纪源资本长谈2020创业拐点：企业互联网就是那个重投戏
GGV观察值得投入的未来赛道中，企业服务SaaS工具、未来Ai-Driven（人工智能驱动）、软件新兴市场、等名列其中，他们认为这些将会在中国未来2-10年爆发出来。其中，中小企业基于SaaS和数据的软件加服务的形式，也将孕育许多机会。
这是此前见实被邀参与的一次GGV群访时，所讨论的重点话题。值得一提的是，这次和自媒体们长聊的阵容及其强大，包括：GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon、GGV纪源资本管理合伙人Jeff Richards、GGV纪源资本投资执行董事吴陈尧、GGV纪源资本高级投资经理麦采尧。
GGV是现在投资领域非常重要的玩家之一，这家全球化基金投资机构，现管理着价值62亿美元的人民币和美元基金，主要集中在消费及新零售、企业服务及云、前沿科技、社交及互联网服务四大方向。
回到企业服务这个赛道中来，GGV纪源资本投资执行董事吴陈尧说道：中国市场的新格局是企业信息化、云化和智能化三者同步地发展，这是一个跨越式的赶超机会。从2010年开始到现在，很多企业在这三者上同时发展。
在过去的1-2年中，无人不谈To C、下沉、娱乐、社交，但是现在没有一家VC不投企业服务，甚至把它当做了主赛道。
挑选这个话题出来作为开头，也和见实在最近私域流量、微信生态上看到的机会类似、无数共鸣涌现有关。
需要提及的是，很多内容太过专业，释放的信息量极大，见实采取了最习惯的做法，将对话实录精编，部分内容有删减，因为是多家媒体和自媒体一起，干脆统一用“媒体”口径做了处理。
现在，不妨让我们一起，深入听GGV纪源资本投资人们是如何判断未来，判断创业赛道和投资机会这件事情。以及，在全球视野格局中还有什么参考和观察。如下，enjoy：
媒体：您认为2020年，或未来三到五年在哪些企业服务领域还有早期投资机会？
吴陈尧（GGV纪源资本投资执行董事）：在大的领域中，这些行业都有特别多投资的机会。因为GGV是全球投资，所以我们的布局不全在中国。
总体上看，中国在「人才」和「市场的格局」上，相对于美国是落后的。我们的一个洞察是，针对中小企业基于SaaS和数据的软件加服务的形式，是整个中国经济发展的必然。
这个领域我们在中国看到了很多成功的公司，如SaaS市场，Slack、WPS发展速度非常快，所以我认为有早期布局的机会。
在中国，消费者已经养成了对产品付费的习惯，比如我们对网易云音乐、爱奇艺的付费。所以，在工作当中如果有一些功能、软件可以给我带来方便的话，很多人会付费。做这类服务的公司，如果真的打磨出让终端的用户愿意付费的产品形态，就会有比较快地成长，有比较好的收入。
第二个方向，SaaS加上交易和服务的模式。在美国，大企业愿意为纯SaaS付费，因为依靠SaaS可以得到很好的收入和成长。但在中国，各个公司通过SaaS切入整个交易环节，在产生交易之后再收费，如美菜网、找油网。
我们也投资了一家为「保险经纪行业提供SaaS和平台的公司」叫力码科技。以后我们会在更多垂直行业寻找这样通过SaaS提高企业效率，积累企业数据和交易来进行变现的公司。
Glenn Solomon（GGV纪源资本管理合伙人）：全球的公司都在成为软件化的公司。每个行业都是这样，甚至是那些在采用新技术方面一贯缓慢的行业。如，达美乐比萨是一家和肯德基类似的快餐连锁企业。它遍布全美各地，有派送披萨的业务。在我上大学时，人们通常通过打电话预定披萨。如今，他们的所有业务几乎都是通过手机APP或者网站下达的。
这样下来，他们的生意红火多了，因为他们可以知道是谁下的订单，可以慢慢了解你，可以通过AI预测需求何时到来，从而更好地管理成本。达美乐披萨的估值在过去十年里增长了十倍，因为他们变成了一家软件化的公司。
15年前，美国的软件公司只会向本土的公司销售产品，最多面向欧洲。但随着全球化的发展，企业已经有了更广阔的市场。我觉得值得一提：五年前，在SaaS业务领域，美国只有19家SaaS公司的估值达到10亿美元，而如今已达到了70家。
在这样的背景下，我们很看重这几件事。首先，在公司软件化大行其道的时代，软件开发人员的角色非常重要。如果你能吸引这些人才，那么你就能做得很好。所以，依照采用自下而上的模式，可以让开发人员采用该软件，因为他们在组织中举足轻重。
