凭什么？它只用两年时间就做到了游戏本市场第一

编者按

2015年中国游戏市场的销售收入超过1 400亿元，庞大的市场吸引了大批创业者涌入。成立于2014年的海尔雷神科技，在同年12月推出了第一款游戏笔记本电脑，仅用不到2年的时间，销售量就超越了游戏电脑的龙头老大——戴尔的Alienware系列游戏笔记本。4月23日，中欧“颠覆式创新”私享会（第五期）邀请到雷神科技创始人兼CEO路凯林先生，为本刊读者分享了雷神的成长历程。

文 / 路凯林 雷神科技有限公司创始人 CEO

1海尔平台孵化出的科技创客

在充斥着“颠覆”的互联网思维面前，建立起白色家电帝国的海尔，应如何应对？

其实早在互联网思维风靡之前的2012年，海尔就提出了网络化战略。海尔认为，管理的本质是对外建立一个有机动态的网络组织，去连接外界迅速变化的需求，并创造价值；对内搭建机会平等，结果平等的平台。

为建立这种组织，海尔实施了“三无、三化”的管理模式。

“三无”是指组织无领导、无边界，供应链无尺度。在互联网时代员工获得的信息更为直接，组织将决策权交给员工，传统的领导则提供平台和资源；组织无边界是指企业内部不设置传统的组织，小微组织、创客集体都可以组成松散的无边界组织，协同工作、共享资源；供应链无尺度，是将全球资源为我所用。

“三化”是员工创客化、企业平台化和用户个性化，这一转变将海尔这艘航空母舰，打造成了一个超级舰队，每个创客组织都是这个舰队中，有动力和战斗力的作战单位。

雷神科技就是在海尔孵化平台下诞生的创客小微公司。我在海尔有12年的工作经验，原先负责海尔笔记本全球业务，后来发现游戏本细分市场机会，就成立了小的团队开始向前探索，探索过程中发现游戏市场是一个比较大的机会，就成立小微创客公司，依靠海尔的孵化体系迅速获得成长。

2小众市场，大有精彩

在游戏笔记本电脑刚出现的时候，我们认为这是一个小众的市场。后来我们发现，在中国没有小众市场。中国人口现在大约有14亿，其中的1%就是1400万，这是很多欧洲发达国家全国的人口。

我们切入的小众市场，在中国就是一个大市场，在互联网领域更是如此。如果没有互联网，你很难接触到客户，在过去可能一万个人里面只有一个人买你的商品，而现在全体网民都可以看到。我们大家都在从事不同行业，做不同产品，你是不是可以通过看起来很小众的某些产品品类实现突破？

以雷神为例，过去海尔在电脑这个行业做了很多年，但是始终突破不了。我们现在通过游戏这个细分市场，就可以做到行业第一。不知道大家会不会有所借鉴，能不能从看起来小众市场把这一块做大。

做市场我们要理解消费者的购买习惯。现在不是市场变小了，而是消费者的习惯变了。一开始大家买家电习惯去大商场，后来出现国美和苏宁，再后来出现京东和天猫。现在又发生了变化，现在很多购买通过分期渠道（银行分期、学生校园分期）发生，甚至很多品类通过网红来销售。

我们很多人感到迷茫，为什么销售业绩一降再降？其实这是一个错觉，现在线下的确是下降的，消费者不再去国美、去苏宁，但消费者变成了去京东、天猫，去他们喜欢的网红那里购买。你意识不到消费者购买习惯变化，就会做出错误的判断，你认为这个市场要完，其实只是你关注的渠道不行了，而其他渠道可能还很好。

3做产品要读懂玩家的心

我们第一批产品是2013年12月上市的，当时只有500台，我们用4天时间卖完了。2015年1月15日我们在500台产品基础上进行了快速产品迭代，21分钟卖了3000台。通过两批产品的销售，让我们意识到互联网时代，读懂玩家的心是多么的重要。

