二胎全面放开，母婴行业如何把握机会

中共十八届五中全会10月29日闭幕，会议决定：坚持计划生育的基本国策，完善人口发展战略，全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策，积极开展应对人口老龄化行动。这是继2013年，十八届三中全会决定启动实施“单独二孩”政策之后的又一次人口政策调整。

原本已经热闹的母婴市场又迎来一次重大利好消息， 母婴行业从业者应该如何在这次浪潮中占得先机？

在母婴行业观察（微信公众号muyingguancha）最近组织的一次业内分享中，淘宝孕婴童负责人张棣（花名钧源）对“互联网+”时代的母婴行业的发展提出了建议：

首选是产品定位问题，要针对不同选择类型的用户采取不同的策略。

• 搜索式选择决策型用户：他们谁都不太信任，习惯于搜索比较，定位模式需要从心智记忆购买向搜索推荐购买转变。他们会通过搜索查看产品的细节和品质，会通过搜索了解产品口碑和使用所以对于自己产品的极致体验和用户口碑就是定位的关注核心，让用户找到你相信你并形成口碑。

• 粉丝式选择决策型用户：要和这类用户谈恋爱，因为爱是盲目的，“我就喜欢”是这类用户的意见表达，你的定位的核心就是经营用户关系，建立情感链接和依赖性，构建圈子形成口碑，类似现在的小米，罗辑思维，淘宝网红




• 场景性冲动型选择决策型用户：要基于不同场景下随机的选择，这里的定位更多是渠道属性，包含使用和购买不同的场景定位，提供的是便利性和选择效率的问题，这种机会的出现主要是因为移动互联网的发展，提供了除中心化和垂直化的入口以外碎片化场景机会，多时空下的随机购物行为人群的特征。

• 定向式背书选择决策型用户：属于经典定位理论下培养教育起来的忠诚消费者，记忆是有限的，只能记住不同市场中的前几名。

其次是转型问题，要顺互联网时代的大势，要顺自身企业的优势，加速重构自己的商业新模式，业务新重点，以及企业持续有机成长的路线图。

过去整个产业链的利润结构，业务结构，营销模式等在互联网时代下需要重构。今天的市场正高速向买方市场转变，母亲们购物很聪明，她们是互联网一代的引燃点，天然聚粉，如果不能有清晰的优势化定位，会被市场淹没掉，这个市场的用户会越来越互联网化思维，来得快也去的快，忠诚度比过去的时代差，这就更需要我们是用户思维，在顺大势和优势的基础上发展自己的核心能力，构建新用户心智。

具体包括：

产品上，要从雷同大众化品质/设计/功能的产品，向极致/差异化/个性化的产品转型，从大批量投产的供应链模式向小批量柔性供应链订单转型，从上来就讲生活方式和品牌的模式向讲明星单品和明星类目切入转型。

定价上，从高低定价模式向EDLP（天天平价）性价比定价模式转型，从经营商品向经营用户转型。

终端上，从经营单一渠道终端向经营全渠道终端协同转型，从交易经营管理向体验经营管理转型。

传播上，从经营中心化社会媒体向经营碎片化社群媒体转型；从经营大众化媒体向经营垂直化专业化媒体转型，从大众化营销向 数据精准化/达人意见领袖/粉丝式的营销转型。

亲宝宝CEO冯培华在母婴行业观察组织的分享中认为：“母婴行业要在产业的提升过程中找到真正可以为这个社会提供价值的地方。以前要创造一些不一样的东西成本很高，从理念到产品再到销售，需要做很多工作才能放到用户面前。现在不一样，现在有网络，有自媒体，有各式各样快速的、便捷，便宜的，可以用很小成本达到精准用户的一些通道。这让面向细分用户群体的产品有了成功的可能，如果我们能够静下心来面向细分用户群体去打磨产品，然后把这些产品，送到你的细分的用户人群中去，我认为这个价值很大，这就是我们的机会。不一定要做一个很大的事情，我们有很多小的对用户真正有意义的东西可以生产。我有一些哥们他们做刚刚出生孩子戴的金银，他们生产一些比较好的、带出去不一样的东西，通过精准的母婴群体推广，也可以做得很好。”

蜜芽创始人刘楠在公开演讲中认为，在母婴电商的运作中，口碑往往在购买决策中起到比较关键的作用。 “我们在长期的观察中发现，口碑和社交化对一款产品的转化率非常有用，如果有妈妈要买推车，她会特别注意听取身边别的已经买过类似产品妈妈的意见，这点在互联网上通用，蜜芽圈只定位于讨论产品本身，而不是去说老公、婆婆、小三等婆婆妈妈的话题。”

刘楠同时认为移动端也很贴近妈妈们的需求：“为了方便宝妈们购买，必须要做好移动端，你让一个带孩子的妈妈一边抱着孩子一边敲键盘，是非常不方便的，正常的消费场景是，妈妈一边哄孩子睡觉，一边拿着手机买点东西；或者是等孩子睡着后，守在他们身边，用手机上网买点东西。”

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