银杏谷资本：企业销售管理活动全记录

今天参加了银杏谷资本主办的投后活动：企业销售管理，从早上9点开始，预计到晚上12点，这会休息，和大家分享一下今天的收货和心得：

今天参与活动的主要有四个公司队伍，公司宝，证优客，行者，迪恩生物，每个团队7名成员，主要是业务、市场、销售人员，4个公司的创始人也到场做评委

培训老师是张潇峰，十年销售经验，曾带领纷享销客300人销售团队，目前在阿里巴巴负责销售管理

各个公司的项目简单介绍如下：

公司宝：有公司的地方就有公司宝，一站式公司服务平台，有四大产品体系，商事服务，saas产品[财务一类]，行业方案，平台能力，帮助企业从注册、财务、法务、商标等企业相关的300多项服务，有自营，也有渠道商

证优客：可信赖的企业管家，主营为企业资质认证，体系认证，产品认证，一年做到3000+客户

行者：虽千万里，吾往矣

户外运动数据记录app，运动赛事管理saas软件，骑行码表硬件

迪恩生物：绿色生命

本次主要介绍毛发毒品检测，技术世界唯一

整个活动规划为三个阶段，以四个公司的项目为核心，以今年第四季度的实践市场推广目标为场景，进行展开

第一阶段：

团队队员打散，重新组合，除副组长是本公司成员之外，组长由其他公司的成员担任，队员随机组合（比如：公司宝的成员担任行者的组长），随后各组长需要在10分钟内，了解清楚所在新团队的项目概况，并独自上台陈述，确定第四季度市场目标。各组均陈述完毕后，评委打分，每个团队除组长外实行“271”绩效排名，2是本阶段表现最好的队员，1为末尾队员，组长可直接淘汰末尾队员。公司宝团队第一阶段淘汰了一名成员，我作为替补临时要求加入，参与到了第二阶段

第二阶段：

根据第一阶段制定的第四季度目标进行任务分解，制作ppt进行阐述，有45分钟的讨论准备时间。这一阶段，我参与在临时的公司宝团队，组长是行者的人，一个成员是证优客的人，我是企加云的人，其余是公司宝的人。团队成员来自四个公司，但大家在组长的带领下，开展效率非常高，首先明确第四季度目标：激活4000个渠道商，然后根据各自分工，从客户陌拜，回访，激活，赋能，签单各个环节展开，层层分解目标，在30分钟左右的时间里，初步制定出一个可执行的方案计划……

第三阶段：实际场景模拟，根据目标和分工，将和客户沟通的各个实际业务场景进行现场模拟，比如怎么陌拜，怎么电话回访，怎么促进现场签单等

收获心得：

1、给客户介绍产品的逻辑顺序很重要

【一般逻辑】

由外而内：我们是做什么的，我们的产品是什么，都有什么功能，有多牛逼……

例如：

我们做了一款电脑，性能很好，用户体验很棒，价格优势

【苹果公司逻辑】

由内而外：我们为什么做这个事，我们的梦想是什么，为了实现梦想我们是怎么做的，最终的产品是什么

例如：

我们希望改变电子产品带给人们的体验，我们要颠覆现有的操作方式，我们要让电子产品产生美感，然后我们就创造了iphone！

请问以上两种介绍方式，哪一种会有更好的销售转化？

2、制定计划方案要有逻辑分解

任务分解、定目标、追过程

3、如果需要展示和竞争对手的对比，5-10倍的优势才会让客户有直观的感受，20-30%的对比是无感的

4、团队氛围需要燃！我临时加入到公司宝团队，感受到了非常燃的氛围，非常高效的合作，目的性非常明确的推进，非常强有力的执行，每一个成员真的发自内心的为自己的公司、产品自豪，对自己的产品介绍信手拈来，只有团队成员燃了，才能去感染客户

5、找到个机会单独找张潇峰老师聊了一下，问的问题是：作为刚刚接触客户的销售小白，最先需要关注的点是什么？

答：真诚！要从客户价值出发，真心的为客户去考虑，而不是为了把产品卖给他！目的性太强的销售客户是能感受到的，你的真诚客户也是能感受到的，真诚是保持客户长久关系最好的方式！