亲爱的微远家人，大家好，又到了我们一起学习的时间！今天特邀优秀校长米罗进行第87期微远夜话《精耕细作才有路，决胜社交电商》
米罗，是微远商学院校长！柏卡姿、谜色、玫莉蔻三个品牌创始人，线下1288家实体店，05年至今一直从事电商，社交电商。
前淘宝大学成都客座讲师，前钻石展位讲师，钛度大师BRS车队车队经理兼赛车手。
那接下来就由米罗给我们带来他的分享！
微远商学院的各位大咖们，晚上好，我是今晚的分享者米罗。
在开始今天分享之前，首先给各位大咖们汇报下，我对社交电商的认知，然后再结合自己的项目给大家详细分解。
当然，每个人对于社交电商的理解都会不一样，所以以下的认知仅仅只代表我个人观点。这里再次强调下：这仅仅只是我个人的操作和观点。
对于社交电商这个版块，我自己按照自己的认知分成四个方向。
第一就是个人社交电商方向，比如说我们的微商直营是可以归入到这个大方向。
当然货架平台电商，天猫京东等平台转型也是可以直接无缝完美匹配对接到这个方向。
做个人社交电商的前提是：只要有稳定流量来源的企业都可以做。
而且对于流量的需求并不大，只要有且稳定就可以。
因为个人社交电商玩的不是流量，而是质量，走的是精耕细作，精细化管理这条路。
第二是社群电商，通常也被大家叫做社群营销，以群为载体，利他思维为思想，价值输出为核心，设立门槛成交用户。
这个是非常适合线下实体企业去玩营销的一个方向，当然微商中小代理也非常实用这个方法去做自己的终端鱼塘。
第三就是我们传统囤货制微商方向，这个方向，我相信群里很多大咖关于微商这个版块的认知和见解远远在我之上，所以这也不是我想分享的主题。
但这里我想区分一个概念：微商天然是社交电商，但社交电商并不等于微商。
第四就是平台微商方向或者说平台社交电商方向，或者说是会员制电商，或者社交新零售。
这个不多说了，大家都懂，而且现在做得好的平台也太多了。
今天我讲的重点更多就是个人社交电商这个版块。
其实在开始做个人社交电商之前，我也参加了很多学习，在一阵狂风暴雨式的学习之后，特别想切入的一个版块就是直营。
但在反复思考和研究后，发现直营有几个方面的问题是我比较困惑的，或者说以我自己的能力，是不能解决的。
我相信很多小伙伴也和我一样有同样的问题。
比如说起直营，我相信大家脑海里面一定会浮现这几个关键词：烧钱，广告，高客单，高毛利。
通过不断的投放竞价与信息流等广告，来获得我们的潜在顾客。
一个潜在顾客的成本大概是需要150左右的费用，当然这里我举例子里面的费用会比较高，最低时候我们能做到50，这里举一个比较高的价格更具有普遍的代表性。当然我相信群里大咖费用肯定比我这个150低。
直营对于我们的成交手需要很强的转化能力，同时还必须具备转化为高客单的能力，比如说成交一个客户，要做到1000左右的一个成交额。
对于我自己的品牌来讲，我没有办法组合到这么高的一个客单价。
同时，我们的成交手也没有这个能力进行转化，因为我们公司自身不具备这个基因，还有一个点就是我们公司预算卡得很严，没有办法去做到所谓的战略性亏损。
做直营的公司，我相信大家在起盘之前没有个百万的准备，是很难做起来的。
同时，我发现直营公司的团队人员都比较庞大，人员管理成本很高，做得好的团队上百人或者好几十号人，这跟我想把团队做小，做精的理念也不契合。
还有客单价太高，流水线式的成交，复购率和转介绍率低也是我认为直营中的一个问题，所以我们要不断的继续投入广告拉新，来保证整个直营体系的正常运转。
所以正因为有了上面几点对直营的思考，我觉得这种直营之路，不太适合我们自己企业的情况。
我们可以学习直营里面的思维，但真的落地自己的企业，真的需要结合自身战略去做布局和调整。
如果按照大家所熟悉的直营模式去做，我相信，我肯定也是干不过这些大咖的，广告投放渠道信息不对称，不占优势；广告投放手也没有人家专业，不占优势，成交手也没有人家厉害，所以如果要去做，我肯定只有失败。
但是，通过学习了解直营这个商业模式，我知道了通过微信去做零售还是可以把体量做到很大的，因为之前我认为，通过微信做零售是不可能上百万的。
所以我只需要去根据自己的品牌，自己的产品，自己团队的基因去调整或修改，那么我还是有成功的机会的。
同时，还有个问题，在传统直营里面，我个人认为是信息传递大于能量的传递，这个怎么去讲？
比如，直营里面大家的沟通更多是建立在产品买卖，如何去搞定这个客户的层面，而忽略掉了情感，专业等能量方面的因素。
微信的出现不只是让大家传递信息，而更多的是需要去传递情感，情绪等能量。所以基于这几点的思考，我按照下面的方式设计了柏卡姿社交电商之路。
把品牌真正的创始人安娜带入到营销中，做一个人格化的品牌。
所以我们创建了我们创始人安娜的个人微信号，来和我们的潜在粉丝、顾客来进行互动，进行能量场的传递，从而来达成成交，形成粘度，完成转介绍。
但我们做这个事情有个前提：就是我们的创始人是真实的，It is real！确有其人，而且是真的创始人，安娜她是我的工作搭档。