一种方法是提供开源软件，因为开发人员喜欢用能看到源代码的软件，而且不需要得到公司的批准。因此，我们在开源软件公司上的投资越来越多。如果开源软件流行起来，就能在此基础上构建商业模式。因此，商用的开源是一个巨大的机遇。
虽然开发人员越来越重要，但数量毕竟有限。因此，就有了一些公司通过提供解决方案让知识工作者越来越像开发人员，不用写代码就能构建软件。这也是一个吸引人的领域。GGV过去投资的几家公司在这方面做得都很好。其中一家名叫「Tray.io」，为用户提供了大量的内容创建他们自己的工作流程。
我最后提到的是SMB（全称是Server Message Block)是一个协议名，它能被用于Web连接和客户端与服务器之间的信息沟通。）技术，如果全球的公司都在向软件化过渡，那么就会孕育出一个非常巨大的市场。同时也可以向SMB公司销售产品，因为中小型企业的数量比大公司多得多。
Jeff Richards（GGV纪源资本管理合伙人）：在Salesforce（CRM解决方案的专业提供商）上市的时候，有人曾断言：“Salesforce的整个市场机会是100亿美元，因为它是美国第一家云软件公司，而现在，Salesforce的收入超过100亿美元，该公司估值为1500亿美元。”
所以，我认为同样的事情也会发生在中国，在你看来很不起眼的产业，可能会比想象的要大得多。我们在过去十年中所看到的只是市场机会，但Glenn Solomon提到的那些趋势，比如全球人口、产业升级，这些改变带来的机遇是10年前任何人都无法预见的。
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：美国SaaS公司利用信息化、数据化，使自有业务翻了十倍，这就造就了信息化在IT领域的机会。
在这个过程中，很多公司把整个软件搬到云上，很多系统进入了多云的平台，即便是在中国，除了亚马逊、阿里云，还有多家云平台。
在这种情况下，服务也和整个后台体系也变得更加复杂，这里就出现了所谓的多云管理的机会，因为他们需要更好的工具和产品，帮助他们维护云化的服务。
中国的信息化的消费，包括产业的结构，还处于一个非常早期的阶段，中国的IT消费大概是GDP的1%，而美国则是5%，所以这里还有很大的提升空间。再者，国内外的产业结构也不一样，国内的小微企业特别多。
这也就产生了更多的机会，比如美菜网、找油网，都在解决结构性的问题。与此同时，软件的收费模式也值得我们去探索，与美国软件收费模式不同，国内的企业更注重一次性消费，而非租赁式消费。
媒体：GGV在做SaaS企业全球化的过程当中有什么优势？
Glenn Solomon（GGV纪源资本管理合伙人）：GGV的一个核心信念是，技术正在使世界扁平化，这意味着如果你在一个市场中打造一项好的技术，它将很快输出到其他市场。
即使你在竞争中不够迅速，也为行业提供了机遇。例如，我们讨论了开源，及其对开发人员的重要性。开发者社区是全球性的。他们会在相同网站上相互学习，也会使用同样的技术。因此，开源是一个非常有趣的模式，可以迅速走向全球。
我们投资了一家名叫Kong公司，是在API领域非常成功的开源案例，它们可以帮助开发人员更有效地搭建现代化的云应用。我们看到他们在美国越来越引人注目，所以投资了这家公司。
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：我们跟其他机构或者资金不一样的地方，就在于我们是一个真正意义上的全球化团队。GGV通过了解企业的诉求与基本情况，再从全球化的视野，帮助企业去寻找切入方式，也可能是帮助对方去同行业里不错的企业去请教学习。这在基金组织里是很少见的。
媒体：中国企业服务投资在2015年是热点，跟当时相比，今年投资的热潮有什么不一样的地方？投资重点有什么差异？在当时热潮之后，总结了什么经验？
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：企业互联网跟To C、To B不一样，To B的市场需要靠更好的产品、技术去拉动，它不可能纯靠销售和关系进行营销。所以这样的公司，成长相对要慢一些。
美国的企业互联网公司，成长的过程相对要线性一些，它到了一个拐点会有爆发，但是这个路径往往需要时间的沉淀。中国企业互联网企业的消费习惯、付费方式，包括使用产品的习惯，也需要一个成长的过程。这个过程需要有好的产品、好的技术去支持，这是我们在看企业互联网的时候，最看重的东西。
吴陈尧（GGV纪源资本投资执行董事）：我们做投资不会特别去关注行业的热点，而是有统一的标准：产品、技术、市场。
