SPIN：得SPIN者得销冠

      今天跟新公司的郭姐在聊有关销售的问题，她以客户的感受讲出了一个很重要的观点，客户如果有潜在需求，那么作为营销人员，能打动她的是专业的知识及得体的服务，而这些给客户提供的是一个非常棒的营销体验和感受。

      在尼尔▪克雷汉姆所著的《销售巨人》一书中提到一个全新的营销概念。SPIN的销售法是尼尔▪克雷汉姆先生在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的35000销售对话案例的跟踪调查提炼得到的一种实战销售技术，得SPIN者得销冠。

什么是SPIN呢？

SPIN销售法情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。被称之为顾问式销售。

          用一个案例来分析了解一下SPIN销售会谈的4个阶段：初步接触 - 需求调查 - 能力证实 - 晋级承诺来。

      就拿今天去4S店发生的事情作为案例，用SPIN销售法来分析一下整个过程，这么去了解客户的需求：

      1、S 情景性问题：举个案例，客户想要购买一台车，我们可以通过询问客户从事的是什么职业，年龄，收入，家庭情况等问题来了解客户的现有状况，建立背景资料库，通过对背景问题的收集，才能进一步的进行正确的需求分析，像收入时可以进一步了解客户的资金情况，从而推荐适合客户的车型；

       2、P 探究性问题（难点问题）：这个时候我们可以这么问，平时上班您打车吗？购车是用来代步吗？以前有使用过其他品牌的车吗？使用起来怎么样呢？有什么感受和问题吗？等等来探索客户隐藏的需求，是客户透漏出所面临的问题，困难与不满。有技巧性的接触引起客户的兴趣，是客户明确自己的需求；

       3、I 暗示性问题:使客户感受到需求性问题的重要与迫切性，营销人员可以从各种线索中找出用户的兴趣，并刺激其购买欲望，对于上面所想要买车的客户，可以提这样的问题，现在交通实在太拥堵了，尤其是雨雪天气，就更难打到车，昨天下班打了一个小时的车，都没有打到，最后还是走路回家的，您有过类似的情况吗？这是根据难点问题中“您平时打车吗？”“购车用来代步吗？”所提出来的暗示性问题，并最大化挖掘这个问题给客户带来的痛苦，以此来挖掘客户最深处的需求。最后一旦客户认同了需求的严重性和迫切性，必须立即采取行动。

       4、N 需求效益性问题：与此同时可以提出，这是我们可以这么说："有了车就不一样了，再也不用忍受打不到车的痛苦了，而且您平时要是办个事，随时随地可以起开车就走，多方便，而且遇到重要的事情也能保证时间，周末还可以开车带家人去郊外散散心，这样的生活是多么幸福的一件事情呀！”根据客户打不到车的痛点，来描述有车之后的方便生活，让客户感受到有车之后的快乐，由此产生的明确性需求，以鼓舞客户购买，并明确解决问题的好处以购买利益。

       SPIN采取的是换位思考的方法，从达到让消费者购买的目的，从谈话提问技巧和谈话调理的角度，另外提供一套全新的解决理念和方法，这套方法被不少欧美高新技术企业所使用，财富100强中有半数以上的企业用次来训练销售人员。

今天的分享希望能对大家有所帮助！活学活用才是王道！！！