这家银行1000名90后客户经理天天扫街放贷

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　　目前全国已有8700多万市场经营主体，90%以上是小微企业。金融要服务实体经济，但是这些小微企业作为实体经济的一个重要部分，其实一直以来难以获得金融支持。

　　银行只愿意服务头部公司，而小微企业获得贷款的可能性，几乎为零。供应链金融也是围绕核心大企业来开展。

　　有调查数据显示，全国小微企业的融资需求总额为39.5万亿元。而银监会公布的数据，小微企业的贷款余额为17.8万亿元。 这意味着，市场缺口近22万亿。

　　这几年很多小微企业通过P2P平台、现金贷平台获得资金，甚至一些信用卡、花呗套现等也不乏小微企业的身影。但是由于小微企业寿命短，小微企业破产、倒闭的情况，发生概率很高。而且，小微企业的经营数据很那难获取，导致无法判断一个企业的经营情况，风控很难。有网贷平台的风控负责人透露，他们曾遭遇大量如此的欺诈案例，欺瞒性极高。

　　金融如何服务这些小微企业，常熟银行也许是一个样本。

　　苏南常熟地区家族式作坊与夫妻老婆店密布，常熟银行早在10年前就开始面向小微企业提供贷款，深耕零售板块。

　　2017年三季报，常熟银行的零售贷款余额绝对值和占总贷款的比重，是4家农商行中（吴江银行未披露）最高的。即使把比较范围扩大到25家A股上市行，常熟银行依旧表现抢眼——常熟银行以47.08%的零售占比，高于同时期的建行、农行、浦发、民生、兴业、平安6家银行，而这6家银行，零售占比皆在35% 以上。

　　之所以常熟银行的零售贷款突出，核心原因是因为常熟银行的小微贷款占比高。

　　截至去年末，常熟银行总贷款672.29亿元，其中实体经济贷款占比超过76.48%，约为514亿；而这500多亿里，投向小微企业和涉农贷款领域的资金分别占65.18%和72.47%，也就是说，小微企业贷款为335亿。

　　常熟银行集团小微企业客户22万多户（下属村镇银行6.69万户、总行小微15.3万户），夫妻老婆店、家庭式作坊居多，年销售额均不超过100万，远低于国家现有认定的小微企业标准；同时，这些小微企业的贷款额度始终保持在户均13万元左右。

　　一个惊人的数据是：常熟银行小微客户中高达78%的客户为首贷户，此前没有接受过银行的信贷服务。

　　常熟银行的小微经营区别于同业的特殊路数，能被归纳为如下六点：

　　第一，最早以垂直事业部制专营小微信贷业务。

　　2008年经济危机过后，常熟银行较快意识到小微经济对于稳健经营的重要性，率先成立微贷项目组。当时只有10名员工的小组，标志着该行深耕小微市场进程的开启。次年（2009年），在项目组的基础上，该行正式设立独立事业部制专营小微企业信贷，在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、内部独立核算、垂直管理。而这样的编制，也被称为“行中行”。

　　第二，小微服务门槛远低于现行标准及同业。

　　不同行业的企业对于中、小、微体量有不同的划分标准，但常熟银行服务的小微企业年营业收入，远低于国家目前普遍的行业认定门槛100万元。目前该行的小微企业客户以年销售额50万元以下的为主，50万元以上的只占3%；贷款结构健康，以经营性贷款为主，205亿元的余额中，经营性贷款超过一半。此外，小微户均贷款额只有13万，呈小额、分散态，真正做到了小额分散。

　　第三，用人机制灵活，大批量启用年轻一代。

　　人才引进层面，小微金融不仅通过校招专业化团队（后台）、社招一线营销岗位（前台），还专门设置了人才发展中心负责一线业务人员以外的人才引进，从包括互联网企业在类的各类公司招揽跨界创新型人才。这都是对传统农商行属地化用人思路的颠覆。

　　目前小微金融总部设业务、审计、风控、支持四条线，已招揽近1500名金融专员。颇为值得一提是，这只队伍中有1000多名客户经理，而他们的平均年龄仅25周岁。

　　第四，客户经理不背负债考核指标。

　　有别于大部分同业的客户经理考核体系，常熟银行小微金融总部对客户经理不设存款考核指标。目前1400多名客户经理共管理25万户客户，人均管理170个小微贷款客户，客户经理们因此也自称 “百户侯”。而行里对这些“百户侯”的考核，侧重于贷款IPC技术的运用与合规性、月度产能、工作创新等方面。

　　第五，首贷户占比高达78%，而不良率仅为0.89%。

　　常熟银行月办理小微信贷业务约2万笔，其中，70%的客户来自于农村，78%的客户为首贷户，53%的客户采用非抵质押的担保方式获得贷款。

　　一个例子可以侧面说明常熟银行的风控逻辑：一名在常熟银行既有纯信用贷款、又有房屋质押贷款的土特产零售经销店店主，创业之时他在其他银行根本贷不到款，因其并非常熟本地户籍且经营尚未正式形成利润。但常熟银行根据其提供的购货发票以及账单，就给予了其一笔信用贷款支持。

　　常熟银行在风控和信审层面，要求客户经理必须实地走访客户住宅、单位周边及亲戚朋友，调查其人际关系，并做到双录（录音录像）及拍照上传。其次，通过GPS定位等功能实现风险防控，引入客户年龄、手机（可锁定常住地址和主要社会关系）、籍贯（看是不是属地化有没有房产）、经营上下游真实生意关系往来等方式，交叉逻辑验证客户资质。

　　第六，持续下沉小微经营渠道。

　　除了本省18个县市（覆盖江苏60%以上区域）拥有服务网点145个以外，常熟银行率先走出江苏，到湖北、河南、云南等省份发起设立30家村镇银行，不断下沉服务网点。如果加上旗下所有村镇银行，常熟银行的实际小微贷款余额已经超过了312.15亿元，共计辐射22万户。

　　综上，常熟银行小微业务在组织架构、人事决策、考核制度、服务门槛、贷前风控、网点铺设等方面，皆有异于同行之处。而正是这些特殊打法，让“小微”真正成为该行名片级业务。

　　对于社会关注的不良率的问题，数据显示，常熟银行小微贷款不良率仅为0.89%，远低于该行整体不良率1.14%。2014年、2015年两年间企业信用风险爆发，彼时常熟银行公司类贷款逾期90天以上的部分跟实际不良贷款的比例最高峰超过100%。而后该行开始对公司贷进行集中审慎审批，从16年开始，逾期贷款与不良的比例已经降至80%左右。但即便是在这经营风险加剧的前两年，常熟银行的小微贷款不良始终控制在1%以内。

　　但是小微业务占比过高，ROA（资产收益率）就很难高了。WIND数据显示，截止至2017年三季度，农商行的ROA排在行业中下游，远低于股份行梯队。常熟银行ROA自2014年以后逐年下降，2017年三季度末为0.88%。

　　做小微资产跟传统银行的公司金融业务不同，它是一个需要投入大量人力、深入到最一线角落去服务资产规模、资金需求都没有这么大的客户。而这也是困扰所有想从为小微企业提供金融服务的机构都面对的问题。

　　只有当市场、监管机构、决策层，真正从开展小微业务所必要的因素倒推，设置更加公平的制度保障，“扶持小微”、“普惠金融”，才能落到实地。（完）

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