如何赢得别人的信任？

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内容来源 ： 2019年10月26-27日，在上海交大安泰EMBA的“百家争鸣”课程中，上海交通大学安泰经济与管理学院教授 何帆讲授了《博弈论》课程。笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。
笔记达人 |行走 封面设计& 责编 |浮灯 第4333篇深度好文：3610 字 | 8 分钟阅读

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本文优质度：★★★★★+ 口感：利川红

笔记君邀您阅读前，先思考：

• 如何取得别人的信任？

• 如何改变别人的行为？

• 如何制定你的博弈策略？

今天，我们课程的主题是“在不同场合下，采用不同的博弈策略”。开始讲之前，先给大家提个醒：大家除了学博弈论，还要再学一下行为经济学。 为什么呢？博弈论和微观经济学在方法论层面是一以贯之的。但行为经济学相对于主流经济学来讲，基本上是在闹革命。 微观经济学研究人在约束条件下，以目标为效用函数，求效用函数的最大化。或者研究企业在约束条件下，求收益的最大化或成本的最小化。 博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为——你要既解出对你最优的解，又要解出对别人最优的解，实际是一个反应函数。 而行为经济学告诉你，人的行为根本就不是理性的，你有很多认知上的错误。 博弈论中，你和别人的行为都能算出来，但行为经济学认为不是这样。
你赚到100亿时的喜悦感，和你刚有1个亿时的喜悦感是不一样的。同样，当你亏损的时候，亏1个亿和亏了50个亿的感觉也不一样。 我们的很多认知是长期演化的结果，只是自己无法察觉。推荐大家读一下卡尼曼的《思考快与慢》，读了之后你会知道自己可能会有哪些心理误区。 我经常和学生说，所有能够教会我们谦卑的学问都是好学问。行为经济学非常符合我的标准。 博弈论有时会让你觉得比别人聪明，但行为经济学一定会让你觉得自己比想象的更傻，这样你在做每一件事情时就会特别谨慎。
一、策略性行为： 承诺和威胁 博弈论假设人是不会犯错的，因为人是理性的。但博弈论同样会告诉你，除了考虑自己怎么做，也要考虑如何改变别人，让他跟我一起来做。 在你公布自己的主意之前，你要先想一想别人会怎么反应。 你可能觉得给大家多发奖金是好事，但你可能没有考虑对激励机制的影响，到最后好心办了错事。 我们已经经历了无数个上有政策下有对策的例子，政策的初衷都是好的，执行的时候都会走样。 任何一个决策出台之前，一定要去考虑别人的对策，直到你能明确地把他的反应用函数写出来。 千变万化的博弈策略，归纳起来无非两种： 第一种是承诺，我告诉你我会干什么。空口无凭，可以有一套机制让你相信我。 第二种是威胁，如果你要干什么，我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。 这就涉及到了可信度问题，无论是承诺还是威胁，都要先看一看你的可信度到底有多大。 二、策略 行为的可置信度 1.语言可信，还是行动可信？ 你可能会觉得行动更可信，其实通过语言的沟通、交流，很多时候也能带来信誉度，尤其是通过讲故事的方式，人是特别相信故事的。 2.理性可信，还是非理性可信？ 这点取决于你做出的威胁是什么，有时候非理性可能是理性的伪装。 比如相声里，一个酒鬼躺在地上不起来，来了一辆自行车，他没反应；来了一辆小汽车，他没反应；来了一辆消防车，他就爬起来了。所以酒鬼到底醉没醉，一定程度是能测试出来的。 经过这些年的观察，我发现，大国基本上是非理性的，小国则是非常理性的。 因为对小国来说，它的犯错空间非常的小。如果小国表现得蛮横无理，其实是经过认真计算的，该蛮横的时候就蛮横，该让步的时候就让步。一招棋走错，代价非常大，小国不敢犯致命的错误。 犯错最多的是美国，因为它的犯错空间太大。 所以很多非理性其实是理性的伪装，目的是为了增加威胁的可信度。 3.提高透明度，是否能增加可信度？ 在博弈论里，并不是信息越多，优势越大。有时候一个人的无知，是上帝对他的祝福，知道得越多越痛苦。 当信息完全透明时，是不是这个世界上从此没有猜疑和算计呢？很难。 你能看到行为，不一定能看到动机。你看到了所有的信息，也未必能够判断出来一个人到底是怎么想的。信息越多，你会越陷在信息的海洋里。 未来的人工智能、人脸识别，确实能把所有的信息全部搜集起来，但这就能知道你要干什么，或者知道你心里想什么吗？ 所以，无法用信息透明度的提高来增加可信度，关键在于机制设计得是否巧妙。

