为什么中国很难出现Workday、Salesforce?

近年来，由于美国企业管理SaaS的头部企业，例如人力资源管理的Workday，客户关系管理的Salesforce，服务流程管理的ServiceNow等的资本市场价值飞涨的示范效应，传统企业管理软件企业，例如SAP、Oracle、Infor等义无反顾地向SaaS转型，中国也掀起了一股SaaS软件热，投资人津津乐道于“企业服务”，干HR SaaS的说自己要做中国的Workday，干CRM SaaS的说自己要做中国的Salesforce……

但是，理想很丰满，现实却很骨感；中国的社会现状，目前基本出不了Workday，salesforce。为什么中国的企业管理SaaS很难做？原因是中国缺乏管理职业化，因而没有企业管理应用SaaS的土壤，市场还不成熟。

我将企业SaaS分为如下三类：

1.企业内部应用SaaS
主要处理企业内流程，面向企业内部用户，又可分为：

• 管理软件类：强管理逻辑，体系化的业务流程，主要包括CRM、HR、ERP等传统企业管理软件转换而来的SaaS，这类应用功能覆盖全面，流程覆盖长；也包括局部性功能、短流程的管理软件SaaS，例如报销、供应链计划、销售绩效、人才管理、项目管理等

• 办公协同类：弱管理逻辑，不涉及流程规范化，例如邮件和办公、协同、视频会议等

• 工具组件类：基础的工作工具，例如企业云盘、身份认证、电子签名等

2.由内而外的SaaS
这样的平台涵盖企业内业务流程并面向企业外用户，业务流程从企业内发起，连接到企业外的终端用户，例如电商云（顾客），营销云（顾客），招聘云（求职者），采购云（外部供应商）等
3.由外而内的SaaS
整合外部服务资源，面向企业内的流程和用户提供服务，例如，面向员工的外部信息、供应链等的聚合服务。

	定位	国外（公司/产品）	公司价值	国内代表
由内而外	电商云	Shopify	500亿美元	有赞
	营销云	Adobe	1660亿美元
	招聘云	Avature	不详	Moka
	采购云	SAP/Ariba	43亿美元收购
	调研云	SAP/Qualtrics	80亿美元收购	问卷星
	调研云	Survey Monkey	30亿美元
管理软件	人力资源	Workday	430亿美元
	人力资源	SAP/SuccessFactors	34亿美元收购
	人力资源	CornerStone	40亿美元	北森
	人力资源	ADP		易路
	客户关系管理	Salesforce	1600亿美元	百度
	客户关系管理	Veeva	220亿美元	销售易
	ERP	Oracle/NetSuite	93亿美元收购	金蝶
	ERP	SAP/S4HC
	报销云	SAP/Concur	83亿美元收购
	销售绩效云	SAP/Callidus	24亿美元收购	盖雅
	供应链计划云	Kinaxis	28亿美元	联合通商（非云）
	服务流程云	ServiceNow	570亿美元
办公协同	办公云	微软/Office365		金山云
	办公云	谷歌/G-Suite
	办公协同云	Slack	130亿美元	阿里钉钉
	敏捷协同云	Atlassian- TrelloJira	330亿美元	Teambition（阿里）
	视频会议	WebEx		好视通
工具组件	电子签名	DocuSign	140亿美元
	用户注册	Okta	160亿美元
	企业云盘	Box	20亿美元

SaaS将企业套装软件云化，通过互联网服务的形式将功能交付给用户。和传统本地安装的套装软件相比，除了软件标准功能外，还具有如下特点：

• 尽管SaaS都采用“多租户模式”，用户企业的数据、配置都隔离，但是核心功能都是一样的，一般不可能为特定用户定制开发功能

• SaaS本身完全不可以定制开发功能，配置的灵活度也低于传统本地安装软件；某些大型SaaS供应商提供PaaS开发环境，开发SaaS的外挂

• SaaS厂商通过“用户成功服务管理”的形式倾听用户对功能的反馈，针对用户反映较多的需求，推出新功能。SaaS的迭代频次远高于本地安装软件，一般2-3个月就升级一次版本（多租户模式下的用户也可以选择不升级到新版本），而传统软件的版本迭代周期一般在一年以上。

  
  

