这几宗罪足够你倒闭（二）

二、20还是200？

今年年初，公司面临业务转型，之前的业务尽管来钱快，但是麻烦也多（经常有客户来闹事，带来的小流氓，剃着尖头，浑身刺青，估计是专门要账的，在会议室各种砸，前期的大客户基本都来退款了），还有一个原因是这类客户群体正逐渐萎缩。

客户都是域名投资者（业内俗称3G客户），公司打着各种国家政策、资金补贴的幌子跟客户合作，夸大客户投资资源的价值，并且承诺未来收益。怪只怪这些客户太贪，这世界上哪有稳赚不赔的生意？以邀约的形式，把客户约到公司来，叫到办公室，经过商务人员、经理、总监等人几轮的狂轰滥炸，大概有30%以上的客户缴械投降，留下几万几十万不等的投资资金，高高兴兴的回家去了。

后来3G客户被这种互联网公司（以某搜、某下互联为代表，他们最嚣张的时候是收钱不办事，配有专门的保安人员，真敢揍你，叫警察都不好使，人家有背景，谁叫你特么是外地人）忽悠的多了，很难再忽悠他们掏钱。不过，道高一尺魔高一丈，在高层三人组的精心策划下，一轮业绩不断走高、项目数量井喷的手段悄然而至。

首先，电话沟通时告知客户我们是完全免费的合作，第一年达到盈利标准后，您需要支付我公司之前的所有投入，包括开发成本、人员成本、房屋水电等等。第二年的盈利，我们双方分成，具体四六还是三七您过来详谈。毫无疑问，这种话术对客户邀约量的提升是立竿见影的。那么问题来了，这种合作方式如何盈利呢？呵呵，你太天真了，这种无良公司怎么会单纯找客户来聊天呢！商务在会议室跟客户敲定好所有合作细节后，话锋一转，合作期间的服务器费用得您出，因为这是额外的费用，而且项目是您的，以后自个运营的时候也会用到需要服务器。

精明一点的客户会说，这不还是让我掏钱吗，你们这种行为就是在骗人；反应稍微慢一点的，会认为这样很合理，很乐意掏这1万多块钱，并且认为确实很划算，安心的回家等盈利资金到账。

不过实际上是怎样一个情况呢？实际上公司只有一个服务器，所有上百个网站和微商城全在里面，只要网站能正常运行，卡一点没关系。后来网站实在太多了，影响正常的项目开发，在我三番五次的要求增加服务器的时候，大BOSS才勉强同意提高这个服务器的配置而不是额外购置新的服务器因为这样会增加成本，尽管每个月仅增加200多块钱。我之前对这种不重视用户体验的做法百思不得姐，服务器负载过大会导致每个项目的效率变低，到头来是不利于公司长远发展的。后来我才明白，其实什么用户体验，后期盈利的，公司根本没人care，只要眼下有钱赚谁管以后的事情，今朝有酒今朝醉，实在不行就打一枪换一个地方！

OK，我们回到公司转型的问题上。转型基本是这样一条主线：以移动互联网产品为核心，主做微商以及微信类应用，兼有网站的业务，同时客户群体从3G客户转向实体中小企业，只提供技术开发，项目结束后直接交给客户即可，无需后续服务。

一开始的想法很美好，把客单价压得足够低（因为公司做大部分项目都是零成本），直接走量，相信市场接受度会很高。其实这里面有一个显而易见的问题，这个市场前期已经有一定的积累，公司属于半路杀进来的，你的优势在哪里。价格绝对不算，尤其在互联网行业，公司又没有核心技术，只能纯靠软件生成，但是客户的一点小创新又无法满足。所以，你没品牌、核心优势就无法走量，想积累客户又无法跨过技术缺陷这条大沟。

怎么办？内事不明找百度啊。公司决定做搜索引擎推广，还是因为成本，所以先做360搜索，5k砸进去根本没溅起什么水花（ps：不是说360不好，新手做搜索引擎总会遇到各种各样的问题，另外360的后台真心赞，界面简洁美观，反观百度后台真是惨不忍睹）。这时候公司开始跟百度眉来眼去，干！成败在此一举，加大投入。同时公司要求网站改版，不过这种Bootstrap响应式网站好像有点问题，在不同电脑的打开速度有一定差别，大BOSS不断较真，经过各种优化后情况稍有好转。可是还达不到标准，我建议改版换成普通架构静态页面，被拒，我想不明白原因，可能还是成本吧，公司不想在这方面投入精力，最紧要的就是赶紧成单来钱，那个时候无论做什么都是火急火燎的，实则做事效率不断创新低。

那做了百度推广，而且加大了力度，又怎么样了呢？访问量、约见量倒是上来了，单子也稍微多了点，不过每个月的业绩也就3、4万的样子。价低、做推广是有效果，不过这东西毕竟不是企业的刚需，不是人人都相信你的这一套移动互联方法论。诚然，搜索引擎来的客户都带有合作意向，同时也带来了客户自己的小想法，还是技术瓶颈的问题，找外包的话又会遇到各种新麻烦。

另外，做推广也带来了很多负面影响，比如很多客户提出定制的需求，为了签单，公司肯定是要接的，找外包呗，你把客户需求交到外包那，外包说能做，客户又找你要什么实现方案、技术方案，外包不管这事除非给500块，但这没谱的事公司又不掏钱，到最后就不了了之了。这类问题多起来导致恶性循环，最后缩小了接项目的范围，专注公司力所能及的业务。

我们回到标题，20还是200是怎么回事呢？挺有意思的，有一天大BOSS在淘宝上找能制作生成微商城的软件，碰巧找到一家仅卖20块一套，令大BOSS喜出望外，立即Q我，要我拍下来咱们先用看看效果。我打开链接后，感觉不太可信，如果真这个价格，那这套软件肯定不好用甚至根本不能用，或者根本不是这个价格。我仔细浏览宝贝详情后，微微一笑，原来人家是10件起拍，拍的越多增值服务越多。我截图给大BOSS，告诉他最少得200块才能买下来。过了几分钟，那句我期待已久、意料之中的回复弹了出来，“哦，那先不买了，等以后再说”。

ps：
附上当时我和大BOSS的真实对话：
“下午有时间 拍个下来 这东西咱们了解了解”，大BOSS。
“你看 那个好， 就直接 拍那个就行”，大BOSS。
……
“他们是最低买20个才行”，我。
“那就是200块？”，大BOSS。

“那就先等 等 出单子咱们再买”，大BOSS。
“恩”，我。