黄金思维圈之营销技巧

        有这样一个例子:小婷在一家汽车4S店做销售员，试用期接待了一位顾客，上来一句话就是：“我想要一辆便宜的车”，所以小婷就介绍了几款便宜的车。然而这位顾客又会不断地抛出新的问题，“这款车如果以后出现了磨损，它的维修费多少？”“这款车耗油情况如何？”等等。小婷使出浑身解数，应对每个问题，最后这位客户还是摇摇头，说再去别家看看。老道的业务员安慰说：“没事，以后这种事遇到多了，就见怪不怪了。”年轻点的业务员会替小婷打抱不平：“别灰心，这种客户活该买不到车，又要便宜又要性能好，天底下哪有这么好的事儿？”这样安慰人的方法，都只是停留在同情表面，却没有深入共情层面。

        普通人的沟通模式都是:通过接受对方信息确定对方需要什么。根据对方需求提供相应信息。最后确定具体行动方案，即我该如何做。如果运用“黄金思维圈”思维，小婷第一反应应该是对方为何会提出“便宜”这个点？而不是着急带着客户去看便宜的车。试探性地问对方：“这位先生，您好。您是不是在担心，买到了一辆又贵性能又不好的车？”这样的提问，可以挖掘出这位顾客的真实需求。经过交谈再提出建议时，小婷应该留意顾客的反馈，如果顾客说:“我就想找一款经典的好车。”第二步，小丽就应该从“what”层面进一步和顾客澄清，他认为的“好”具体包含哪些方面。比如，她可能会发现，原来这位顾客之前说的“便宜”，并不是指售价便宜，而是指性能好，日后用起来省油、省维修费、经久耐用。当然，顾客也希望4S店能给他提供更好的服务。第三步，如果需求进一步澄清了，但顾客就是迟迟没有行动，这个时候的小丽就应从“how”的角度考虑，比如有的客户会要求送很多汽车精品等等，更好地促成这一单。

        大多数电脑生产场商在营销时会介绍性能好，很便利。 而苹果公司做营销时，传达的理念是:突破和创新，我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是把我们的产品设计得十分精美，使用简单，界面友好。可以看到，同样是在销售电脑，同样是在讲自己很棒：一个是从what出发，“我们做了什么，我们的电脑是什么样的”；一个是从why出发，“我们为什么存在，我们为什么生产不一样的东西”。

        所以营销的最高境界——营销你的价值观，也就是营销你的why——你为什么存在。比如奢侈品手表的广告绝对不会仅仅说它走时多么准确；相反，他们会花很多时间告诉你关于这个品牌的故事。用今天的流行语说——他们卖的是情怀。

        面试时，有的应聘者介绍工作不仅局限在内容本身，还能清晰地认识这个工作是在什么背景格局下产生的，为什么要完成这个工作，完成这个工作的关键是什么……这样的人，即使在专业技能上暂时欠缺，也能够进入复试，这也是很好的营销自己的思考方式。任何一个领域中的顶尖人才思考问题都不会被问题展示出的what所迷惑，而会思考问题背后的本质why,即透过问题表象看到本质。这样即使是封闭式问题也能被当做开放式问题回答，好处是不容易终止谈话，也能得到更多意想不到的预期。

      看起来是很显而易见的问题，但是当你深入去思考why的时候，就会发现答案可能和开始想的完全不一样。我们大多数人就是在头疼医头，脚疼医脚。而黄金思维圈却能够有效帮助我们有意识地去思考：我们的问题真的是头疼吗？

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