离职高盛后，他要做洗浴行业“迪士尼”，获华住数千万投资年营收近2亿

中国的洗浴行业迎来了3.0版本。

尽管提起这个行业，大部人能想到的还是1.0版本的东北搓澡文化，但实则行业发展过程中已经有2.0版本的韩式洗浴当过革命者，时至今日，随着消费不断升级，一批重质量、重服务的日式温泉馆作为3.0版本也迈入了竞争行列。

“中国洗浴行业‘改朝换代’是迟早的事情，我并不担心与1.0、2.0版本的竞争，我担心的是未来可以颠覆涟泉模式的4.0版本。”涟泉大江户CEO吴华告诉小饭桌记者。

涟泉大江户成立于2017年，当时吴华与柴国强（涟泉大江户董事长）看到国内洗浴行业组织化程度、管理水平以及连锁化率均普遍偏低的痛点，便决定将日本成熟的体系引入，在这个过程中获得了日本东急集团的帮助。第一家涟泉大江户门店于2018年1月正式营业，除了洗浴外，店内还可满足顾客餐饮、撸猫以及摄影等需求。

现涟泉大江户的扩展有直营、合营与加盟三种模式，到今年年底其将有5家门店在上海、绍兴以及淮安运作。涟泉大江户的人均客单价在220-240元之间，月客流高峰值达67940人次，订单复购率在45%左右，今年营收达1.6亿。

今年6月，涟泉大江户获得华住酒店数千万人民币的天使轮投资。

洗浴行业的“迪士尼”

“在某些方面，现在的中国与几十年前日本非常相似。”二战之后日本非常落后，所以在上世纪70年代日本成为经济强国之后，民众因为高强度工作与过度饮食，身体素质下降严重，为了解决这个问题，日本政府经过科学认证，向国民提倡了全民泡澡，以增强国民体质和人体免疫力。

柴国强当时被上海大学公派至日本，后又在高盛日本公司工作了十几年，对日本洗浴文化非常热爱，“日本著名医学科学家经过科学研究，验证了泡澡、泡温泉确实可以使人提高免疫力，并在日本京都医科大学用于癌症治疗。”

可当柴国强回到国内寻找洗浴中心时，现状却很不堪。大部分洗浴中心内部光线十分昏暗，顾客无法辨别水质是否干净，赛道中没有一个跑出来的品牌，卫生问题依旧是整个行业最大的痛点。

根据美团数据，在全国洗浴商家中，5000平米以上的综合性大浴场仅占10%左右，而5000平米以下的大众浴场占90%，这部分商家的组织化程度和管理水平相对偏低，亟待被整合进行标准化改革，但我国浴场连锁化率仅达0.5%，对比于我国酒店20%的连锁化率，中间还有40倍的增长空间。

看到痛点与机会的柴国强于2017年创立了涟泉大江户。涟泉大江户引入了日本的卫生与服务标准，而且在内容上进行了创新，除提供日式温泉外，还有多项增值性服务，比如日式餐饮、桌游、娱乐K歌、撸猫等。涟泉大江户第一家店位于上海，从动工到开业用时8个月，建造成本约8000万左右。

“第一家店开业之后带来了很多流量，经常有顾客为了尝试一下排队几个小时。”之后有很多人找上门希望与涟泉合作，这也加快了涟泉的扩张速度，到今年年底涟泉大江户运作5家门店，2020年流水预计将超过2亿。

在涟泉开店的过程中，日本东急集团提供了很大帮助。日本东急集团旗下拥有铁路、不动产、温泉酒店等业务板块，对于如何运作一家温泉馆非常有经验。

在最初的选址上，涟泉需要统计上海几个地区的数据，比如周围五公里的人流量、房价、停车位的数量等。日本东急集团会根据在日本开店的经验参数帮助涟泉选择最合适的开店位置。

除此之外东急集团还会为涟泉提供管理人员资源以及员工培训服务，而这在很大程度上也促进了涟泉核心壁垒的搭建。在吴华看来，涟泉最核心的两个壁垒就是卫生与服务。

对比国内传统的洗浴中心，涟泉在卫生上用日本进口设备解决了顾客最为担心的水质问题。人们日常用的水都是自来水加漂白粉，这种水呈酸性，会使皮肤变涩，涟泉使用的设备可以将酸性水处理成碱性，保护皮肤。而且在顾客泡温泉的整个过程中，水处于循环状态，这保证了顾客使用的水时时保持干净。

水质卫生是由东急集团提供的男管理人员负责，现在涟泉每家店中都会配备一男一女两名日本管理人员，女管理人员负责门店卫生与礼仪指导。“日本服务业对服务质量要求极为苛刻，以判定地板是否清洗干净为例，他们不用眼睛看，而是用手摸，我们现在的顾客都是光脚在店内行走。”

