起底水滴筹生意：1.6万地推“铁军”，行走在公益模糊地带

▲2019年4月11日，广州白水塘城中村。一名三岁的孩子因患神经母细胞瘤，治疗要花费五十多万，当时正通过水滴筹筹集医疗款，继续做化疗。（南方周末特约撰稿 徐行/图）

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• 截至2019年3月，水滴筹线下基层工作人员已扩大至三百多个片区经理，1.6万多个志愿者，覆盖了中国400—500个城市。

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• 水滴筹从一开始就不收任何手续费，筹款所得资金全部给予筹款人。好处就是能够快速吸引流量。

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• 水滴筹们能够在短短几年时间内狂飙突进，与法律尚无监管有关。

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• 个人救助平台应将此业务独立出来，由一个非营利组织来运行，与其他板块的业务往来必须明确规则。而无论采取哪种方式，向公众披露必要的信息是基础性义务。

本文首发于南方周末未经授权 不得转载

文 | 南方周末记者 徐庭芳

责任编辑 | 冯叶

近日，水滴筹因地推业务员被曝光“扫楼筹款”推上风口浪尖。

水滴筹于2016年7月上线，是目前中国最大的网络大病互助平台。所谓大病互助，是指针对重症病人的网络众筹募捐行为。按照水滴筹披露的数据，截至2019年9月，水滴筹已累计为大病患者募得235亿元的医疗救助款，近2.8亿人支持了平台的救助项目，产生了超过7.5亿人次的赠与行为。

在2019年1月举行的水滴筹公益盛典上，水滴筹创始人沈鹏将水滴筹定位为一家社会企业，水滴筹也在近两年多次获得“社会企业”类奖项。

社会企业的目标是解决社会问题、增进公众福利，而非追求自身利润最大化。正是这种定位令许多人在“地推事件”爆发后，感觉自己被骗了，质疑水滴筹是将“公益做成生意”。

不过，在水滴筹官方最新回应中，沈鹏又明确向社会表明，水滴筹是一家商业公司，不是公益组织。

作为商业公司，水滴筹要通过地推等方式争抢流量，做大救助规模，才能通过后续诸如保险业务的开发实现盈利。

但商业与慈善之间的迷糊界限带来的冲突，正在撕扯水滴筹。

1

地推“铁军”

被曝光的地推扫楼提成，在业内早就不是秘密，水滴筹等公司都拥有相当庞大的地推团队。

2016年底，家住成都的杨琳成为水滴筹的一名“志愿者”。她所在的西南片区是多家大病互助平台的“交火区”，这里四五线城市密布、贫困人口众多，对患病客户的竞争相当激烈。

名为志愿者，实则是地推员。“叫志愿者是为了好听些，让大家觉得我们在做公益，更容易被接受。”杨琳对南方周末记者说。

据她回忆，自己所在片区的志愿者最初大多是兼职，收入按照订单数量提成，每单大约在50元。主要工作是在医院蹲点发放传单、寻找潜在的筹款发起人，有时还会承担一部分审核工作。

志愿者还得和医院的宣传部门、相关科室以及医护人员搞好关系，这样能够打听到一些病人的信息，比如某类疾病大概会花多少钱、又有哪个新病人住院了。“新病人都很抢手，因为患病时间不长，直接就可以排除掉已经在其他平台求助的风险。”杨琳说。

公开资料显示，水滴筹陆续和不少医院达成了战略合作——医院向水滴筹推荐在院治疗的、经济困难的大病患者，并协助验证筹款所需资料，水滴筹则为大病患者提供筹款支持。在2019年1月举行的水滴筹公益盛典上，水滴筹还向医护人员颁发“向善天使”之类慈善奖项。

2017年之后，志愿者之间的竞争已相当激烈。杨琳说，不同平台在各家医院都有据点，一些志愿者通过买通医院保安、垄断医院的相关科室来发展自己。志愿者队伍也迅速扩张，兼职的成了全职的，50元一单的价格上涨到了150元，每月不达标还要被淘汰。

