几万家电商企业背后的绝密帮手 | 以太FA笔记
“学妹说：以太FA笔记是以太投资经理对成功融资案例的心得总结，本篇是以太FA笔记05篇。由以太帮助融资成功的“卖家云”在近来的电商ERP领域可谓大杀四方，源于翟旭君，这位有着教授般气质的创业者早已洞穿局势，找到未来通路。“凡战者；以正合；以奇胜，以太投资经理郑良旭为你解读“卖家云”的取胜法门。
回望创业之初：很傻很天真
1994年，微信缔造者张小龙在即将被分配去工作的一家国家电信机关楼前感到“沉重的窒息感”，于是果断放弃了那份令他感到压抑的“铁饭碗”，转而投入充满活力的互联网企业。
与张小龙的感受相似，2004年，清华大学硕士毕业后的翟旭君第一份工作进入了国有特大型央企中石油，在这个令人艳羡的适合“养老”的环境里， “清华男”翟旭君却感受到了从未有过的迷茫。
“当一个人一眼就可以看到自己十年二十年后的样子时，是很迷茫和令人害怕的。”有人用内心始终有种“舍我其谁”的“野心”来形容清华人，这句话在翟旭君身上同样适用。一直希望自己做一点事情的翟旭君，迅速摆脱了“稳定”却“无趣”的工作，投入互联网创业的浪潮。
如今回头看看当初的自己，翟旭君也用“很傻很天真”几个字来形容，真实的创业远非“饿不死”就能存活的宽容，令人意想不到的困难还有很多很多。比起一眼可以看得到头，深不见底的互联网领域令人甚至难以看清一年后的自己是何种境遇，“这同样也带给人一种深深的迷茫。”
抓住契机 为电商企业提供服务
在中石油工作的三年里，翟旭君参与负责天然气和管道ERP实施项目，在08年环球金融危机在中国的影响显现开来之时，大量企业选择了投靠电子商务这件“过冬棉衣”来降低时间、地域、渠道、营销等方面的成本，翟旭君也从中嗅到了利用ERP系统为这类新晋电商企业提供服务的商机。
2007年，翟旭君创办禾唐科技有限公司，根据企业需求定制企业需要的项目管理软件系统。很快，09年淘宝开放平台的启用，成为产品转型升级的一个有利契机。
直至2011年，阿里云上线。“一下子SaaS的基础设施有了，这也是我们大展拳脚的时候了！”于是2012年，作为禾唐公司核心产品，国内首个电商云ERP被推出，与淘宝、阿里云、天猫、万网等共同合作，为商家提供安全稳定的后台运营支持。
作为首个创业作品，翟旭君始终希冀他的产品可以走得更远。基于阿里云强大的供能，翟旭君带领团队重新规划产品，朝着对卖家而言门槛更低、上手更容易，依赖性也更强的方向前进，在2014年正式推出“卖家云”的产品。
“以前我们只是卖出一套软件，商家买走这套软件的使用权。而现在我们推出基础功能免费的使用服务，商家只需要注册使用，对商家来说使用的门槛降低了，成本的降低带来用户的扩大，现在，非常小的团队也可以来使用我们的软件。”
市场分析：
1.“微商”正从“入驻门槛高、流量贵、竞争激烈”的传统电商中异军突起，使得服务微商等电商的各种工具成为风口。以ERP来说，传统的卖家有资金有流量，愿意为ERP付费；而微商限于收入规模则没有相应的诉求和资金，于是就催生了ERP免费化的趋势，而同样提供ERP服务的“卖家云”看到了这种趋势。
2. 相对于对管理服务的依赖，电商平台的卖家反而更关心的是跟上下游的供销关系。卖家云在这种情况下选择做一个庞大的平行社区，吸引各行业的玩家进驻并自由发展，甚至会自然结成很多垂直的社交关系，很成功的迎合了电商的发展生意的诉求和整个企业服务领域的市场趋势。
——摘自《以太FA笔记》
从“收费”到“免费”
从销售一款软件，通过获得销售费用和后期软件维护费用来盈利，到“免费”提供软件服务，扩大市场，针对用户的不同需求构建高端收费模块来盈利，翟旭君看中的是更大的市场与更广阔的市场潜力。
卖家云的定位为全网用户，无论是主流电商平台、微商平台、跨境电商、线下实体店都可以无条件免费使用。除基础服务模块外，“卖家云”深入到供应链，撮合上下游的商家在系统内进行交易。
“如果只是单纯销售一款管理软件，最后它可能只成为某个员工手里的一款辅助日常工作的工具，而通过供应链、金融、仓储外包等方面的全链条服务，更多的管理者在使用中自然引导我们去发现新的增值服务的发展方向。”
从每天十几二十家企业入驻，到每天有小两百家企业入驻，通过挖掘市场、参加线下展会，卖家云的用户量和影响力都在与日剧增。在2015年双十一当天，“卖家云”帮助平台上的企业处理订单量169万，成交金额3亿，做到了完美零漏单。目前已积聚了近3万用户。
商人养成计划
“给商家提供一个管理工具，不如直接帮他们去赚钱。”在卖家云的具体定位逐渐清晰的过程中，翟旭君和他的团队也经历着翻山跃“坑”的转型。
