你很会聊天，但做不好销售 为什么？

 

聊天是你的长处 察言观色是你的本能，了解他人的需求易如反掌

但是 成功率并不高 为什么呢？

请记住：

聊天＋说服=成功

 

聊天只不过是一个交流的媒介而已，真正的核心是说服力

掌握说服技术加上聊天媒介 成功才是囊中之物。

 

 

而提高说服力的方法千千万，长篇大论一箩筐。

但是下面四点不仅通俗易通、简单明了而且屡试不爽！！！

 

1. 安全感：风险互换

上亚马逊买的kindle,如果买回来发现有问题，7天之内也可以退掉。

上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。

在培训机构报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习。

以上的例子，很显然对于说服对象来说是极大的诱惑，促使他们购买。因为他们给予了说服对象极大的安全感，把原本需要消费者承担的风险转嫁到了销售者。

不管这个风险是：买错了化妆品，kindle不好用，还是四级过不了白花钱。
人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们没有安全感，害怕承担错误决策的成本。而当你有了这个承诺，承担起了一部分的安全感时，整个说服成功的几率就会大增。反正“买”错了还能“退”怕什么？

 

再简单的设想一个场景：如果你是老板，你的员工要求涨薪资的时候，你是不是不太乐意，但是如果员工说了一句“要是我下一个季度kpi没达标，老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到员工头上。

绩效达标，你能赚钱；绩效不达标员工工资不涨你也没损失。你这个老板是不是觉得就能够接受了呢，员工通过安全感：风险互换把老板拒绝的态度变成了欣然接受。

 

3.降低门槛：一步步来
在泡妞界,有一个理论很重要，关于男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。

说的是：在夜店里一般女生是不会直接答应一个大要求（比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床），但是有可能会答应一系列小要求：
比如在初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的，哈哈我是三好学生，也不太懂这些）
在进一步熟络后，提出进一步的小要求：开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD…… （emmmmm........自行想象吧）

总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“降低门槛”，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后，她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。

这就是营销学中的“承诺和一致性”：当你决定了一件事情之后，你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。

举个例子，你想卖一个1万的单子，销售对象觉得太贵完全不予考虑。但是你要是从1百1千开始卖，一旦销售对象点头购买开始，那循序渐进，慢慢加购，最终达到1万的销售量，引诱营销对象做出承诺的方式。

3.暗示：稀缺性 ：
通俗说，就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。暗示这个东西很抢手，很可能一会就没了。

前两天双十一，最终成交额1682亿元。为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己东西？因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”

为什么电视购物节目，在售卖某件量产产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。

为什么很多售楼小姐在销售产品的时候，经常会说的一句话“现在买房有优惠，名额有限，仅此一套等”，其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买，以后就没有这个折扣”了。

 

人对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次不买，下次就没有机会了”。把这种危机感以及可能会买不到的痛苦感建立起来，那么成功说服的把握就会大大增。

 

 

总结：

安全感：风险互换

把风险转移到自己身上，给予销售对象安全感，从而导致说服成功的几率大增

降低门槛：一步步来
是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。

暗示：稀缺性

是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。

以上的三点，简单粗暴，可行性强。假使你早上阅读的这篇文章，下午拜访销售对象的时候就可以见机使用，毫无压力。

好了，言尽于此，最后祝各位早日熟练运用本文章中的技巧，升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰！