为抓住岁末年初客户资源丰富的有利时机，实现信用卡业务的开门红，长治分行开展了“信用卡旺季营销竞赛活动”，现将1月份的活动情况通报如下：
一、 活动情况
（一） 发卡争先赛
1月份长治分行实际发卡6376张，完成旺季目标42.51%。长治县支行本月发卡1459张，长北支行本月发卡715张，已提前完成旺季发卡目标任务。根据活动规则，对当月发卡量前六位的网点进行中收奖励，长治县支行奖励中收30000元，长北支行和五马支行奖励中收20000元、潞城支行、高新区支行、屯留支行奖励中收10000元。
（二）专项分期分组对抗赛
1月份全行专项分期交易额总计557.4986万元，完成我行旺季目标任务6.97%。其中，分期通交易额348.5022万元，装修分期交易额111.5964万元，购车分期交易额97.4万元。
旺季营销期间，对每月每组分期交易额排名靠前的网点进行中收奖励，第一组前3名、第二、三组前2名、第四组前1名，各奖励中收20000元。交易金额不达50万元不予奖励。西环路支行和五马支行奖励中收20000元，第一组和第三组因交易金额未达标不予奖励。
（三） 商户周末外拓活动
长治分行每周六开展商户外拓活动，各行提前筛选目标商户，网点负责人、营销主管、营运主管组成营销小组，利用周末时间进行集中营销，同时市分行公司部、个金部、网金部、信用卡中心、小企业中心结合各自业务特点，组织本部员工与网点联动营销。1月份我行商户新增205户，完成我行旺季营销目标任务41%，开展了3期商户外拓活动，共实际新增99户商户，占1月份商户新增的48.3%。
（四）商户建群建圈竞赛
按照“何卫平微信工作法”建立商户微信工作群，要求信用卡中心、维护商、商户同时入群，入群商户达到网点存量商户60%时开始奖励中收，奖励标准为：入群商户数*200元*入群率。北董支行入群率达98%，积极利用微信群维护商户关系，群内答疑解惑，宣传建行产品，取得较好反响。全行共8个行处入群率在60%以上，分别是太西支行、北董支行、常村支行、东方支行、城东支行、屯留支行。具体奖励情况如下所示。
（四）信用卡“剁尾巴、树标杆”活动
为发挥优秀网点的标杆引领作用，督促后进网点改进工作方法。旺季营销期间，每月发卡、商户净增不达序时进度且排名后6的网点各扣绩效500元；每月对专项分期不达序时进度且不达30万元,排名后6的网点各扣绩效500元;每月对随付贷交易额不达1000元的网点，各扣除绩效500元。以上所扣全部金额奖励给相应业务排名靠前的网点。
二、 活动亮点
活动期间，各行处高度重视，加强组织领导，调动全体成员，积极完成各项指标。市分行按日通报各行处营销进度，鼓励先进，鞭策后进，推动竞赛活动的开展，取得了阶段性的成果。
发卡方面，举办3期发卡厅堂营销现场会，组织各行现场跟岗培训和自主参观长治县支行大堂，旨在养成厅堂营销习惯，同时联动商户活动，做好售中售后“7步曲”（邮箱、手机银行、约定还款；激活：绑定微信支付宝龙支付、关注“龙卡信用卡”、促销活动、现金分期），以长治县、长北标杆的厅堂营销初见成效，指标同比较大提升。净增发卡系统排名第三，同比提升6个位次，净增客户数排名第五，同比提升5个位次。
