2018-12-02

讨价还价不是谈判，很多人分不清谈判和讨价还价，误把后者当前者。在英语里，谈判叫negotiate,讨价还价叫bargain,层次不同,高下立见。讨价还价就如老太太买菜，人家要一块，她还八毛，只在价格上做文章,没法影响到成本;而真正的谈判呢,则更多地涉及到成本通过影响成本来影响价格。

讨价还价是零和游戏(非合作博弈),问题并没有被解决，其目的是把问题变成对方的问题;真正的谈判呢，则更多地涉及到共同解决问题。讨价还价是没有解决问题的能力或者没有解决问题的心态时的手段，对付简单的问题尚可，但在采购和供应链管理中，我们遇到的问题往往很复杂，简单的讨价还价没法解决问题，需要借助谈判，尤其是在双方相互依赖度较高、长期合作关系重要的情况下。“小采购”没有谈判，只有讨价还价:一方面，他们缺乏谈判的技巧;另一方面，他们缺乏通过谈判来协作、共同解决问题的心态。

受到习惯于依赖市场竞争讨价还价的人，一旦面临独家供货就手足无措:人家是独家供应商，占尽优势，我们还能谈判到什么呢?我们当然有很多办法来应对，这里不予细表，我这里想说的是，其实我们天生都是谈判高手，是对付“独家供应商”的高手:我们的一生都是在跟“独家供应商”打交道中度过。比如两个人结婚了，先生和太太就互为“独家供应商”。太太让先生干什么，先生不愿意，作为太太，她总有办法，而且是和平、协作的办法，让先生做她想让做的事儿。这主要是通过谈判的方式，而不是通过导入“市场竞争”比如再找个先生的方式来迫其就范。再比如我们的孩子大多都是独子，也是典型的“独家供应商”，虽说独子难管，但我们总有办法让他们做我们认为正确的事，这也是个谈判的过程，而不是通过导入竞争(比如再生一个孩子)或淘汰的方法(比如把孩子送人)一这都是讨价还价的常用手段。所以说，我们缺的不是谈判的能力或技巧;我们所缺的其实是心态，即通过谈判来共同解决问题的心态。

与谈判相比，讨价还价是捷径，让我们轻而易举获得的同时，也让我们变懒变低能,从而失去了很多真正解决问题的机会。