原文链接： http://blogs.sap.com/innovation/industries/the-walmart-effect-4-best-practices-for-the-first-huge-order-022178
作者： Christopher Koch ，发表于 2012 年 11 月 28 日
沃尔玛的效应：应对首笔大单的4个最佳实践模式_第1张图片
一个小男孩儿在美国加州 Panorama 市一个新开业的沃尔玛超市里正在看着小食品和饮料的货架。
 
当一个小企业获得了盼望已久的第一个大单时，这就如同从天上掉下了一个大大的馅饼，但是请不要把眼睛只盯在钱的上面，因为这更像是个对现有体系的一个大的冲击。
当然，我们也不必对此过于悲观 — 在遇到这样的情形时，我们往往是处于极高的警觉和亢奋中，但是对于那些小公司来说，从一个像沃尔玛这样的巨型公司那里获得一个大的定单，那简直是典型的小心 - 小心 - 再小心的时刻。 SAP 公司战略成长型企业全国副总裁 Mark Lehew 先生最近对我和记者 Rob O’Regan 说道： “ 当你拿到一个大的定单时，这就意味着你要加以改变，因为即使从本质上来讲管理层一般比较保守和害怕风险，但是他们也意识到必须要进行变革，以满足客户的需求。 ”
你必须要对业务加以变革： 在对那些经历了沃尔玛效应的企业进行采访时， Rob 先生的确发现了变化 --- 而不是香槟酒，才是人们每天关注的重点。 Orabrush 是一家生产创新型刮舌器的公司，在 2011 年沃尔玛突然将该公司的人找来，说是要定购 735 ， 000 个糖果颜色的刮舌器，要分配到 3500 家的商店中。
Jeff Davis 是 Orabrush 公司早期的投资人，后来于 2010 年成为该公司的 CEO 。他说： “ 这个定单一下子把我睡梦中惊醒，我很担心我们没有足够的能力来提供这些产品。 ”
那么你会怎样来处理这样的情况呢？下面我们就介绍一下在初次接到一个大的定单时，我们研究出来的 4 种最佳方式：
§  从按期交付入手，然后逆向工作。 Lehew 先生说： 假如说那个大 “ 客户没有如期拿到他们想要的货的话，那么这个消息就会很快传播开来，之后再有什么大的定单 --- 或者类似的定单，也就不会再找到你们了。这意味着你必须要优先做出响应，迅速行动起来，务必按期交付。 ”
  • 从专家那里获得帮助。为了弥补自己仓库容量的不足，Orabrush公司与UPS全球物流公司签订了合作协议，以便为一部分沃尔玛的商店提供货运支持。他说：“UPS对于我们来说是一家战略性的合作伙伴，因为有了他们的帮助我们才得以按照沃尔玛要求的方式进行供货。”
§  在业务模式的变革中要保持开放的态度。 UsedCardboardBoxes.com 公司的创始人和 CEO Marty Metro 先生说道： “ 对于我们来说，沃尔玛的定单给我们带来的了极大的振奋。 ” 在 2009 年， Metro 先生新创立的公司进入到了第三个营运年头，他们所从事的业务是面向个人和企业销售二手的硬纸箱。当他在那个非同寻常的下午接到沃尔玛公司的电话后，（说要在周末购买 10 万个纸箱，而且在接下来的 2 周内还要定购更多的纸箱），他对公司的业务模式立即进行了重组，包括建立起一个 B2B 的交易平台，对采用卡车和拖车满载纸箱的运输提供支持，而不再仅仅是以往通过现有的电子商务网站向小公司和个人提供小批量的货物。
 
§  不要被规模遮蔽了双眼。 UsedCardboardBoxes.com 公司的 B2B 业务已经取得了长足的进步，目前定单的平均价值在 7 ， 000 美元，但是 MetrO 先生也从中吸取了相关的教训，当一件喜事临头时，不一定会给你带来赢利。他说： “ 我们意识到，沃尔玛公司太大了，我们必须要谨慎从事。如果你不愿意按照他们给出的价钱供货的话，他们可以很轻松地找到愿意的卖家。 ”
你对此怎么看？你的公司将如何来应付这类首笔大单呢？
 
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