谈判的目标是将冲突转换成利益，减少无效博弈！

昨天和采购内训谈判课程，其中有两个名词解释是我们必须了解的。

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1、囚徒困境

来源：博弈论模型

提出者梅里尔·弗勒德，梅尔文·德雷希尔

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囚徒困境

假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。

囚徒困境博弈

A╲B坦白。-8，-8

抵赖  0，-10

坦白-10，0

抵赖-1，-1

关于案例，显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是由于两人处于隔离的情况，首先应该是从心理学的角度来看，当事双方都会怀疑对方会出卖自己以求自保、其次才是亚当斯密的理论，假设每个人都是“理性的经济人”，都会从利己的目的出发进行选择。这两个人都会有这样一个盘算过程：假如他坦白，如果我抵赖，得坐10年监狱，如果我坦白最多才8年；假如他要是抵赖，如果我也抵赖，我就会被判一年，如果我坦白就可以被释放，而他会坐10年牢。综合以上几种情况考虑，不管他坦白与否，对我而言都是坦白了划算。两个人都会动这样的脑筋，最终，两个人都选择了坦白，结果都被判8年刑期。

说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。囚徒困境是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。

说白话：零售行业的年度合同谈判每年都会有几家厂商很容易陷入双方谈崩了的局面，还有一部分会进入无效博奕的死局。如何破解，了解了“囚徒困境”我们其实就会比较清晰了，更多的时候没有更好的找到双方的“共同利益”点，而是只纠结于冲突利益。只在一个点上一条路走到黑，而破局首先要找到“不同利益”的点进行软性转换，绕过障碍点达成合作。另外还要攻破的是人的思维局限，谈判过程一直强调自己的感受和感觉，没有把控谈判过程的沟通品质也是容易限入谈判僵局的原因。

2、纳什均衡

又称  非合作博弈均衡

解释  策略组合

所谓纳什均衡，指的是参与人的这样一种策略组合，在该策略组合上，任何参与人单独改变策略都不会得到好处。换句话说，如果在一个策略组合上，当所有其他人都不改变策略时，没有人会改变自己的策略，则该策略组合就是一个纳什均衡。

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说白话：超市年度合同谈判时，讲究的是一个总体行动。各自课别虽然说管理的厂家不同，但是对于公司层面上必须对全年合同谈判做出统一性的目标性指令。例如：我在前几年到新公司上任时，第一年谈合同因为我方的合同条款极度的不合理，大大的低于行标。在这种情况下，我就会要求全体采购的谈判策略必须初步接近行标的最低水平。主攻硬性合同指标，年返、费用方面等。统一口径，统一方向，各自指标明确。此时，大家都在同一条战线上，不会有人会随便改变方向，结果就会是最大化的达成目标。

小结：谈判的目标是将冲突转换成利益，我们不是要得到一切，而是要得到更多。