但的确看到企业服务领域创业的公司在过去四年里是在进步的。首先，大家对于公有云接受的程度比以前更高了，尤其是一些大型的国有企业，所以我觉得这是有利的方面。第二，中国的企业家都非常善于学习，有更多优秀的人愿意做To B领域的创业了。今天，越来越多的工程师和产品经理愿意投身到To B。
媒体：现在中国有很多巨头也在做云计算，他们做了Laas、SaaS，Paas，初创企业如何面对这些巨头的竞争，SaaS企业怎么找到自己更适合的赛道？
吴陈尧(GGV纪源资本投资执行董事)：本质上讲，SaaS的服务对公有云的依赖程度不高，可以基于腾讯云、阿里云提供服务，不需要归属于哪一个封闭的生态。
当然有一些相对来说比较重要的领域，比如阿里的钉钉，微信的企业微信。在个别的领域可能这两家巨头会是一个挑战，但是对于小的SaaS公司来说，这不是他们最担心的问题。
总体上讲，很多的创业企业不知道什么是一个好的SaaS，很多指标他们不一定会去使用到，我很少会听到创业者说：我的净收入留存率是0.8，但是还可以更好，这样的话。
但其实这样的指标对于SaaS公司非常重要，国内很多创业者都没有这个概念。所以我觉得这是一个很好的SaaS公司管理的标志。当然，这也是我们的一个价值——帮助中国的企业建立比较完善的平台。
媒体：在中国谈到任何创新领域大家都要考虑创业公司和巨头的关系，在美国，尤其是企业服务这个领域，大公司和创业公司一开始是如何相处的？
Jeff Richards（GGV纪源资本管理合伙人）：Microsoft Office在全球拥有数亿用户，在这一领域占据主导地位。但它并没有限制，正如Glen和绩勋前面提到的，70家公司在过去5年里已经发展成了10亿美元的公司。
所以，我认为大公司的好处在于他们教育了市场，他们提供基础设施，但是他们的创新能力通常比不上很多的小型风险投资公司。
美国的甲骨文公司创始人拉里·埃里森在2018年发表言论说：“我认为云技术都是扯淡。”没有云，更谈不上云计算。这就是甲骨文——世界十大科技公司之一。
他们之所以不太注重发展云计算，是因为这些大公司看不到小企业能看到的机会。
美国的Shopify正在运营的业务可能本该是亚马逊或eBay拥有的业务，本该是很多该领域的公司早就开展的，但他们并没有像Shopify的创始人那样看到机遇。所以，我认为腾讯也好，阿里巴巴也好，百度也好，字节跳动也好，小米也好，都在中国的生态系统中扮演着非常重要的角色。
市场上将会有大量的机会让企业家们去寻找创投。在SaaS发展的初期，也就是2000年到2010年，人们都担心这块蛋糕会被微软，甲骨文，谷歌，Salesforce等公司瓜分。
但市场发展得非常快，以至于他们无法抓住所有的市场机会。这让企业家们有机会从风险投资家那里筹集资金，在各自的领域里创建那些了不起的公司。这也是创业生态系统的神奇之处之一。
Glenn Solomon（GGV纪源资本管理合伙人）：在美国，其实很多大公司并没有进入这些市场与初创企业竞争,而是让它们成长，然后用很高的价钱收购他们。比如，微软以250亿美元的价格收购了领英。Salesforce最近以170亿美元的价格收购了一家名叫Tableau的公司。这家公司在商业智能市场上的表现可圈可点。
Salesforce一度有过自己的尝试，但是没有成功。于是他们干脆出去收购了一家专注于这个领域的公司。这样的例子有很多。如果你是一家创业公司，就像我们支持创业公司一样，也是在试图赢得这个市场。
我们讲了一些挑战，比如产品的市场适应性，避免过度消耗资本，以及建立团队等。但如果你运作得当，我们会努力推动这些公司尽可能快地去真正主导他们的市场。因为这样一来，像谷歌、Salesforces、微软和Amazon这样的公司便很难与其竞争。他们接下来通常会试图收购这些公司，但通常要付出很高的价格。
如今，创业企业百花齐放，比如，Twilio是一个很好的例子。Twilio是一家美国公司，曾经被估值约20亿美元。他们在一个与Amazon网络服务（AWS）非常相似的领域展开竞争。AWS是一个年收入400亿美元的业务，估值已经超过5000亿美元。
当Twilio还是一家私人公司时，许多风险投资家的看法是：他们会被Amazon干掉，因为它太接近AWS的业务了。可如今，它已成为一家价值200亿美元的独立公司，反过来正在收购其他同类公司了。所以，通常情况下，即使是一个由大公司主导的领域，有创新风投支持的公司也是可以进入的，并带来巨大的机会。
