，而不仅仅是订阅服务。
数据也证明了Stitch Fix的选择，其复购率一直高居不下，2016年为83%，2017年为86%。
同样的模式也被其他新的订阅零售公司所采用。包括订阅租赁服务提供商Rent the Runway，同样主打服饰订阅服务的TrunkClub，专注于食材类的Hello Fresh服务等等。Kudos和Adidas也推出了自己的订阅服务。
附录： 海外的订阅电商主要有三种类型：
- 消费者按照自己喜好选择固定的商品，持续按期订购。这种订阅模式的好处在于，消费者的品牌忠诚度很高，建立消费者模型后能省去不少时间。
- 通过消费者数据建立用户画像，搭配不同商品配送精美盒子。这种订阅模式其实是一种化整为零的做法，比如女性常用的化妆品，如果单独购买整体套装价格比较昂贵，而且套装内的产品并不是每样都用得到，美妆产品订阅以低廉的价格尝试不同品牌的产品组合，对消费者来说很实惠。
- 消费者根据不同价格套餐订购，商家随机搭配商品组合。这种订阅模式是目前比较流行的趋势，尤其是喜欢潮流时尚的年轻人，没有时间也不知道如何搜罗各种新奇古怪的商品，这时候只需要每月缴纳固定的费用，就可以得到商家随机搭配的惊喜礼物。
2.3.2 顾客购买：按需定制的流程
当你需要在Stitch Fix上获取服务，会经历以下5个步骤：
- 填写风格偏好问卷
- 选择订购周期:从两周一次到每季度一次不等
- 造型师挑款，收取造型费20元
- 顾客按时收到盒子（Fix），里面有5件衣服，和搭配方法
- 试穿，确定购买或退回。造型费可冲抵服装费用。
通过填写问卷和首次订购，Stitch Fix为顾客建立了风格搭配档案，并在搭配师和顾客之间建立一种合作关系：顾客的数据和内容帮助搭配师更了解顾客需求，而搭配师则帮助顾客找出最适合的商品。
1.风格搭配档案通常会包括以下几个方面：
- 个人风格、尺寸、合身和价格偏好；
- 喜欢和不喜欢的颜色、图案和面料；
- 想多久收到特定于各种场景的商品，例如工作、约会之夜或休闲周末；
- 愿意尝试新风格的程度，是否愿意冒险；
- 个人详细信息，例如喜欢炫耀或掩饰自己身体的哪些部位，或者女生是否怀孕是否对孕妇装感兴趣，等等
- 链接到社交媒体帐户，以便Stitch Fix更全面地了解个人风格偏好
- 给搭配师分享个人的记录。比如日程记录，即将出去度假，或者，小孩即将出生，从而让搭配师更好地提供个性化搭配服务。
2.在完成风格搭配档案的初始样式之后，正如前文所言，顾客可以根据自己的需求，选择两种不同的方式来订购盒子（Fix）：
- 按期订购。顾客可以选择按照每2-3周、每月、每季度的方式自动发送盒子，顾客可以随时增加或减少盒子的发送频率，也可以要求重新发送指定货物的盒子；
- 按需订购。顾客可以随时发起盒子的需求，这种盒子通常是一次性服务；当顾客推出应用的时候，应用也会提醒顾客可以发起按需订购。
3.在收取顾客20美元的造型费用之后，搭配师会结合算法推荐，选择和搭配好相关商品，并打包进盒子。盒子里还会附上搭配师的个人笔记和样式卡，帮助顾客去更好地穿搭提供的服饰。
4.接下来，盒子会被快递到顾客指定的地址。
全美国范围内，Stitch Fix租赁和运营了四个配送中心，分别位于加利福尼亚、亚利桑那、德克萨斯和宾夕法尼亚，总面积约1,477,850平方英尺。通过配送中心，公司从供应商那里接收商品，将产品运送给顾客，并接收和处理客户的退货。另外，还有一个在印第安纳的配送中心，由第三方物流承包商租赁和运营。
5.顾客开箱试穿。
- Stitch Fix创建了一个客户社区，让顾客可以在里面用视频、照片和文字形式分享他们在盒子中收到的商品。
- 结帐过程中，Stitch Fix会邀请顾客提供反馈，包括商品是否合身，以及价格、款式和质量的反馈意见。
- 顾客不想要的商品，以及需要更换尺寸的商品，顾客可以使用盒子中提供的邮资预付袋，在收到盒子之后三天内退回这些商品。