商户方面，把“何卫平工作法”作为商户发展、维护、提升的基本工作法，将商户建圈建圈，扩大商户圈，提高贡献度。每周六做好商户外拓工作，拓前做好准备，各行网点负责人、营销主管、营运主管组成外拓小组。提前筛选存量形成目标客户清单，分配给各营销小组，外拓商户尽量实现“POS商户+随付贷+线上龙商户+裕农通”同步签约；维护商户尽量实现“激活商户+商户服务圈+惠懂你+劳动者港湾”一次完成；同时，过程有督导，市分行由行领导组织相关人员组成联合督导服务组，在活动当日抽查各行外拓开展情况，市分行公司部、个金部、网金部、信用卡中心、小企业中心结合各自业务特点，组织本部员工同步参与网点营销；卡中心全员分组协助帮扶，市行留有值班保障人员，负责答疑解惑，提供装机升级等技术支持；三是结果有成效，3期外拓共营销商户215户，已落实93户。截至1月底商户新增205户，系统排名第三，收单交易额20708万元，系统排名第一，随付贷交易额，系统排名第六。
分期方面，市分行成立直销团队，各网点确定专人受理装修分期、受理和推荐购车分期业务，并取得了一定效果，本年购车分期有83%的交易额以及装修分期有68%的交易额来自直销团队。与汽车超市合作举办了第一届建行汽车团购节，反响较好。
三、 存在不足
发卡方面，部分行厅堂营销重视不够。行际差距较大，第一名长治县支行与最后一名太西支行相差较大，襄垣、武乡、潞安、城建等资源丰富行仍有较大厅堂营销空间未充分利用。部分资源少的行厅堂营销不力，以潞城支行为例，潞城支行本月仅接触23条信用卡预审批商机，然而STM办理252笔，大堂的重要性不言而喻。本年外出营销乏力，开展外拓办卡的行处较少，未形成规模效应。一些厅堂资源较少的行处未能真正“走出去”营销。
分期方面，我行分期通下滑严重。我行同比减少875万元，下滑65%，名次下降2位。其中购车分期同比增加24万元、装修分期同比增加5万元、车位分期同比下降86万元，分期通同比下降818万元。分期通用发展不足，影响大。受到礼宾平台停用的营销，短信营销受阻，电话营销人力、时间不够。本月首次尝试通过网金系统发送批量短信，效果尚未显露。同时，专项分期支用方式由原先的专用借记卡支用变为信用卡支用，客户刷卡支用后方可成为交易额，时间变长难以把控，难度增加。直销团队成立时间尚短，其专业性有待提高。外部市场如购车分期不可避免地受到汽车4S店及厂家金融的影响，增加了营销难度。
商户方面，领先指标不够突出，外部市场竞争激烈，商户客户维护是长期工作，B端市场未形成稳固链、圈。
四、 下步工作措施
（一）发卡
巩固厅堂营销，以长治县、长北支行为标杆，重点做好排队叫号、STM、自助区三条客户动线，预审批、上门年轻客户、上门缴罚款、上门开车客户、个贷（公积金）客户、他行卡持卡客户等5类客群；以及排队取号、客户等候、高柜办理、低柜办理、STM办理、自助办理等6个客户接触点，开口推荐营销。
外拓发卡时重点结合“代工回访”联动发卡；通过联系人社、公积金等合作单位，筛选机关养老、公积金新增客户对优质单位进行摸底锁定目标；对以前年度团体办卡单位进行回访，对新入职或未办卡集中上门营销、激活不动户;对仅办公务卡的客户配个性化卡片。上门客户少的网点更要集中力量，选定目标，外拓常态化。
（二）商户
继续坚持把“何卫平工作法”作为商户发展、维护、提升的基本工作法，做大商户圈，提高贡献度。下一步商户外拓将重点放在连锁市场、行业组织等圈、链主题外拓上，对随付贷、获客商户开展相关商户活动，提高商户的综合贡献度。
（三） 分期
主抓分期通，做细管控。首先批量短信数据第一时间集中发，指定专人电话畅通。第二分期通数据要先分析、再电联，关注新扩容C8客群，根据响应行等级，做到“高响应客户主动邀约营销100%、到店客户提醒营销100%”、意向客户跟踪回访，提高进件率；第三，分期通数据在全员分配的基础上，重点向业绩好的员工倾斜，减少商机浪费现象；集中部分行数据市行监督电联，尽快形成产能；第四未支用额度每日通报督导进度，网点建台帐，定专人，减少浪费。