为了保证每个店的两名日本管理人员可以长期保持原则，涟泉对这批人实行了“轮岗”制，即在一家门店工作满一年后就需要调换到其他门店。

卫生与服务只是最基础的保障，怎样冲破洗浴行业固有的限制是公司面临的升级性挑战。一直以来，洗浴行业存在淡旺季客流量差异过大的问题，传统洗浴中心已经尝试过通过在店内拓品来拉平淡旺季曲线，但一般拓展的品类只有自助餐饮、按摩等，这些品类虽然确实能在一定程度上可以提升对用户时间的占有，但对于平衡淡旺季起到的作用却是微乎其微。

涟泉在拓品时，摆脱了以往“其他品类要为洗浴做配”的观念，反而选择的都是十分受欢迎的品类，比如近两年来非常火爆的撸猫馆、陶艺馆以及桌游等，这些品类本身就具备极强吸引力，在淡季时顾客可以为其他需求而来，泡温泉只是成了顺带的事情。

在日本，温泉会馆就像一个小型庙会，吃喝玩乐一应俱全，会馆门票、餐饮与其他收入各占三分之一，而在中国门票的销售收入却占到近70%，二消占比很低，目前涟泉门票收入的占比只有40%，顾客平均占有时间达5个小时，而行业平均水平只有两个小时左右。

现在在涟泉店内有30多个项目品类，这些都是涟泉与大众点评合作选出的当地最优门店，每年涟泉都会对这些项目进行筛选，最终留下一些表现突出的。涟泉与这些项目合作没有采用收取租金的方式，而是用营业额分成来调动各项目的积极性。

涟泉想做的是洗浴行业的“迪士尼”，为此，其作为中日友好文化交流场所会不定期引进日本樱花小姐、木村拓哉等人在店内举行见面交流会，目前涟泉还正在商讨与《灌篮高手》IP进行合作。

差异化扩张

现在涟泉还处于快速扩张期，接下来的目标城市是北京、无锡、福州以及哈尔滨等。

在城市的选择上，涟泉与美团进行了合作，美团作为涟泉的资深合作单位，会通过一个城市日料餐厅的数量来评估消费者对日本文化的接受程度，进而列出一个适合涟泉扩张的城市名单。这种测评在很大程度上避免了人为的主观臆断，比如之前在吴华看来像南京这样爱国情绪高涨的城市以及像广州这样气温常年较高的城市都不适合进行扩张，但数据显示，许多日料餐厅以及洗浴门店在这些地方都发展得非常好。

具体对每个城市的扩张涟泉都有差异化的策略，比如在西安，涟泉将会推出“唐风”门店，这一般会与城市特色以及民众爱好相结合。

涟泉有三种扩张模式：直营、联营与加盟。直营、联营主要集中在上海，对于其他地区涟泉均采取加盟模式。

联营具体是涟泉持有门店一定股权，所有的员工工资会由门店自己支付，涟泉将提供管理团队，并且帮门店选人、培训等。最终涟泉将按股分配利润，以及收取5%的管理费。

对于加盟商，涟泉一般会提供咨询、培训、管理服务，最终收取5%的费用与加盟费。加盟费会根据店面的大小决定，三千平米以下的门店，加盟费在100万左右。涟泉会请专门的设计师、工程师来对原有的门店进行改造。

不管是联营还是加盟涟泉提供的培训服务都是长周期的，一般在一年两次左右。这些培训一般是到日本的温泉公司与华住集团。

去年12月份，华住集团与涟泉建立了初步合作。在日本，很多酒店都配有温泉，这种酒店一般会比普通酒店客单价高出2000日元，但入住率却更高。这成为华住与涟泉合作最重要的原因。

除给予了涟泉数千万的战略资金外，华住还为涟泉提供了培训体系、采购体系、会员流量等资源。

传统洗浴中心缺乏系统化管理，涟泉是国内第一家使用华住管理体系的洗浴中心。涟泉员工还有资格到华住大学接受培训。

另外在采购上，对于涟泉与华住重合的物料，涟泉可以直接向华住的供应商采购，这在很大程度上降低了涟泉的物料成本。

华住有1.2亿会员用户，目前涟泉的会员体系已经与华住打通，华住的会员将会有一定比例成为涟泉的会员，这在很大程度上降低了涟泉的获客成本，现在涟泉已经积累了近十万会员。通过与华住合作，涟泉的开店第一期的成本已经从8000万降低至6500万，这为涟泉加盟业务的开展提供了有利条件。

目前涟泉正在寻求A轮融资，计划融资金额6000万。其中50%的资金用来支付联营前期花费，30%的资金用来强化管理团队，20%用来进行IT建设。

随着经济的发展，人们越发重视消费的多元化、情感化和个性化。中国的温泉洗浴行业也迎来了巨大变革，泡澡不再仅仅是泡澡，而是现代人对快节奏生活喊“暂停”的一个信号。

传统以男性消费为主的洗浴中心逐渐没落，新型的大众消费“城市温泉综合体”成为了市场焦点。体验型的消费理念使城市温泉注入更多娱乐、亲子等体验型元素。温泉体验+零售+餐饮+互动体验类项目的业态组合为一体，形成了当前冲出同质化竞争的独特模式，打造文创+文旅的特色化消费综合体是休闲娱乐行业的大趋势。

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