“管理软件”是从欧美出现的，以涵盖企业财务及财务相关流程的ERP为代表，从80年代兴起，到90年代末期百花齐放，再到21世纪头十年行业完成了整合。 在财务管理、企业控制、销售、采购等管理职能，跨企业、甚至跨行业的用户使用同一个套装软件，说明欧美的企业管理在一定程度上具备跨企业的标准化的。 CRM、HCM比ERP发展略晚，但是发展路径类似，企业资产管理、市场营销管理等也形成了IT应用的管理套件。 这反映了欧美管理的职业化，经理人从一个企业到另一个企业，采用同样的管理语言和管理流程。 SaaS的标准化程度比套装软件更高，以人力资源管理为例，我过去20年工作过的4家全球性公司，全部使用或者正在实施Workday。 我实际的工作体验是，在人力资源管理方面，无论是职位、薪酬、绩效等基本概念，还是绩效评价、升职加薪、请休假、入离职的流程，四家企业都是基本一样的。 企业销售管理也有类似情况，欧美企业的销售作为一种职业，形成了标准的知识体系 ，什么是客户、什么是商机，销售管道怎么管理，销售经理怎样开销售评审会议，交叉销售该怎么形成销售团队开展协同，都形成了固定的术语和体系，销售经理或销售人员从一家企业跳槽到另一家企业，除了熟悉客户和产品外，基本不用重新熟悉管理体系。 中国企业和欧美企业在管理标准化上存在巨大差别，从现象上来说，中国企业一方面管理成熟度比较低，在一些基本概念上，例如人力资源的薪酬、绩效，销售管理的商机、交叉销售，几乎没有两个企业做法是一样的，当今企业间的人才流动增多，企业内人们的语言不一致、理念不一致、套路不一致，大量精力浪费在沟通、协调上； 另一方面，中国的企业家们又喜欢标新立异，常搞“管理创新”，发明名词、术语或者追逐时髦概念。 因而，不少企业的管理需求很难用标准化软件去满足，要不不用软件，要用软件就要定制开发。 中国企业的管理职业化程度很低，“企业管理”没有成为一种职业（Profession），形成公认的操作标准，其根因在于：

1. 从产权所有和治理机制来说，国企、民企虽然截然不同，都没有形成面向职业经理人的委托制度
2. 西方管理理论根植于一百年的工业化发展，中国发展市场经济也就是40年时间，市场经济的理念解放发源于在农村搞“联产承包责任制”，对企业管理思想影响至深，管理者的经营哲学是“搞承包”，组织内搞市场化
3. 由于时间短、发展快，职业经理人队伍的职业道德和专业水平良莠不齐
4. 管理学教育失效，大学管理学科追求学术理论化，MBA教育和企业实操脱节
   

总而言之，中国的市场环境目前还不具备企业管理SaaS的土壤 ； 中国的企业管理软件不标准问题已经存在多年了，虽然中国引进ERP概念已经有20多年时间，尽管中国GDP已经发展到全球第二，ERP行业一直没有成熟起来——两家国内领先的ERP厂商，用友软件市值780亿人民币，金蝶软件250亿人民币，他们业务中还有很大部分是自开发软件而非套装软件。 用友和金蝶都努力向SaaS转型，更多的中国企业管理SaaS在创业，然而，他们根植的土壤并没发生本质变化。 中国SaaS发展缓慢还有一个因素是缺乏有影响的行业布道者，目前中国管理圈的意见领袖们讲理念、讲创新的多，讲实操的少。 在国外，管理专业领域内的大师们带动了整个行业发展，例如Miller & Heiman和Tom Siebel对CRM软件形成发挥了重要作用，又如人力资源领域里，Josh Bersin广受人力资源管理者欢迎，他在人才管理SaaS产品化的进程中起到了很大的推动作用。 需要说明，我比较悲观的是前文三大类五小类企业SaaS中的“管理软件”类，办公协同、工具组件等类型的内部SaaS由于流程化程度低，还是有较好的市场前景。 而内外整合的企业SaaS品类，也有不少机会。
面对中国市场的特点，也许管理软件SaaS创业者们有着不同的前途判断，让我想起卖鞋的故事： 公司总裁派推销员到一个非洲国家去了解市场，第一名推销员到非洲后发回一封电报： “这里的人不穿鞋，没有市场。 ”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报： “这里人不穿鞋，市场巨大。 ”

来源 | 陈果George

原创ID：georgechenshanghai

作者 |GEORGE；编辑 | 杂芜

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