- 一旦顾客决定了希望保留的商品，就可以通过网站和APP来选择下一个盒子的交付日期。
- 如果顾客选择保留所有商品，可以获得整批商品25%的折扣
从历史上看，85%的盒子有顾客的直接反馈，这些反馈数据会进入Stitch Fix的数据库，用于改进算法，改进搭配师提供的搭配服务，从而提供更好的客户体验。
2.3.3 收费模式：步步深入
Stitch Fix主要通过订阅盒子中的商品销售产生收入，另外，还有极小部分收入来自于未兑换礼品卡的销售。公司设计了一套精妙的方式来增加获取收入的可能性。
首先，顾客需要支付45美元的年费来获取盒子的订阅资格，和Amazon Prime 会员的作用类似，在支付这笔费用之后，顾客至少会订购一个盒子试试看；
其次，在完成盒子的订购之后，盒子发货之前，顾客需要支付不可退还的20美元前期造型费。如果顾客在收到盒子后需要购买其中的商品，那么这20美元就会转化为订单费用，从订单金额中扣除。这种技巧被广泛运用在房产销售、室内装修等领域中，在提高顾客体验方面有很好的效果；提前收取的造型费则提高了顾客的决策成本，减少顾客在订购盒子上的随意性。
再次，对于那些购买全部商品的顾客，Stitch Fix会给到25%的折扣价格，以促使那些挑选了80%以上商品的顾客，增大购买全部商品的可能性。
最后，当顾客收到货品，或者调换了商品型号之后，对商品购买完成确认，Stitch Fix会把顾客的订单金额转化成收入。
单纯从营业收入来看，Stitch Fix可谓是非常成功，营业收入持续保持增长，过去12个月营业收入已然达到12亿美元，平均月收入达到1亿美元。
每个盒子购买的物品平均数量也一直在增长
2014-2016年，每位客户平均52周的贡献收入477美元，而客单价为55美元，也就是说，三年内，每位客户平均52周购买了至少8件商品。
这种订阅盒子的收费方式的其他好处还有：
- 订阅期间，更容易预测商品的销售情况，从而产生持续可预测的现金流，避免企业的经营风险；
- 如果体验足够好，那么，顾客会更容易续约，也更容易提升顾客留存和忠诚度，从而提升顾客终身价值（LTV）
- 从营销角度，更容易识别活跃客户，也更容易基于活跃客户开展营销活动
2.4 供应链风险：拥有所有的库存
本质上，Stitch Fix采取的是提前集中订货，周期性出货的销售方式，而且，因为DTC（Direct-to-Consumer）销售方式的原因，Stitch Fix没有经销商或者供应商来分担库存压力，同时，也没有其他的线上销售方式，也就是说，Stitch Fix从一开始就拥有了所有的库存。
2018年过去的两个季度，Stitch Fix的库销比分别为3.89和3.7，横向对比一下，国内服装通常的库销比在3-4之间，4.5被认为是服饰库销比的警戒线，以下是美国库销比历年的变化情况，大部分情况下低于3.5：
可见，不管是在中国还是在美国，Stitch Fix的库存表现都称不上乐观。
对此，Stitch Fix的解决方案是「以足够快的速度销售库存，以向供应商支付现金」（via Katrina Laker），那么，它的速度足够快吗？
从数据上看，Stitch Fix 2016财年和2017财年的资产周转率为3.8，2018财年前9个月为2.02。我们拿几个淘品牌的数据做一下比较，2013年，韩都衣舍资产周转率达到峰值，为3.5；2015年，茵曼资产周转率达到峰值，为2.5；另外，几个快时尚品牌，包括Zara、H&M、Gap，其资产周转率也不超过2。
可见，Stitch Fix的资产利用效率明显高于传统模式，甚至也高于互联网品牌，在这方面做的还是比较好的。
2.5 商业模式总结
- Stitch Fix通过销售订阅盒子中的商品获取收入，同时通过高周转来降低供应链压力；
- 在按期订阅的「人-货」匹配之外，还提供了场景为基础的「人-货-场」匹配的无限服务；
