商业模式3——如何对一个公司进行商业模式分析（案例）

　　在《商业模式2-你的公司的商业模式是什么》一文，介绍了五种基础的商业模式。以下以Metro免费报纸为例，进行一次商业模式的分析。

商业模式分析

　　传统的报纸行业，不仅向广告商收费，还向读者收费。网络媒体信息的免费获取使得收费报纸受到了严重的冲击。2008年，美国通过网络获取免费新闻的人数首次超过了通过付费报纸获取新闻的人数。同时，报纸的销售网站不断减少，而广告业的竞争却越来越激烈。这使得报纸业雪上加霜。

　　报纸行业一般属于双边平台的商业模式，一边是广告商，一边是读者。其关键包括两方面，一方面是，如何使得平台的客户足够多。足够多的客户可以使得报纸印刷产生足够低的边际成本，并且可以吸引更多广告主的投入。另一方面则是要尽量降低客户关系间的营销成本。恰当的免费模式可以保证足够的客户量，并且降低客户营销成本。

　　斯特哥尔摩的Metro免费报纸则较成功的建立的免费的双边商业模式。Metro报纸选择了在人流量较大的各个车站进行发放，读者可以自己去路边主要商店的报纸货架上免费获得。报纸的内容主要针对的是年轻的人群，因为这个群体消费能力较强，并且相对中年和老年人更容易受到广告宣传的影响。下面是其商业模式模型：

Metro报纸的免费双边商业模式模型（图片较小可点击放大看）

　　Metro公司为平台上的双边客户所提供的价值主张在于：为广告主提供了较大流量的广告发放，为报纸读者则提供了适合年轻人有针对性的免费报纸。

　　Metro报纸的合作伙伴是车站附近的商业场所拥有者，Metro公司与这些商业场所拥有者签订了有独占权的报纸分发货架摆放权，这阻止了其他竞争者以同样的方式与其竞争。其他公司如果要在同样地点竞争，则不得不采用人工发放，而人工费用则相对较为昂贵。

　　Metro公司的关键业务包括了两方面，报纸内容的编辑和印制，以及报纸及时地分发出去。报纸的内容决定了Metro公司的品牌效应，决定了读者是否下次还会愿意继续去拿报纸。而分发业务则保证的报纸的销售量（免费）。

　　Metro公司的核心资源有两个：报纸的品牌名声，以及车站周围主要场所的货架的独占权。这两个核心资源使得Metro报纸的销售量（广告收入）以及成本得到保证。

　　公司的成本则主要在两方面：报纸内容的编辑、印刷和分发，以及独占货架的渠道成本费用。

　　合作伙伴、关键业务、核心资源和成本四部分，说明了Metro公司是如何产生其价值的。

　　与客户的关系，对于广告主，开始时主要是主动营销。当Metro公司的品牌和销量都建立起来之后，广告主将主动联系Metro公司。与报纸读者的关系则是免费获取。

　　其销售渠道则是人流密集的车站附近。

　　客户细分包括两部分：年轻的经过车站的读者客户，以及愿意在人流密集地区针对年轻人发放广告的业主。

　　公司的收入来自于广告主的广告费。

　　客户关系、销售渠道、客户细分和收入则说明了Metro公司的价值传递过程（包括传递给自己，即收入）。

　　通过Metro公司商业模式的画布模型分析，我们可以看到公司的全部经营要素是如何组织起来的，并且看到了这些要素之间的逻辑关系：通过关键业务和合作者——掌握核心资源——产生价值——通过客户关系和渠道——传递价值。并且我们看到了其独特的地方：独占了市场的货架。若没有这一点，它可能和竞争者就没什么太大的差别了。

　　对于您自己的公司，也可以这样分析，我相信这可以加深您对公司运营要素的理解，并且为将来的改进和创新做了第一步准备。

参考书籍：《商业模式新生代》

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