杨琳亲眼见过一家名为细雨筹的平台为了争夺单子，将提成拉升到八百多元一单，有的志愿者一天拉了二十多单，当天就赚了一万五千多元。但好景不长，细雨筹在2019年7月被爆跑路，病人筹款无法取现，被北京市工商管理局列入经营异常名单，如今该公司的官网已经无法打开。

在这场流量与地推的战争中，存活下来的水滴筹进入行业第一梯队。沈鹏在2019年接受采访时介绍，除了在每个城市招募大量兼职人员和志愿者辅导当地人筹款，他们还在各地农村做刷墙广告。

水滴筹公布的数据显示，截至2019年3月，其线下基层工作人员已扩大至三百多个片区经理，1.6万多个志愿者，覆盖了中国400—500个城市。水滴筹76%的筹款用户来自三四五线城市，72%的捐款用户来自三四五线城市。

水滴筹在地推业务上的摧枯拉朽或许与创始人沈鹏的个人经历有关。他2010年就加入美团，成为公司10号员工。2013年美团与饿了么之间爆发了“千团大战”，美团赢得战役靠的正是美团前COO干嘉伟和美团前外卖负责人沈鹏等人所在的地推“铁军”。

在2019慧保天下保险大会上，沈鹏演讲时称，自己于1987年6月出生在中国人保家属院。他的父亲1985年就加入了中国人民保险公司，此后一直从事保险业直到2018年退休。而沈鹏的目标是“做更多传统保险公司和保险中介不愿意做的事情”。

水滴筹官方曾回应称，水滴筹组建线下服务团队的起因，是发现一些年纪偏大、互联网使用水平较低的患者，在陷入没钱治病的困境时，还不知道可以通过水滴筹自救。水滴筹向南方周末记者提供的数据是，40岁以上筹款人的比例占到七成左右。

2

审核漏洞

激烈的市场争夺斩断了平台审核的那根弦。

自媒体人梓泉在水滴筹事件曝光后做了一次实验。2019年12月3日，他将自己用恶搞软件修改后的病例发到了水滴筹上，打算筹款50万元，病因是“精神分裂症”。

上传诊断书和身份证信息后，梓泉编造了一段患病人的惨痛经历，提交几分钟后系统自动将金额调成了10万元。这时梓泉发现，虽然尚未完全通过审核，但自己已经可以先行筹款并转发朋友圈众筹，于是他象征性地捐了1元。

由于筹款数额过少，梓泉在2天内收到6条水滴筹的短信称“筹款效果不佳”，建议其“加大力度转发”。值得一提的是，就在完成1元捐款后，水滴筹弹出了一个水滴保险商城的页面，建议捐款者购买保险。

在梓泉看来，这一设计相当巧妙，因为在看到筹款发起人的惨痛经历后，无形中会给捐款人投射出一种焦虑，而要缓解焦虑的方法就是购买保险。

直到梓泉在自己的公众号公开这一伪造的筹款前，水滴筹都没有发现这一“骗局”。“筹款是12月3日发出的，直到12月10日，也就是公号文章发出的第二天下午3点，水滴筹才将这项筹款下线。”梓泉告诉南方周末记者。

此后，水滴筹发布了一份澄清说明，称上述过程只是初步审核，只有进一步提交了医疗花费票据、出入院证明等资料后，才能实现筹款提现。水滴筹向南方周末记者提供的数据是，审核通过率为50%—60%。

即便通过审核，募集资金也有可能被挪作他用。

2019年11月6日，全国首例网络个人大病求助纠纷在北京朝阳法院一审宣判。法院认定筹款发起人莫某隐瞒名下财产，并在水滴筹多个平台进行重复救助，违反约定用途将筹集款项挪作他用，构成违约，令莫某全额返还筹款153136元并支付相应利息。

朝阳法院同时向民政部、北京水滴互保科技有限公司（ 水滴筹运营主体 ）发送司法建议，推进相关立法、加强行业自律，建立网络筹集资金分账管理及公示制度、第三方托管监督制度、医疗机构资金双向流转机制等，切实加强爱心筹款的资金监督管理和使用。

3

流量战争

庞大地推与审核漏洞背后，是一场关于流量的战争。

实际上，网络众筹最初的赛道，距离公益或大病相去甚远。2014年被称为网络众筹元年，模仿美国知名众筹平台Kickstarter的网络平台相继在中国出现。最初这类平台的众筹项目包括购买智能硬件、拍电影、旅游等等的各类项目，筹款的金额也多为几十元到几千元不等。

直到2015年底，一个名为“拯救创业攻城狮”的项目在轻松筹上“一炮而红”。一位身患白血病的工程师仅一个晚上就筹集到三十余万元。

公益与众筹的结合，让轻松筹创始人杨胤看到了网络众筹的价值。朝着大病互助的方向奔跑，轻松筹短时间内成为行业第一，业内其他平台也相继模仿，纷纷将自己从网络众筹平台调整为大病互助平台。

跟随者中就有水滴筹，但在当时，无论是流量还是规模，水滴筹都难以和轻松筹竞争，一场源自线下推广、争夺流量的战争就此拉开帷幕。

水滴系逐步建立了水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴公益四大模块。其中，水滴筹和水滴公益负责大病救助，水滴互助为互助保险业务的开发，水滴保则是第三方保险代销机构。水滴公益较为特殊，其拿到了民政部批准的慈善互联网募捐信息平台牌照（ 共20家 ），目的是为慈善公募基金提供网络募捐通道。

水滴系的商业模式是，通过水滴筹和水滴公益帮人筹款获取流量，继而经营流量，如向捐助者推销商业保险，并向保险公司收取代销费用。

这一循环的实现相当于多方共赢：患病家庭得到了资助，捐助者献出了爱心又购买了商业保险，保险公司获得客户。

原本，轻松筹在早期采取的是向用户收费模式，用户募到资金后，轻松筹在提款中抽取2%左右作为手续费。“对筹款进行抽成，这在当时就是行规。”一家互助保险平台创始人肖楠告诉南方周末记者。

而水滴筹打破了这一行规。肖楠说，水滴筹从一开始就不收任何手续费，筹款所得资金全部给予筹款人。好处就是能够快速吸引流量。

目前，几乎所有大型网络互助平台都不再收取手续费，除了提现时由微信平台抽取的0.6%提现费用。在水滴筹早期，平台甚至连这0.6%的提现费用都要帮患者垫付，完全是亏损经营。

水滴筹早期只能依靠“烧钱”来获得发展资金。工商资料显示，截至目前，水滴旗下水滴互助已先后获得3轮融资，总金额约17亿元。腾讯、高榕资本、IDG等几乎每一轮都做了领投。

“先要握住高流量，再和保险公司谈判，能够取得更高的佣金，经过两三年的努力，我们已经在这个细分领域里站稳脚跟了。”沈鹏在2019年3月的一次公开演讲中说，水滴筹已与五十多家保险公司合作分销平台，平均每月的保费佣金可以达到两亿多元。

凭借着这一块收入，沈鹏称，水滴公司整体已经实现盈亏平衡。

此外，若按照水滴筹的规则简单计算，一次筹款大概持续30天，在这30天内，水滴筹可以将这笔资金委托第三方进行资金托管。水滴筹至今累计筹款超过235亿元，平均每个月约为5.85亿元的银行流水，仅仅这部分的利息收入就相当惊人。

针对托管问题，水滴筹回复南方周末记者称，水滴筹为保障平台所有筹款资金的运转安全，已交予第三方银行专管户，与平台自有资金隔离。根据用户协议约定，款项产生的利息全部用于因求助服务产生的相应费用，“事实上，因求助服务产生的第三方支付渠道手续费远远高于款项在平台上所产生的利息”。但水滴筹并未透露具体数据。

4

法律盲区

水滴筹们能够在短短几年时间狂飙突进，与法律尚无监管有关。

许多人以为水滴筹进行针对个人发起的大病互助属于慈善，应该归慈善法管，实际上慈善法并没有覆盖这一领域。

慈善法规定，对于慈善组织开展公开募捐活动（ 尤其是网络公开募捐活动 ）必须通过民政部认定的网络平台进行，受慈善法调整（ 监管 ）。但是诸如公益众筹、大病互助基金以及个人求助行为等均无特别法律规定。

