免费安装干不干——SolarCity

      如果说有一家公司免费给你家屋顶安装太阳能发电设施，并且你能从中获利你干不干？我想大多数人都会选择愿意。这就是美国SolarCity公司正在做的事儿。

图.引自SolarCity网站

      SolarCity公司是美国一家专门发展家用光伏发电项目的公司，总部位于加州福斯特城。SolarCity是集太阳能发电系统设计、融资、安装和运维服务为一体的光伏系统服务提供商。SolarCity2006年成立并于2012年上市。2013年已开发3.2万家客户和3.4万栋建筑，并以每5分钟新增一个客户的速度发展，业务年增长率约100%。主要通过与终端用户签订能源采购合同收取租赁费（租赁模式）或电力购买协议（PPA）方式进行赢利。

图.SolarCity公司每年新增屋顶光伏安装量

     那么SolarCity之所以能够如此快速的获取客户，与它的商业模式设计是分不开的。Solarcity模式不需要客户出钱购买，所以客户对服务商的选择并无特殊需求。客户对企业大小、背景等也无需关注太多，SolarCity正是利用了客户这样的心理，迅速从一家刚成立的公司在短短的几年就做大上市。

     客户（屋顶所有者）往往缺少初始投入经费，又不懂光伏项目的具体安装和运维。而SolarCity模式满足了客户的无成本、无麻烦、有利可图等众多需求，因此受到欢迎。

      完全免费：免费安装和维护；

      方便快捷：上门安装和维护；

     有收益：低价用电，一般8-9折，或收取租金；

     无风险：长期合约10-20年，且客户可在一定年限后选择买断或继续续约服务如搬家或卖房都有合适的方案解决。

     有选择性：客户如果觉着投资收益不错，也可以选择买断项目。

     代价微乎其微：房顶上安装光伏组件，在一定程度上还是一种遮阳措施，减少了夏季空调使用。

      说到这儿是不是你也想给自家屋顶来一套太阳能发电系统？不过那是在美国，下文会继续对SolarCity的商业模式及其在中国的情况进行深入剖析。

苗青   二零一五年元月