2017-08-12 - 草稿

书名：《定位 . 争夺用户心智的战争》

2017.8.13

如何学习并领悟《定位》这本书的精髓

（经管创业悦读室  昵称：云中子_湛江）

《定位：争夺用户心智的战争》这本书由[美国]里斯和特劳特作为定位理论的起笔之作，是定位理论的基础和原点。

为什么要“定位”？因为我们的沟通存在问题。“定位”的定义是：如何在潜在顾客的心智中与众不同；“定位”的实质是：争夺用户心智的战争！定位的终极目标是：在某个领域树立领导地位。那么“定位”是试图改变人类的心智吗？在经济发展的浪潮中，我们经历了“产品时代”（被跟风产品终结）、“形象时代”（被跟风公司毁灭），现我们进入了“信息爆发时代”（定位时代）。它的特点是：信息传递方式的便捷化，消费者所能获取的产品信息（及渠道）越来越多，信息传递的方向也就由以生产厂商为主转变为以消费者为主，营销方式也以产品、企业、品牌发展为以消费者心智为诉求点的方式。所以要想成功，企业必须在潜在顾客的心智中确立一个定位。定位不是去创造新产品／新技术，而是去改变消费者心中已经产生的认知，去重组已存在的关联认知。应该怎样做呢？作者通过许多案例说明：（1）建立领导地位（它是品牌成功的保障），并充分利用领导者的灵活性，确保长期稳定发展；（2）跟随者利用逆向思考的能力，反其道而行之，在潜在客户心智中“寻找空位”，然后把空位填上；（3）当你就是找不到一个空位时，就必须勇敢的重新定位竞争对手，为自己制造一个空位；（4）品牌延伸的危害：其和定位的本质是思维逻辑的区别，品牌延伸是以公司（企业）内部的逻辑去思考市场（试图改变用户的心智），而定位是以用户的角度去思考市场（占领用户心智）。品牌延伸确实具有短期优势，但其是原来品牌的卫星产品，在人们心智中没有独立的地位，时间一长只会模糊原来品牌的定位，其结果往往是灾难性的；（5）名字的力量：在定位时代，最重要的营销决策就是，给产品起个好名字。因为心智不是靠眼睛靠的是耳朵，“口口相传”会让你的商品传播更广更好；（6）尽量避免“无名陷阱”、“顺风车陷阱”和“满足所有人陷阱”。从以上学习和分析，我们读懂了《定位》：“定位”始于产品，却着眼的不是产品，不是品牌，不是企业形象，而是“心智”——预期客户的心理 …… 这也许就是这本书的“精髓”。

      最后，寄望这些踌躇满志又聪慧的创业的朋友们，能找到一匹能让你们事业腾飞的骏马，驾驭着它勇敢的去定位你和你的世界！