慈善法为什么没有覆盖水滴筹这样的公益众筹？

复恩社会组织法律与研究中心理事长陆璇向南方周末记者解释，慈善法下的慈善是指公益慈善，是一种公益活动，救助对象是不特定的社会公众（ 如白血病患者群体、艾滋病患者群体 ），而不是私人救助，并非普通人理解下的“只要是帮助特定他人，就是慈善行为”。

北京大学非营利组织法研究中心主任金锦萍则向南方周末记者分析，慈善法之所以不监管，是因为立法时就意识到，任何深陷困境之人都有向他人和社会求助的权利，“这是天赋人权”。

涉及公益众筹的法律，主要是民政部等相关部门2016年发布的《公开募捐平台服务管理办法》，其第10条规定，个人为了解决自己或者家庭的困难，通过广播、电视、报刊以及网络服务提供者、电信运营商发布求助信息时，广播、电视、报刊以及网络服务提供者、电信运营商应当在显著位置向公众进行风险防范提示，告知其信息不属于慈善公开募捐信息，“真实性由信息发布个人负责”。

换言之，如果求助者捏造虚假信息骗捐、诈捐，情节严重的，甚至可以以诈骗罪论处，适用刑法的相关规定，但发布信息平台并不负责。

对于水滴筹们来说，只能靠自觉。2018年10月，爱心筹、轻松筹、水滴筹三家个人大病求助互联网服务平台签署自律公约，并向所有平台发出自律倡议。自律公约和倡议书提出，平台应加大资源投入，健全审核机制，配备与求助规模相适应的审核力量，实行机器智能和人工“双审核”。

“自律公约里面有一定的审核义务。是它自己对社会的一个承诺，但不具备强制性的法律效力。”陆璇说。

金锦萍认为，由于平台为个人发布的求助信息背书，所以不能简单地承担风险防范提示义务就可以免责。如上述朝阳区法院的判决中，水滴筹以原告身份向违反法律或者约定的筹款人提起诉讼并获法院支持，这意味着法院也认定平台应承担起向违反约定或者刻意欺诈的当事人提起诉讼责任，这本质上也是对平台义务的一种扩展。

5

冲突的定位

金锦萍曾撰文指出，水滴筹早前对于自身定位模糊，这也模糊了慈善与企业的边界。

沈鹏曾公开表示，水滴公司是一家社会企业。水滴公司联合创始人徐憾憾还曾将水滴筹形容为一个Hybrid（ 混合型组织 ）。

但在金锦萍看来，只有那些宗旨、过程和结果均以社会利益为目标的企业才能被称作社会企业。

她认为，非营利组织的权责和普通商业企业完全不同。非营利组织可以获得一定的免税，没有所有权人角色，不能进行利益分配等等。相应它也必须接受更为严格的信息披露要求，比私人企业更讲求公开透明。

如果由营利组织来从事个人求助信息服务，则有许多弊端。例如信息不对称，捐助者很难判断个人救助平台是否值得信赖，追究平台的违约责任也就无从谈起。如果平台是以营利为目的，也很难说服他人进行不以营利为目的的捐款。倘若隐瞒商业模式和利益归属的具体情况，一旦公众获悉真相，势必受到反噬。

金锦萍建议，个人求助平台应该成为商业组织中一个独立的板块，但是与其他板块的业务往来需要有明确的规定；将此业务独立出来，由一个非营利组织来运行。而且要求无论采取哪种方式，向公众披露必要的信息是基础性义务。

但就水滴筹来看，公司不仅没有向公众公布其具体财报，对于水滴筹一旦盈利后如何安排利润的问题，水滴筹也没有直接答复南方周末记者，而是表示“将继续聚焦互联网健康保险保障领域”。

水滴筹在2019年12月9日公开的官方回应中宣布，当周重启线下服务。

（应受访者要求，杨琳、肖楠为化名）
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