【175】2018-10-12

1、所有人都知道“樱桃树”的故事，却很少有人能学以致用。很多置业顾问谈客过程中经常出现的问题是遇到什么抗性就解决什么抗性，有时候无理也要讲三分。而优秀的置业顾问应该懂得张弛有度，通过不断重复客户心里的“樱桃树”这个点来化解不容易解决的抗性。

2、销售说辞应该常换常新，并且每个置业顾问都要严格执行。说辞不更新，时间久了置业顾问就会随意发挥，各自有版本，最终无法达到制定销售说辞之初的目的。

3、在我们的主观意识中，经常认为客户买房是理性决定，而实际上当让一个客户做出一个花费上百万的决策时，客户就会产生紧张感，这种紧张会迫使他们抛弃理性数据，做出感性的决策。

4、任何昂贵的购买决定都需要整合各类信息，但是大部分人又是认知吝啬者，不愿意浪费精力，于是跟着身边的亲朋好友买成了一种流行的决策方式。毕竟，即使倒霉也有陪着的。