从一个做软件工具的企业，过渡到为各企业提供软件服务的公司，是一个痛苦的过程。我们原有的团队都习惯于围绕过去的模式，解决软件使用当中的具体问题，但现在的问题是什么？是怎么解决商家经营上的困难，怎么帮助他们赚钱。”
一种生死与共的情感通过“卖家云”在团队和商家之间连接起来，一群制作工具的技术人员开始随着软件的不断成熟体验着做生意的商人“养成”计划。公司不再需要数量众多的销售和技术支持上门培训的人员，转而需要更多可以兼顾市场、运营等方面才能的员工。
“很多人觉得在产品方向不断变化的过程中公司也在摇摆，但对我和核心团队的成员而言，大方向从来没变过，但过程中我们必须承担不断试错的后果。”
而此时，翟旭君身为团队领导者必须承担的责任也更加明晰，最终拍板决定的权利和为选择错误的风险背黑锅的义务同时存在。争吵和分歧时时上演，他需要做的就是建立一个顺畅的沟通机制，保证核心团队的思想统一。
模式分析：
1. 壮士断腕，CEO看到了市场的变化，于是“卖家云”砍掉了传统付费的ERP业务，将其全部免费化；在很多人还在卖ERP赚钱的时候，“卖家云”已经将“管理生意”的触角逐渐延伸到做好“发展的生意”，对接各大电商和物流平台，深入供应链撮合上下游的商家在系统内进行交易。
2. “卖家云”平台集中了从进到销到管理等所有的信息流、物流等信息，一方面为征信提供了基础，作为一个强大的资产端接入现金流即金融业务。另一方面，它作为第三方处于中立地位，一键接入淘宝、京东等等电商管理后台并为卖家提供服务，实现多平台管理和信息共享的同时还可提供营销等增值服务。
基于saas“云化”的技术逐渐成熟，“卖家云”就相当于建构一个企业之间的“朋友圈”，而功能上当然不仅限于沟通。
——摘自《以太FA笔记》
尽管已经毕业多年，翟旭君仍然保持着如大学学长般的书卷气与亲和力，这令他在公司的管理中很难成为一声号令之下的唯我独尊者，相反他希望成为凭借不断给予人才新的希望来巩固团队凝聚力。
随着公司聘请的能人越来越多，怎样能够让优秀的人在禾唐可以更有价值成为他思考的一个重要议题。
“真正优秀的人并非冲着薪酬而来，而是冲着未来。我必须要把未来描绘的更加清楚，我做的事情也必须要让大家觉得靠谱。”
做理性的人，做靠谱的事，不仅是为了留住优秀的公司员工，也是翟旭君打动平台上那些精明能干的电商企业管理者的独特之处。哪怕是一个刚刚进入电商平台的小企业，如何寻找到合适的分销商、仓储物流、金融贷款，都可以在“云”中找到答案。
对于“卖家云”的创始人翟旭君而言，打通上下游供销关系的需求既是他和他二三十人的小团队突出重围转型的契机，也是一次“壮士断腕”般的挑战——放弃原有依靠出售软件收费而已逐步稳定的业务模式，免费开放服务。“卖家云”为电商企业统一不同平台的业务管理，从而增加用户粘性，与客户共同打造出ERP软件第一服务品牌。
团队分析：
“卖家云”的核心团队是一个典型的“清华帮”；CEO翟旭君是清华大学硕士，并且拥有多年的电商领域创业经历；曾参与编写的《流程化管理》、《传统企业电商之道》 等经典教程已经成为众多传统企业开展电商业务的必修读物，也成就了他对电商行业的深刻理解，能精确把握平台卖家的需求，并以此探清领域未来发展的趋势。CTO李东阳则曾任搜狗科技的技术主管，长期从事计算机软件，互联网技术研发和管理工作。
总体而言，“卖家云”整个团队在电商领域非常资深，对行业的理解和思路透彻且清晰，并基于此已经运作起来且发展良好，从未来布局规划而言，团队眼光放得很长很广。
——摘自《以太FA笔记》
卖家云2014年9月上线，一个月后就获得泽厚资本数百万元投资；2015年9月获得春晓A轮3000万投资，由以太担任本轮独家财务顾问。目前卖家云已与南极人、碧生源、全食优选、北极狐、御食园等3万多家知名品牌合作，每日注册用户量逼近200家。
为了达到口中未来一年目标用户达到20万的愿景，翟旭君和他的团队仍有很长的路要走。
总结：
在商业领域想要争取更多资源，就要规划够大的布局，宏大的格局会自然具备强大的“虹吸效应”；尤其对于社区而言，只有更多的“玩家”进来，才能运作得风生水起。
不得不说，从“卖家云”目前的发展情况来看，确实是很“稳”的，我们也觉得，在模式清晰并且已经打通之后，应该尽快扩张了，吸引更多的商家入驻平台，整体规模的扩张，进而不断优化丰富商业模式，是卖家云近期努力的目标。
郑良旭
以太 投资经理
【成功案例】卖家云、一兜糖、灵镜科技、3Glasses、Appmagics、柚柚育儿、多问律师
【关注领域】企业服务、房产、VR/AR、智能电视、电商
【联系方式】[email protected]
以太FA笔记系列：
02期《一个VR家装平台，如何做到成立9个月融资1800万》
03期《一档故事科普类PGC如何征服投资人？》
以太是您融资的最佳帮手