三、如何建立信任度？ 1.建立信誉，除了说，还得有所表示。 只靠说话是很廉价的。以戒烟为例，为了增加信誉度，你可以在公开场合表示自己要戒烟。这样下回你再抽烟，大家会笑话你。 你还可以设立一个机制：以后谁要看见我抽烟，我奖他 100块钱。 这样不仅建立了可信度，还会让你有意识地避免不要损失这100块钱，而且，建立了一种激励机制，你身边的朋友都会积极踊跃地监督你。 博弈论里有很多情况，你看起来是在做一件事情，其实你是在避免这件事情的发生。 2.写下合同。 合同是为了更好地去追溯，为了明确各方责任，降低执行成本，这样可信度就能提高。 3.付出成本。 信任是要花成本建立起来的，包括时间成本和金钱成本。 比如办婚礼，花了这么多的时间和金钱，请了那么多亲戚朋友，如果双方再反悔，沉默成本就会很高。 这就是用增加成本的方式在建立信用。成本付出得越多，大家越相信你。 4.切断沟通。 一旦进入沟通状态，很容易无法控制谈判的局势。 比如，有时候你与其亲自跟别人谈判，不如派下属、秘书去跟别人谈，一定程度上切断沟通。 切断沟通是通过改变自己的行为来倒逼、改变别人的行为。这时是把责任推给对方，让他来做选择。减少自己灵活决策的机会，反而使得自己的优势提高。把自己的手绑起来，反而获得更多的自由。 大家要善于用制度、规则来约束自己。

我当年编辑学术杂志，为了树立信誉，我们希望杂志上没有任何关系稿。那如何保证不发关系稿呢？ 有一种方法是双向匿名审稿，审稿人和作者都是匿名，使大家相信不会有关系稿的存在。 另一种办法是依靠科技的力量，让机器来审。 更好的办法是把发稿权放在一个人手里，这样，只要杂志上有一篇关系稿，肯定是那个人的问题。 通过主动约束自己的行为去改变了别人的行为，反而比你自己什么主动权都要，什么选择权都有，效果会更好。 5.破釜沉舟。 破釜沉舟就是不给自己留退路。 韩信把桥烧了、粮烧了，只有一条路了，会因为害怕和恐惧而焕发新的动力。所以横的怕愣的，愣的怕不要命的。通过减少了自己的退路，反而能提升整体士气，最终改变整个战局。 所有的策略都有反策略。兵法里还有一句：围城必缺。围城时要留一个缺口，对方想着还能逃跑，就没有斗志了。 所以，有时你给别人增加选择的机会，其实是在削弱他。你约束自己的行为，是在增加自己的能力。 6.通过团队合作，建立可信度。 不是一个人说了算，而是集体领导制，可以通过团队的合作，传递信任的信号。 7.通过雇佣谈判代理人。 代理人模式看起来好像信息传递得更慢，决策的自主性在降低，但其实你的迂回空间会更大。就像国家间领导人会谈，为什么要带翻译呢，就是给自己一个回旋的余地。
四、通过改变支付，改变交易结果 1.杜勒斯战略 杜勒斯是原美国国务卿，杜勒斯战略指的是迅速把事情推到战争的边缘，迫使敌人回到谈判桌上。 一开始就改变自己的支付，让后果超出控制，以此为要挟，来换取更多。但这一招容易出问题，就是会不知道边缘在哪里，容易失控。 2.腊肠战略 杜勒斯战略是把小的支付突然放大，腊肠战略是相反的，把大的支付切得很小。如果一下子跟别人谈很大的，别人不干，就可以尝试像切腊肠一样一点一点来。 阿拉伯有个故事：一个阿拉伯人住在帐篷里，晚上来了一匹骆驼，骆驼对阿拉伯人说，外面太冷了，我要冻死了，能不能让我把头伸进来？阿拉伯人允许了。 骆驼又说，我前面的腿特别冷，能不能让我把前面的腿放进来？ 最后骆驼待在帐篷里面，阿拉伯人被挤出去了，这就是腊肠战略。 这时候的反策略是什么？当你看到有蛛丝马迹的时候，先去制定规则和策略。能不能切得再小，由这个规则来决定。 3.通过关联议题，来创造重复博弈的机会 重复博弈比一次博弈更能激励大家的合作。 通过把一个大的项目分成很多小项目，把大合同分成小合同，我们可以增加和对方建立联系的次数。 总结一下，无论是增加可信度，通过绑住自己的手获得更多的自由，或者是改变你的支付值，我们讲的都是策略，而任何一种策略的背后都会有一个反策略。 我们要记住，策略的核心就是如何通过你的行为，改变别人的行为。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

主办方简介——

交大安泰EMBA，中国首批获准开办的EMBA项目。

2019年，英国《金融时报》全球EMBA排名，位列第11位，三年平均独立办学项目全球第1。以“贡献管理智慧，培养有德的领导者，引领经济社会发展”为使命，5800余名来自业界的杰出校友构成了极具影响力与价值的全球菁英网络。

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