20160121 课后总结

课程题目：养成系统化处理异议的意识

意义：1.提问-需求

2.掌握提问的方法和节奏

提问的目的：1.找到需求

                  2.测试客户

                 3.控制节奏和进程

1.请教式提问；-利用人的虚荣心

2.好奇性提问；-利用人的好奇心

3.建议式的提问；-利用人的虚荣心

4.肯定式提问；-利用人的虚荣心

感想：

1.销售就是利用人的弱点，让客户逐步降低他的心理防线，让顾客产生一种优越感，或者恐惧感，或者好奇感，以此达到一种商业目的。当客户感到优越感，或者恐惧感，或者其他超值感时，当客户买到超值时，是最成功的销售。销售，是销售人员在销售自己的影响力和客户的超值感，这样的销售才是一流的销售。

2.做事情要有系统化思维的能力，也就是理性思维，然后要感性表达，可以用到很多方面呀。我们中国人非常缺乏系统化思维，特别是逻辑性思维。突然想起来某个美国营销大师说过，中国销售人员最应该提高的是智商。