集客行动营销

第一章，不营销就没有业务

搞清楚对方身份及关注点，想好适合的，具体的，切实的交流目的。

1、用户理解你产品的过程：

官网的内容，样式

博文的更新

Twitter、Linkedin的互动

外在的SEO/PR

2、集客营销的四层：

声誉。代表过去的成就。属于内核

充实。社媒、利基、软文、博客、SEO。用户传播观点和专业度

影响力。发表过的视频，文章，白皮书，特别报道，摘要

重要性。飞轮效应。让飞轮转起来要很长时间，一旦转起来就不会轻易停下。

3、目标是：

我不知道你是谁

不看你的博客，不订阅你的新闻邮件

没在行业期刊看过你公司名字

没看到同行宣扬你的产品

谷歌搜不到

遇到问题想不起来你

没有感觉你的可信度

没有感觉你的专业技能帮我解决问题

你打算卖什么给我 ？

4、通过经营理念，构建知名度和信任度

了解用户面临的问题

顾客购买你的产品之后能获得什么感情回报

典型客户购买决策流程

竞争力分析

私下交谈

比如，咨询服务不按销售付费。『我们坚持把您送到目的地，而不是按照里程收费』

5、多听，少说

优先级

需求或忧虑

必需品

压力

渴求

意外

代替品

人际关系

6、好的营销，要指出和竞品相比的独特性、价值和意义。客户选择你，因为你是行业内唯一的专家。

遮盖测试。拿出宣传单，把Logo和名字盖住，是否和竞品雷同？是否你的资料有辨识度

认真读官网上面每一句话，用『那又怎样』来挑战每一句话

假设所有营销人员都是骗子，如何证明你的观点是事实，能否有鉴定书，第三方证据

购买其他产品都是错的离谱

企点营销，客户为什么买我们的产品

    价值：得天独厚的社交数据，帮助理解用户，产生一对一的营销体验，提升客户转化和ROI

你不了解你的目标受众、访客和潜客

你无法做出让用户感受好的营销体验

你没有数据分析人员

你没法从曝光到潜客构建自己的营销数据库

你没有能力打通多个营销通路

你不懂得如何组合多种营销方式，像交响乐一样发挥作用

你不擅长在线营销

无法衡量营销效果

因为你知道1元钱的营销投入，应该产生至少3元钱的回报

企点营销，客户为什么向你购买

因为我拥有社交数据，帮助你理解客户

因为我经常出现在各种报告中？

企点营销，客户为什么要用这个价格购买

服务使用后，你会把ROI提升到0.6

汤姆。斯托杨说：『如果嫌贵，说明不需要』

我有更好的客户评价

第二章  建立营销语料库

1、 以潜在客户为中心的销售用语，而不是以产品为中心的销售用语

2、销售用语是否能引起潜在客户的共鸣

3、不用空洞的用户，而是转向用户喜欢听的

4、说出客户面临的麻烦、痛苦，以及解决问题的迫切性

他们对你的行业、产品、或服务有何不满

如何使自己产品服务变成『天啊，终于解决了』的方案

企点营销语料库：

天啊，我厌倦了向营销这个无底洞砸钱

潜在客户从来没听说过我们，一旦出现价格更低的产品，我们必败无疑

我不断需求新的营销工具、手册和产品推介，似乎没什么效果

我怎么知道哪些营销策略和工具，有助于提升效果呢

我们一定可以以一种统一的方式来营销和销售产品

新方法如此多，我们是否应该使用社交媒体、博客、播客和视频。这些方式对我们行业有用吗？