- 收费模式借鉴了租房，对每次订阅提前收取20美元造型费用，不产生购买则作为盒子的成本，购买商品则计入整体订单费用，也就相当于变相减免了顾客现场支付的费用；
Stitch Fix 未来的生意，除了常见的提高活跃用户数来获取更高营业收入，也需要通过更高效的「人-货」匹配和库存管理来提高效率，这样才能保证生意本身健康的发展。
而提高效率的核心生意逻辑，就是「数据科学+人工决策」。
3 核心竞争力：Find what they love
Stitch Fix认为，和其他订阅类服务，如ThunkClub等，相比，自己最大的不同在于以数据+算法作为商业模式的出发点，如下图：
从图可见，Stitch Fix更多地把自己视为对接供给和需求的平台，一边用数据支持买手找到更适合的品牌货品，一边用数据支持搭配师给顾客提供更合适的服务，通过Stitch Fix匹配顾客需求和有效供给，从而完成整个交易过程。
在Stitch Fix看来，数据是其生意的源动力，而「数据科学+人工决策」驱动的个性订制化服务，则是商业的未来。
3.1 大趋势：海量个性化服务
2010年，阿里巴巴研究院在《2010年网商发展研究报告》中正式提出「海量个性化」 这一概念，对信息商业和传统商业进行了理念上的区分，报告认为，因为信息社会和工业社会相比，基础设施发生了巨大的变化，所以，未来的商业将转向海量个性化的服务，如下图：
其中最关键的几个影响因素：
- 基础设施层面，2008年，除了Amazon和Google这两个主要业者之外，微软、Saleforce、IBM、惠普、英特尔等大公司也纷纷入局云计算。公共计算被视为未来的「中央电厂」，将成为信息商业的基础设施。遗憾的是，在国内，仅仅只有阿里巴巴在2007年坚定地提出了云计算是未来的发展方向，并且投入了巨资建设云计算。
- 商业模式层面，2008年之后，快时尚等大规模定制模式得到了空前的重视，以客户为中心、按需驱动、先消后产的个性化定制也部分成为现实，特别是淘品牌的崛起，引发了行业对于在线零售和线下零售区别在哪里的思考。
- 2008年金融海啸之后，电子商务跨越式发展，不管是国内国外都出现了大量的电商创业案例。单就国内而言，2008年就出现了京东、淘宝商城等后来的主要B2C，2008年也是淘品牌开始飞速发展的起点，截止2010年，阿里巴巴所定义的「网商」数量已经超过6300万，网购人群数量超过1亿，网购商品数量超过10亿，市场呈现网络化、碎片化特征。
- 随着2007年，苹果发布第一支iPhone，移动互联网逐渐成为主流，App Store所开创的移动应用市场开始割裂了用户时间，加剧了媒介碎片化，个性化营销和社会化营销越来越被品牌所重视。
来看一个具体的例子，下图是淘宝消费者路径的研究总结：
（via 阿里妈妈大数据营销白皮书）
从图上可以看到，消费者会从任意一点发起需求，也会在任意一点结束其需求，从整个淘宝来看，消费者的路径已然变成网络化的链接，而不再是传统的营销漏斗。不仅媒介和消费者时间碎片化，消费者的消费路径也不再呈现统一的特征。
那么，面对海量个性化，我们的答案是什么？
3.2 解决手段：推荐系统
1998年，Amazon推出了基于Item的协同过滤算法，使得系统能够以一种前所未见的规模处理数百万商品并为数百万的顾客提供推荐服务。2003年，Amazon在IEEE Internet Computing上公布了自己的算法，并且在之后的近二十年里，不断地优化算法，让每个顾客在登录后都能看到个性化的页面。
推荐系统就是海量个性化服务的答案。
简单来说，如果顾客知道自己要什么，那么，他们就会通过搜索引擎来获取自己想要的商品，但是在大多数的情况下，顾客并不是那么清楚自己想要什么，他们更多地处于一种「find what I love」的状态。正如上文中淘宝消费者行为网络图中显示，消费者在淘宝上的主要行为是「逛」，也就是不断浏览来获取更多商品信息的过程。