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：举个例子，在美国有Slack，还有Zoom，他们都是属于交互的工具。
放在中国，这两家很可能会打起来，但在美国他们是可以合作的，每个公司都想着在把产品做到极致。
而中国的创业公司有着极度的不安全感，这种不安全感会让你往外扩张，比如美团跟滴滴在单车行领域会竞争。很多创业公司也有这样的心态，如何在巨头环境下成长，抓住我自己的机会。
媒体：为什么会有这种差异，比如中国已经有了钉钉，就很难再有创业公司再做钉钉了，在美国其实可以有Slack，可以有Zoom，他们都是在亚马逊之后出现的公司，为什么会有这种差异？
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：中国企业，他们有更强的危机感。所以很多公司的产品、服务都会延展开，不会只做一件事。市场的环境造就了他们，所以他们最好的防范就是主动出击。
麦采尧（GGV纪源资本高级投资经理）：在中国的大公司工作非常辛苦。但是美国大公司的工作状态是相对放松的，虽然中国是大公司，但是内部的小团队是一个创业公司的氛围，所以他们其实发现这个机会之后，是以创业公司的战斗力在做的。而美国的大公司是高层看到机会，再传达下去。两地市场的环境也不一样。
媒体：产业互联网具有高投入、周期长、盈利难的特性，作为负责任的机构，相对于之前服务回收周期比较短的移动互联网，面对这样的周期和行业的时候，我们会有相对应的策略吗，在退出上会有哪些变化？
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：不管是物流还是农产品，或者是油品的分销，产业互联网确实需要布局，因为它从上至下的供应端再到小B端，都要把信息和交易撮合，甚至做到配送等等。
前期的投入是很大的，但是我们还是要回归到一个业务模型本身的合理性。不管任何生意，你都可以看LTV，也就是他所产生的生命价值，有效的生命价值是否是大于获客成本的。这个模型从任何行业来说都适用。一般投资人也学会了怎么去分辨好的企业和不好的阶级，不仅仅是看整体的报表，更需要看单位模型、单位经济。
媒体：在你们看来，这个赛道真正的爆发是什么时候？它爆发的形态会是什么样的？刚才也提到了美国的企业服务市场空间会更大，但是中国企业的数量更多，为什么美国会更大？
符绩勋（GGV纪源资本管理合伙人）：简单地说一下美国的市场，它整个信息化的消费占GDP的占比大于中国，经济体量也差不多是中国的1.5倍。基于这些数据，你可以看到它在信息化的消费、软件的消费中是远远大于中国的。投资比例方面，美国从资本投资来说，差不多是7比3，以往更多的钱都投在了企业互联网，在中国来说，这个比例正在往企业互联网去倾斜。
前面几年我们还在看社区电商，短视频等这种新趋势，近几年大部分的投入和关注都在企业互联网。
当然我说的企业互联网是大企业互联网，这里涵盖了早上我们提到的LoT service，还有产业互联网，这都是大阶级互联网的范畴。
最后：
GGV纪源资本投资执行董事吴陈尧在群访开始之前，这样说：
GGV现管理着价值62亿美元的人民币和美元基金，主要集中在消费及新零售、企业服务及云、前沿科技、社交及互联网服务四大方向。
我们很早就开始关注科技类公司，比如国内我们投资文思海辉、金山，也很早就开始关注企业服务和B2B领域，美国有了Slack，中国有各种各样的产业互联网和垂直行业的SaaS，如Boss直聘等等。
从2010年开始，美国的企业服务就开始进入到了更多的SaaS和云化的方向，大量的传统软件公司转向SaaS平台，基于云计算来提供服务。
但是在同期的中国，很多的传统的行业还处在先把企业的数据跟交易用信息化的方式展示的阶段；在AI兴起之后，AI创业的趋势就跟企业服务的信息化浪潮结合在一起了；同时，美国的SaaS跟云计算的趋势也开始影响到了中国。
所以中国出现了这样的格局：企业信息化、云化和智能化三者同步发展。这是一个跨越式的赶超机会，从2010年开始一直到现在。我们也看到很多企业是三者同时进行的。
PS：1月3日-4日（周五和周六），见实和200名创业者在深圳闭门讨论2天2夜的私域流量怎么做和用。如果你有兴趣，欢迎一起（报名点此：1月初200位CEO泡在深圳2天整，聊透私域流量的爆发，一起来？）
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