星巴克的营销有多强？从产品角度看星巴克营销

前段时间，星巴克推出的猫爪杯一时成为年轻人们追捧的对象，杯子的价格被炒到上千元，让人不禁惊叹，一个杯子竟也能翻起这么大的巨浪。如果说这是星巴克的“饥饿营销”、“过渡炒作”，那我们不妨看看星巴克的其他案例。

猫爪杯

01.星巴克为什么是横向排队？

你有没有发现这样一个现象，星巴克点单的时候是横着排队的，而麦当劳肯德基都是竖着排队的。

星巴克横向排队

这种引导的理论基础是：顾客动线（即顾客在室内移动脚步连成的路线），而这条线对商业利益有着影响，有一组影响商家营业额的公式：

商家营业额公式

当然，这种现象与产品属性有着极大的关系。星巴克是重体验服务的产品，它要为顾客营造慢节奏的消费环境。横向排队会经过星巴克甜品柜，可以增加顾客在柜台的停留时间，提升购买率。而肯德基是快消品，它始终营造着活泼的快节奏环境，竖着排队能加快顾客的购买决策。其次，横向排队所有人都面对工作区，距离柜台都很近，这能减轻购买者的等待焦虑。此外，横向排队方便消费者沟通交流，符合星巴克的社交属性，两个陌生人左右站在一起发生交流的几率，远比前后站要大得多。星巴克排队过程中可是促成了无数对创业者与投资人的亲密接触。

02.你知道星巴克矿泉水的秘密吗？

在星巴克旁边的冰柜里有一种售价20多元的“依云矿泉水”。你肯定会觉得一瓶水这么贵，哪里会有人买？可这瓶水真的是用来卖的吗？想想看，星巴克的咖啡一杯30多，对比就从这里体现出来了。这告诉顾客的潜台词就是：“一瓶矿泉水都卖20，那我一杯咖啡30多还能算贵吗？”这是营销学中很常见的定价心理学。

《经济学人》杂志曾有一个非常经典的案例，一家杂志社想推出网络版，于是找营销专家策划，专家给消费者提供了两种方案：1、购买网络版要56美元；2、购买网络加纸质版要125美元。这种方案最终的结果是，大家都去买网络版了，但纸质版就没有销量了。

后来另一个专家重新为用户拟定了三种方案：1、购买网络版要56美元；2、购买纸质版125元；3、购买网络加纸质版要125美元。这样一来多数人都选了第三种。在这里，第二种方案只是陪衬。而这种“陪衬机制”的底层原理，就是诺贝尔得主卡尼曼所揭示的：人类的主观感受主要来自于对比。

03.星巴克的服务——“人性文化”的探讨

星巴克的店员从不会因为你是顾客就刻意地讨好你，这是他们的企业文化，相比于“狼性文化”，星巴克更推崇“人性文化”，无论经营还是管理，无论对待客户还是对待员工，星巴克创始人舒尔茨更愿意回归本性。

关于星巴克的“人性文化”，最经典的还是收银员会在杯子上马克顾客的名字或姓氏，很多人觉得在写上了名字的咖啡上，能给体会到归属感，无形之中提升了它在你心中的价值，所以可别小看了这种“强关联”。

所有商业行为的背后都有伟大的理论支撑。