而推荐系统可以大大缩短消费者获取商品信息的路径。推荐系统了解顾客的需求，在顾客打开页面的时候，就会把系统认为和顾客匹配的商品，第一时间推送到页面上，如果顾客感兴趣，就会直接点开下单购买。
今天，Amazon上35%的购买行为都来自推荐系统的推荐；在经过推荐系统推荐后，用户的购买率和转化率可以达到60%的程度。
同样的，Stitch Fix把推荐系统也作为自己生意的核心，Stitch Fix也是时尚网站中第一个开设科技博客的公司，其博客和Airbnb的科技博客，都是推荐系统从业者常看的几个网站之一。
这里要补述一下数据和业务的关系，以推荐系统为核心的商业模式，本质上是在做「业务数据化」和「数据业务化」的工作——通过在业务场景中不断地收集和消费数据，从而产生新的数据，解决问题并且提升算法的效率。
数据和算法，就是这种商业模式的壁垒。结合上图，Stitch Fix的推荐系统至少能带来：
- 先发优势：通过数据的结构化建立该领域的知识图谱，从而对人和服装的关系有更深刻的理解；越使用，数据越丰富，不管是在质上还是在量上；
- 累积优势：越使用数据去解决现实的问题，就越能提高算法推荐的精准度，也就更能预测未来可能发生的问题，从而逐步提升顾客的购买体验；
3.3 数据驱动的商业模式
数据有效地帮助Stitch Fix解决了顾客和商品的匹配问题，并且优化了顾客体验和商业效率，从而改变了顾客「Find what they love」的方式。
第一步.收集丰富的数据来构建造型档案（知识图谱）
根据其博客，Stitch Fix 会通过85+数据采集点来采集数据，Stitch Fix的每个SKU下面会包含四种数据类型：
- 基础数据，由供应商提供，包括商品的品牌、尺码、颜色、图案、廓型和材料等等；
- 商品尺寸，由供应商提供，自己也会采集，包括长度、宽度、套筒开口直径、套筒到第一个纽扣的距离等等；
- 细节描述，主要用于描述顾客和商品的合适程度，比如商品是否适合穿着去参加正式活动
- 顾客反馈，主要用于记录顾客对于商品的显性或者隐形的反馈数据，比如商品在年轻母亲中受欢迎的程度
另外，正如前文所言，Stitch Fix也会收集顾客的相关数据和问卷，以及个人喜好等信息，并且对顾客和商品的关系进行匹配和描述，这是开展机器学习的第一步——建立知识图谱，Stitch Fix把它称为造型档案。
第二步，使用算法来处理数据，用于下一步的推荐
Stitch Fix使用了50+种算法来处理问题，这些问题主要包括：为客户量身定制盒子、预测购买行为和需求、库存优化和设计新服装。
算法主要分成两类：提升客户体验的算法和提升商业效率的算法。
1.提升客户体验的算法：
- 造型算法，解决顾客和商品的匹配问题。通过给商品组合打分，用分数来反映客户喜欢该商品组合的程度，从而筛选出盒子的最佳商品组合，搭配师会在算法推荐后用人工选择的方式来最终决定盒子内容。
- 风格预测，分析出顾客尚未被满足的需求，并通过推出相关商品来解决。算法会利用知识图谱，把合适的商品属性重新组合在一起，提供给Stitch Fix自有的独家品牌来推出满足独特需求的商品。曾经，公司发现40岁女士需要某种类型的衬衫，于是，第二年，Hybrid Designs（自有品牌）推出了29款该类型的衬衫，满足了客户需求。
- 搭配师算法，解决顾客和搭配师的匹配问题。算法会检测顾客和搭配师之间的亲和力、风格偏好、地理接近度和人口统计学资料等等，为顾客找到最合适的搭配师。
2.提升商业效率的算法：
- 需求预测，提前分析顾客需求，包括偏好、生活方式、生活阶段和满意度，来提前对进销存进行管理，预测顾客需求的商品类型、款式、品牌等等，以减少供应过剩的问题，并为推荐提供参考建议；
- 商品优化，解决在合适的时间给顾客提供合适的商品的问题，从而通过科学的商品管理来实时调整库存，优化库存管理和分配。例如，Stitch Fix通过数据了解到男士衬衫的胸围和宽度的最佳比例，于是，就调整了男士衬衫衣领到胸前第一个纽扣的距离；再比如，通过数据分析得到某种尺寸商品的合理分布，就可以根据这个比例来储存相关商品。