为什么必须真实？
第一，2019年直营也发生了很多情况，大家都懂得，这里我也就不多说了。第二，因为我们的定位就是人格化的品牌，我们的产品可以被模仿，我们的营销模式可以被模仿，但是我们和客户的关系是永远不能被模仿，这就是我们的壁垒。
在运营安娜的过程中，我们定向了三种思维：
第一，网红思维。
FOXMAIL之父，同时也是我们著名的微信之父张小龙说过：再小的个体也有品牌。
网红思维的核心是：在你5000人的好友中，把自己当做一个网红、大咖、明星来策划，在局部群体成为一个有势能的人，为什么要用“网红”一词，我们只是想把打造这个层面提升到一个重要认知的高度，其实并不是真的要去做一个不接地气的网红。
第二，用户思维。
1、从用户的需求和兴趣出发，找出和你产品的之间的关联需求和兴趣，比如你是卖玩具的，那么请不要介绍你的玩具多好玩，有什么黑科技，而是介绍这个玩具你孩子用了后，会如何开发小孩的智力。
2、把用户当朋友，本着顾客转介绍的目的做生意。
3、具有把顾客发展成会员，合伙人的意识。
第三，社交思维。
简单点来说互动：AB互动，而不是单线崇拜，通过我们的AB互动，从潜在客户的弱关系成长为中关系，最后成为强关系达成成交，进行转介绍。
有了三种思维作为指导，我们如何去运用与落地呢？
思维只是我们的指导思想，我们还是需要用人去展示，人是需要人设的，那么人设如何设定呢？
打造三度人设：1、温度。2、高度。3、专业度。
这三度又如何去表现呢？通过我们的朋友圈作为展示面去呈现给我们的潜在顾客。
首先举个例子，看些图片，让大家有一点感性认识，我们玫莉蔻钛度大师车队队友田天豪，前CF职业电竞选手，前CF全国冠军和前CF世界亚军，前腾讯《王者荣耀》策划，现成都汽车保养改装店钛度大师主理人，孟非《新相亲大会》人气男嘉宾。
通过这10多张朋友圈的展示面，我相信大家感受了这位主理人与朋友的温度，也看到他生活的高度，与汽修行业的专业度，所以我们一般按照下面的节奏来进行展示面的布局。
朋友圈展示面的布局。
30%的生活---------表达的温度与高度。
40%的专业---------表达的专业度。
30%左右的硬广与活动--------落地成交与裂变。
我们去做优秀展示面的意义：拉升价值，营造信任。
这里又要说到微商经常重复说的一句话了：不是因为朋友圈广告而购买，而是因为信任这个人才去买的。
大多数微商可能对于这句话执行不是很到位，但对于我们去做个人社交电商，去做零售，我们必须要这样去做。
因为我们要花99%的时间去解决信任问题，用1%的时间去完成成交。
怎么做到最大程度的信任？做好自己的专业定位。
1.塑造人物个性化标签人设。
2.必须坚持你的原创朋友圈。
3.风格和内容相对统一的朋友圈。
4.内功专业，一年阅读10本专业书籍，外加大量的泛阅读，只有潜移默化的进步才能以外在的形式向别人展示自己的专业，赢得信任。
在我自己的项目里面，塑造安娜人物个性化标签人设。
第一，喜欢学习分享的美妆专家。
第二，崇尚自由，热爱旅行，追求品质的旅行家。
第三，一个帅性、真实、热心的美妆品牌创始人。
发朋友圈的时候按照这三个标签来发，符合的才不断的重复，量变到质变的时候，别人就记住了你的标签！标签上高度的重复，内容上高度的重复，但在表现形式上要不停的创新！
为了避免打广告的嫌疑，我就发几张自己的项目，需要深入探讨的可以下来加我微信私人沟通。
养熟过程，进行AB互动，我们永远是粉丝的好朋友，不要做旁观者与听众。
我们的一个顾客，因为这条朋友圈的影响，勇敢去应聘这家公司，成为APM物流部门的主管。
能支持到粉丝的前行，这也是一件有意义的事情。
个人社交电商的成功，不仅是品牌成功，同时也可以有机会支持到粉丝的成功！
再分享一个我的好朋友，精耕细作的典型代表。
我好朋友的案例，时间关系，我就直接发图片了，大家仔细体会每张展示面表达的含义。
头像，前面，名字，封面，定位精准，前淘宝大学视觉讲师。
大家感受下这里面的图片和文案是不是非常鲜明的树立了人设，在里面表达了温度，专业度，高度。
朋友圈的每一条都有图有真相，而且小心机的定位自己所在地。
每年他的销售额差不多是4000W，据我所知这些产品的利润率至少是50%，木有广告费，整个团队不到6个人。
他的每一条朋友圈都是展示自己生活，展示自己的专业度。展示自己的温度，如果他在能搭配一些自己学习，研修就更好了。
所以在米罗眼里看来，个人社交电商拼的真不是流量，拼的是精耕细作。
拼的是客户的粘度与转介绍，拼的是真正的高复购与高客单。
今天晚上时间有限，给大家的分享就到这里，对于个人社交电商想深入研究的，可以通过微远商学院和我联系，我们可以多沟通互相学习。
最后祝微远商学院各位会员2019生意兴隆。
双雄老师总结： 现在的社交电商如火如荼，老的打法已经过时了，竞争激烈，只有精细化打磨好朋友圈，做好精细化的精准引流，才能让业绩和团队稳健的增长。