汽车后市场，金矿到底在哪里？黄金30分等你挖掘

        对于不少互联网企业来说，2018年是非比寻常的一年。小米、蚂蚁金服、美团点评、同程艺龙、51信用卡、今日头条、滴滴出行、映客等互联网企业扎堆计划上市。今天你方刚在美股上市完毕，明天我便在港股完成IPO，近期拼多多握着“经济型”用户的大旗，冲到了资本市场的最前线。

      在中国任何行业好像都可以被资本市场发现机会，一方面是中国近几年被互联网冲击出来的创新模仿、标新立异的机会，另一方面巨大的人口基数和逐步扩张的城市化进程，都在不断创造着所谓的风口，当然，有的是打喷嚏、有的是台风。人多、车多是近8年最常听到的话，当然“多”就产生了巨大的汽车后市场容量，当京东完成对淘气档口收购的时候，各互联网巨头纷纷开始关注这个万亿蛋糕，但今天不聊群雄逐鹿的资本市场，而聊聊生意的本质，汽车后市场的未来盈利模式到底在哪里。尽是个人愚见，各位多留言探讨。

        想说明我的观点，先抛出3个概念：

            1、信任机制----是指企业系统中构成、影响相互信任关系的各部分及其之间的关系管理机制。包含1．威慑型信任机制。2．技术型信任机制，3．了解型信任机制

        2、体验营销---通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法

         3、新零售----即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式  。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。2016年10月的阿里云栖大会上，阿里巴巴马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。

然后大家在和我一起设想一个场景：

外立面设计

内部简约设计

内部休息室设计

好，明确三个概念，脑海中搭建一个场景后，我们来讲一个消费者的体验过程。

         一天下午，张先生来到一家门口新开的专业汽车保养门店，车到门口就有标准的服务人员引导停进举升车位。服务人员白手套，标准工装，指挥手势也很标准，张先生对这家保养店的第一印象不错（心里评价+10分），停好车之后，技师礼貌的说“你好，先生，做什么服务？”并且手很自然的帮张先生遮挡了下车门（+10分，没想到一家小店比4s店的服务还好）。

        张先生说“给车做个保养，公里数应该到了”，技师回答“好的先生，您是第一次到我们店，我先给您的汽车建个档案，便于后期能更好的跟踪车辆保养信息”说着的同事，技师拿出了一个类似账上电脑的手持终端，耐心录入车主的主要信息后，说“先生，您休息室休息，我来给您的车辆做免费检测，确保车况的稳定性保证您的安全”，说完，另外一名同样穿着标准工装的小姑娘走了出来，向张先生微笑点头示意，然后小姑娘拿起手持终端，技师开始检测。张先生由于好奇，没有进休息室，站在旁边好奇的观看起来。技师耐心的检测了15分钟，总计60小项的内容，而且每检测一项，都配合对应的口号和指令，旁边的小姑娘在手持终端上同步的做记录。最后检测张先生车况没什么大问题，但球头拉杆有些松动，需要持续关注。

车辆照明系统检测

        张先生，看完这15分钟的检测，感觉很震撼，一方面是细心的程度，一方面是口令式的讲解，让他也能听懂看懂技师在做什么（+50分）。张先生看完满意的走进休息室，坐在了沙发上休息。这是小姑娘走了进来，给张先生倒了一杯咖啡，同时还有一个精致的小糕点，这时张先生微信里收到了刚才做的车辆检测报告，刚才检测内容很详细的呈现在他的账户里，可以随时查看，而且还有保养记录等信息。张先生看完，感觉比他的体检报告还详细（+10分）。

        张先生喝了一口咖啡，小姑娘又走了过来，手里拿着一个颈肩按摩器，“先生您好，您长期开车肩膀肌肉容易处于紧绷状态，您按摩放松下”（+10），张先生按了10分钟很舒服，突然发现下面吊着一个精致的小标签，上面除了写着颈肩按摩器的功效参数之外，还有一个红色标价“会员价88”，张先生看了很好奇，问小姑娘“哎，小姑娘你们这个按摩器还卖啊？”“是啊，先生，这是我们针对会员提供的，对健康有好处，您看淘宝上还卖96那！我们才88，还是现货，您要觉得舒服就给父母和自己带一台”小姑娘边说边拿出手机展示同类产品淘宝上的价格。。。。，张先生体验的很舒服，直接说“好的小姑娘，你给我那两台放后备箱，我给俩家老人都带一台”，“好的先生。。。。。。”

简单给大家描述了一个场景，这并不是主管臆造，而是已经有保养门店做了这样的尝试并且取得了很好的效果，实际上在个人看来，汽车后市场的保养门店对比其他行业有着先天的三大优势。

优势一：人群自动细分，就是有车一族，而目前大部分有车用户属于中国的中产阶级，消费能力较强

优势二：时间，以汽车保养举例，快的也在30-40分钟，而这短时间，就是给门店最大的机会

优势三：信任，之前普及了信任机制的概念，其中技术信任机制是我们这个行业特有的，通过高标准的服务让客户放心将爱车放到你这里保养，就已经获得了一定的信任，在这个基础上再做其他服务或者产品的植入就顺其自然。

        有了这三大优势，再结合最近炒的很火的新零售模式，将良好的线下体验和线上引流相结合，结合保险、金融、大数据、二手车车辆出售动机的洞察和业务接入，还有其他第三方产品的店内体验推广，比如刚才描述的按摩器、家教机器人、VR眼镜、新品手机体验。。。。，将或者信任后的30分钟，转变为金矿一样的可挖掘的二次资源。引入更多的第三方厂家，抛开围绕汽车的固有增量思维转变为以人为本的思维模式，围绕良性体验作文章，而不是以销售为目标。首先引入第三方免费资源提升客户等待的30分钟内的体验度，同时通过体验营销，再不引起客户反感的情况下，引导达成购买。个人大胆的预言，在5年后，优秀的连锁保养门店，必然有至少20%的纯利来源和车辆无关，而和这黄金30分钟相关联，当然前提是你建立了一个可信任平台，否则一切都面谈。

        对于汽车后市场的变革，这些年很多媒体发了很多理论，但有一点我一直提醒接触的从业者，就是要重新定位自己的角色和行业，之前如果有人问“您是干什么行业的？”，你一定会回答，“修理行业”。但个人观点，如果在10年前，没错，所有的维修门店有很高的技术壁垒，如果你没干个十来年学徒，肯定不敢自己开店。但如今，汽车维修保养模块化、智能化已成为主流趋势，95后年轻店老板已经屡见不鲜。在维修服务同质化趋同的情况下，客户体验和服务就变得更加凸显，所以我觉得对与修理厂和专业保养门店来说更新的定位是“服务业”，可以参照身边餐饮行业的发展，几十年前有张桌子就可以，现在那？干净卫生味道好是基础，还要加入各种创意的服务、体验和营销技巧。在5年后，修理行业竞争是否会更加白热化？用什么样的方式留住顾客？怎么增加利润？如何突破竞争？是应该各位年轻从业者要思考的问题。

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此文仅为抛砖引玉，门店更细致的营销方法，陆续更新！欢迎探讨指正。