- 物流管理：根据顾客和履约中心的距离、顾客需求和库存的匹配度等等，来合理分配选择最佳的履约中心来递送和回收盒子；优化选择路径，算法通过绘制更有效的路线来帮助履约中心的员工一次性完成多个盒子的商品选择工作，从而缩短时间，减少人工成本。
第三步，造型师进行人工决策
Stitch Fix拥有超过3,400名搭配师，其中绝大多数是兼职和远程工作。公司为搭配师提供了定制的搭配程序，来帮助搭配师完成搭配工作。对于每个盒子而言，搭配程序可以为搭配师：
- 提供推荐的toplist
- 提供每个顾客的历史记录和个人笔记
- 通过各种属性过滤库存中的商品
- 浏览算法推荐
- 引导使用数据分析功能
- 选择商品组合
- 为顾客撰写造型说明
- 把方案传导给具体的运营团队负责实施
第四步，提升每次的顾客体验，从而获取顾客的忠诚度和重复购买
顾客通过网站和客户端和搭配师沟通，可以方便地查阅其订单和搭配配置；Stitch Fix则收集客户相关的数据、客户反馈等等，并且把这些数据反馈给搭配师和算法，从而优化个性化的服务体验。
4.成长性
4.1 营业收入和活跃用户数连续4年保持在30%增长以上
营业收入持续增长，根据2018年前9个月的数据（9.08亿美元），同比增长率有望保持在30%以上，已经连续4年保持年度增长在30%以上。
Stitch Fix的单客户贡献收入稳定在477美元上下，因此，其营业收入增长主要来自于活跃用户数量增加，活跃用户增长也已经连续4年保持在30%以上。最新数据为268.8万活跃用户。
4.2 高毛利，低净利，管理费用难下降
Stitch Fix有着接近45%的毛利率，但净利率较低而且不稳定，2017年亏损了59万美元，主要成本来自于销售成本和管理费用。其中，销售成本相较上一年度一直在下降，而管理费用2017年甚至有所上涨，长期来看，如何降低管理费用将是Stitch Fix的最大挑战，数据科学是否有助于长期优化管理还有待观察。
4.3 财务管理的重大缺陷尚未弥补，需要长期观察
目前现金流充足，2018年的现金流大幅增长主要受益于2017年IPO募资所得现金1.29亿。但经营现金流和自由现金流2017年双双出现负增长的情况，主要是2017年Stitch Fix的内部财务管理发现重大缺陷，尽管引入了新的会计系统，但是公司表示，这一缺陷尚未得到弥补，可能连累财务数据的准确性，需要长期观察。
其中，现金收入率和经营现金率相较之前都更低，反映公司在收入质量和偿债能力方面都有所下降，但多大程度上受到财务管理缺陷影响尚不得而知。
5 总结
几点归纳：
- 从Stitch Fix的数据来看，订阅零售是是一个高库存高周转的生意，需要：1）持续获取活跃客户；2）持续提升客户体验来获取忠诚度和高留存；3）持续提升经营效率来降低成本和提高利润；
- 数据科学的运用帮助Stitch Fix在三个方面都有所改善；1）提升顾客和商品组合的匹配度，从而提升用户体验，带来高留存；2）好的用户体验带来好的口碑，有助于获取更多活跃客户；3）降低了销售成本，对提高资产周转率有明显贡献；
- 在以下几个方面未见明显作用：1）降低管理费用；2）提升单客户收入贡献。
几个想法：
- 从提高周转和客户留存咋角度，未来，或许所有的订阅零售都需要预先在数据和算法领域有所准备，才能在不增加太多人手的情况下保证生意增长；
- 对订阅盒子本身收取费用，除了增加收费点，也可以有效提升客户体验，提高客户留存，或许这是订阅零售的未来趋势；
- 考虑到订阅盒子在提升客户体验和留存方面的表现，或许未来订阅零售更适合作为大品牌的服务项目存在，用于维系忠诚客户，换句话说，所有的零售商都可以而且应该推出订阅服务；
- 订阅零售本质上是海量个性化在服务层面的表现，如果未来在货品研发和生产层面都能实现海量个性化，或许订阅零售本身会有更大的突破。
