三好一改 2019年5月8日 1223期

1好：持续沟通

      今天有客户对某个产品已经认可，进入报价环节，公司很快给出了报价，客户也比较认可，接下来的沟通，决定了是否给客户良好的体验。

      首先了解清楚客户的包装要求，经过沟通，客户对包装提出了具体的要求，客户的要求与现有的包材还不一样，需要重新采集市场包材，需要了解市场后给客户明确的答复。客户对产品的包装形状也提出了要求，又是一个挑战，这个挑战更要是与公司进行沟通，才能给客户明确的回复。最关键的是如何保证产品风味，需要从原料、工艺等方面进行保障，确保产品风味稳定。

      继续与客户沟通，跟客户说明了首次生产产品风味上有细小的差异，这是因为实验室转大锅，存在这样的问题，我们会将这个差异缩小到最小，确保产品主体风味不变。当项目进展到报价和生产环节，才是最重要的环节，一定要将客户具体的需求了解清楚，确保给客户提供的服务与承诺一致。客户下单，更要做好持续跟进的沟通，推进项目进展。

2好：师兄分享

        今天岩松师兄分享了个人的成长经历和与老师学习的过程。岩松师兄从最基础的生意做起，一步步在北京的市场中占有一席之地，从最疯狂的开拓市场到现在沉下心来打造企业的体系。由小变大，再由大变小，现在的变小是主动变小，是客户数量变小，客户质量变大。由原来的老板心态变为职业经理人心态，从每个最基层的工作做起，重新梳理企业的框架，构建企业的价值观体系，真正的为客户服务。

      师兄分享了自己十几年来做过的客户过万，接下来的问题是，合作三年以上的有几个？师兄数了数，好像没有几个，这么多年只是打单子，并没有做客户，更不用说跟客户持续发展。反思我们自己，还是要以做客户的心态开拓市场，与客户同步成长，企业的现金流，利润率，人员结构，会有很清晰的体现。

      师兄的经历，给人深刻的感受，一个人要尽最大努力改变自己，只有自己改变了，才能感受到周围人和环境的变化。自己要改变，首先要有名师指路，这让自己避免很多弯路。同时要与市场保持互动，聆听客户的反馈，以客户的要求改变自己，逼着自己改变。

      把项目当成小的企业运营，项目也有远景，使命，价值观，也有商业模型，财务预算，人员配备，最后是项目的执行。以这样的思路看我们的项目，我们的项目周期更长，我们与客户的成长和发展保持同步，更要时时刻刻提醒自己，坚持应有的价值观底线，保持客户的产品和服务品质。跟随老师脚步，参与老师的每一次活动，将学习应用到实践中，不断成长。

3好：保持赢的状态

      最近几天有几个订单尘埃落定，客户进行了首次生产，同时又有新的需求，个人再忙再辛苦，都会对客户的反馈第一时间给出回答，确保有反馈必回复，第一时间回复。整个人的状态与之前都有一些变化，也开启了新一轮的客户拜访，寻找更多的市场机会。

      作为销售来说，始终要保持赢的状态，这样的状态来自内心对成功的渴望，和对自己的要求。当我们自己不紧张时，给客户传递的信息就是无所谓，客户也感受不到被重视。前两天拜访客户，客户在比较偏僻的乡镇，需要倒三趟车才能到达客户处。跟客户约好了时间，第二天下大雨，脑海里出现的念头是早点起床，早点赶车，雨天更不好坐车，根本没有想过是与客户沟通拜访时间，再次拜访客户。这就是销售应该坚守赢的状态。

      对每一个项目阶段都要做复盘，在阶段推进中，有哪些好的行为需要保持，有哪些不理想的行为需要改善，行为的效率怎么样，是不是达到了预期的效果，如何缩短结果与预期的差距。只有对这些方面进行有效的总结，才能真正的服务好客户，真正的为客户提供准确的服务，才能保持赢的状态。

      专业，是赢的基础；职业，是赢的增值。

      【企业做计划的时候，我不会追求某些词汇定义准确性。好像“愿景”（远景）应该是怎样定义，我就不会花太多时间，我追求是大家对它的共识，有了共识，执行力才能出来。

      后来我将注意力专注在执行上，观察到的结论就是执行不到位其实是沟通的问题。】

      建立共通语言，专注执行，以执行反馈沟通效果，优化沟通平台和策略，最终体现在企业的价值观和文化。还是要专注执行，执行才能聆听到市场的反馈，才能有标准判断出行为是否有效，达成的共识有没有偏差。

1改：最近沟通的事情比较多，做好多任务计划和跟进，将客户的情况写下来，真正的做好客户跟进。

今天已完成，明天继续坚持。