《商业模式新生代个人篇》（3）

为什么采用绘图方式说明商业模式？

答案是：

1，了解企业运行机制并非易事，大型或复杂的组织机构设计部门甚多，难以全面把握，图形化说明更为直观。

2，商业模式画布可提供可视化素描，大大简化企业运营的复杂性

3，图片说明还可以彰显难言之隐，帮助我们更有效的思考和沟通问题

商业模式九大组成模块

商业模式的九大组成模块：

1，客户群体（customers）：组织机构的服务对象

客户群体是组织机构赖以生存的基础，没有付费用户，任何组织机构都无法长期生存。每个组织机构都服务于一个或者多个不同的客户群体。

有些组织机构同时为付费和免费客户提供服务，如Facebook网站大部分是免费客户。但是如果没有这数以亿计的免费客户，该网站也就市区了吸引广告商和市场研究人员的优势。因此，对某些商业模式来说免费客户的存在起着至关重要的作用。

关于客户群体的总结如下：

不同的客户群体需要不同的价值服务、渠道通路和客户关系。

客户群体有付费和免费之别

同样是付费客户群体，对组织机构的收入贡献可能有天壤之别

2，价值服务（value provided）：组织机构为客户解决的问题或者满足的需求

价值服务可以视为组织机构为客户群体提供的产品或者服务礼仪。能否提供优质价值服务的能力是决定客户选择某个组织机构的重要原因。不同类型的价格服务包含以下六种：

a，便利性：为客户节省时间减少麻烦是一项重要的收益，比如美国影片和游戏租赁商redbox在超市等人流密集的地方安装售卖机，对很多用户来说，这项服务提供了极为便利的租赁和退换服务。（估计业务已经转变，因为随着互联网的发展，只要在网站下载即可）

b，价格：省钱也是吸引客户选择特定服务的原因。如skype通讯软件提供的国际语音呼叫，价格比电话公司要低很多，还有就是微信语音几乎免费，所以很多人不再打电话。

c，设计：客户原因掏钱购买出色的产品和服务设计，比如苹果公司的ipod，猫王的音箱等等

d，品牌或者市场地位：有些公司提供的是另一种价值，比如让客户感到与众不同，身份倍增，比如奢侈品。象征着品位、财富和高质量

e，成本削减：公司可以帮其他企业削减成本以实现收入增长，比如云服务。

f，风险降低：商业客户非常重视降低风险，特别是和投资活动相关的风险。

3，渠道通路（channels）：组织机构沟通和交付价值的不同方式

渠道通路可发挥五种作用：

a，创建对服务或者产品的市场意识

b，帮助潜在客户评估产品和服务

c，促成客户采购

d，向客户交付价值

e，保证售后满意度

常见的渠道通路包括：面谈或者电话沟通，现场或者店内销售，实物交付，电子交付（社交媒体，博客，电邮等），传统媒体交付（电视，广播，报纸等）

4，客户关系（customer relationships）：组织机构和客户建立和维持的不同关系

组织机构必须明确定义客户侧重的关系类型，是个性化、自动化还是自助式服务？是单次交易还是订购式服务？

组织机构还应当明确客户关系的基本目标，是为了吸引新客户、维持现有客户还是从现有客户群体中挖掘更多收入？

值得注意的是，这个目标会随着时间发生变化。

在客户关系方面，还有一个新的动向值得思考，如今很多公司（如亚马逊，youtube和本书）开始强调和客户共同创建产品或者服务。

5，收入来源（revenue）：客户为价值服务支付的钱

组织机构必须：a,弄清楚客户愿意为哪些价值服务付费；b，接受客户喜欢的支付方式

收入来源可以分为两类：a，一次性收费；b，针对产品、服务、售后维修或者支持项目的连续性收费。具体包含以下几类：一次性售出（汽车），租赁费用（酒店房间，租车等），服务或者使用费（电话费，谷歌广告），订购费（杂志），注册费（知识产权授权费用），中介费（匹配买卖双方，或者撮合交易）

6，核心资源（key resources）：组织机构创建和交付上述服务所需要的资产

核心资源包含以下四类：a，人力资源；b，实体资产；c，知识资产；d，金融资产。

7，关键业务（key activities）：组织机构创建和交付上述服务所做的工作

关键业务是组织机构为维持其商业模式运营必须实施的活动，通常包括以下三类：制造，销售，支持，在这里，我们倾向于把组织机构的工作解释为任务，即关键业务，而非这些业务提供的价值，不过，当客户在选择组织机构是，他们更感兴趣的事这些机构能提供哪些价值，不是他们经营的业务本身。

8，重要合作（key partners）：有些业务要外包，有些资源要从组织机构外部获得

重要合作指的是保证商业模式有效运行的人际关系

9，成本结构（costs）：组织机构获得核心资源、实施关键业务、展开重要合作是产生的费用

可升级型，是成本结构和商业模式中的一个重要概念，具备可升级型意味着企业能有效应对需求的大量增长，即企业可以服务更多的客户而又不损害其产品或者服务质量。用财务术语来解释，可升级性是指为每个增加的客户提供服务的额外成本逐渐下降而非持续上升，比如软件公司，每增加一个下载客户，公司为其提供服务的成本几乎为0。

相比之下，咨询行业和个人服务企业基本上不具备可升级性，这是因为每增加一个客户所需要的单位服务时间都是一样的，为每个增加的客户提供服务的额外成本完全相同。有鉴于此，从财务角度来看，可升级商业模式要比不可升级商业模式有利的多。