第一批500台电脑卖出去后，我们发现在京东和天猫平台上有大量的用户对我们的产品有抱怨，主要意见是性能不强，不稳定等等。我们就在调研的基础上，对产品做了快速的迭代，升级了显卡等部件。

第二批产品上市后，有用户向我们抱怨，说电脑的屏幕有“亮点”。我们觉得很奇怪，按照国家标准，屏幕有少量的“亮点”是合格的。但用户不这么认为，他们觉得，有亮点就不是完美的产品，我需要你做到无亮点。我一开始思维没转变过来，觉得不用管，这是无理取闹。

后来我们看了一些产品，“亮点”很直观在电脑上显示出来，不少用户都在说这个事情，我们觉得需要采纳客户的意见。于是我们询问用户，如果我们做到无亮点，你认为多加多少钱可以接受？客户认为多加300元可以接受，但我们核算后成本只要增加100元（此处为举例，数字不代表实际值）。这是一种双赢。这件事情给我们上了很深的一课，国家标准不是用户标准，你符合国家标准也可以不买你的，尤其对新兴品牌而言更是如此。

我举这个例子的目的是，一定要以用户为尊。互联网时代用户之所以买你的产品，包括提出意见，就看你能不能以最快速度迭代，你让他觉得他是你这个产品的一部分，他在这个产品里面起推动性作用，他受到重视，他是这个产品设计者和参与者，这是很重要的一点。现在互联网年轻人更喜欢得到尊重，而不是他讲的你不管不问。

4雷神爆发的密码：平台 ＋ 资本

做雷神过程当中，我感觉到平台的力量是很重要的。雷神的创立是从发现市场机会点开始。但这个机会点存在的时间很短，如果没有海尔平台为我们提供售后、物流、供应链以及商业背书，我们不可能在短时间内一跃而起。我认为如果你真的想做成这个事情，不要排斥出让一部分利益。

大平台的资源是非常重要的。我们2015年3月在京东上做了两次众筹，一次是股权众筹，一次是产品众筹。股权众筹借助的是京东股权众筹的大平台，当时刘强东亲自参加，中国60%、70%的顶尖投资人都在那里，我们借这个势就起来了。

我们又进行了产品众筹，共筹集了2 829万元，打破了当时的产品众筹记录。这个是很难做到的，因为笔记本的迭代很快，让用户提前45天交全款，买你45天以后的东西，他要有相当的忠诚度。虽然京东众筹有3%的平台费用，但是它带来的影响力可能是我们付出30%都带不来的。

很多企业有一个误区，觉得自己不缺钱，不需要外部资本的投入。但是不缺钱就不要融资了吗？其实不然，风投和资本进来，更多是带来它背后的资源，你会发现投资人跟投资人是连着的，现在这些顶级投资人都是连着的，所以这些项目都是连接的，这些人能把各种资源打通，你刚才想做这个项目，那你怎么做，就靠创业者就做了吗？资本进入可以把资源连接起来，让你能够快速发展，所以从这个意义上说，你要有一些资本对外开放。

5擘划未来

关于未来，我们希望做到电子竞技的第一联想品牌。你从有玩游戏的想法开始，找到雷神，我帮助你解决，来我平台上买游戏本，买硬件装备，用我们的设备以最快捷的方式获得最新的游戏，你还可以看全网的游戏视频直播等等。有了好的用户体验以后，就会有流量，有流量就可以做到游戏分发，这是我们最终做的事情。

有一个重要的管理思想是“第二曲线”。当我们硬件还能盈利的时候，就要开辟第二条曲线，第三条曲线，扩展新的盈利点，让它始终在比较高的位置上运转。这是我们为什么要打造这样的平台，我们欢迎其它的伙伴、用户都进入我们的平台，平台越开放体验就越好。

（本文由本刊编辑齐卿根据路凯林在第五期“中欧私享会”上的发言整理）