The "Science" of Manipulation

尝试影响他人的思想和行为，毫无疑问和时间一样古老，但操纵到二十世纪初都没能成为一种科学，直到当巴普洛夫，一位俄国心理学教授，出版他对于条件性（习得性）反射的研究。巴普洛夫喂狗时便摇响铃铛，当没有食物时，狗听到铃铛声也会流口水。一位美国心理学家，约翰.华生，对巴普洛夫的发现留下了深刻的印象，并把它们应用到了人类行为上。在华生最著名的实验中，他让婴儿触摸实验室的小白鼠。起初，婴儿是不害怕的。但是每当婴儿伸出手去触摸小白鼠时，华生就用锤子敲击金属，婴儿变得害怕并且哭泣。最后，婴儿不仅一看到小白鼠就哭，而且看到任何毛茸茸的东西也会哭，比如填充动物玩具。华生的工作为他赢得 “行为学之父” 的头衔。

鲜为人知的是，华生把他的行为主义原理应用到了广告上。他花费他职业生涯的后期为广告公司工作，不久认识到，对于消费者最有效的吸引不是思想而是情感。他建议广告商 “ 告诉（消费者）一些把他束缚的恐惧，一些激起轻微愤怒，唤起挚爱或者爱的回应，或者心灵深处的敲击，或者习惯需要。” 他对消费者的态度，他参与百货公司主管们陈述的一项声明，最能说明他对消费者的态度 : “ 消费者对于制造商，百货公司和广告公司，对于心理学家是青蛙。”

华生在1920年到1930年介绍这些策略，这是报纸和收音机的年代。直到电视机的出现，这些广告策略才成长的更加有经验和有效，以至于很多个人和政治团体和社会议题都采用它们。在这些策略工作的若干原因当中，最主要的是人们坚信他们不受操作的影响。这个信赖是错误的，许多研究员已经论证了。例如，所罗门·阿希展示了人们的反应，通过调换词语顺序，可以很轻易的改变。他让参与者用一系列形容词去评价一个人。当他把积极的形容词放在第一个—— “ 聪明的，勤劳的，冲动的，批判的，顽固的，妒忌的 ” ——参与者便给出积极的评价。当他颠倒顺序，把 “ 妒忌的 ” 放在第一个，把 “ 聪明的 ” 放在最后一个，参与者则给出了消极的评价。

同样的，研究展示了人类的记忆也可以被操纵。提问方式可以改变人类记忆中的细节，甚至可以使人类记下没有发生的事情。

当然，广告商和政治制度下的人或者社会议题，满足不了鼓舞情绪/或者把理念植根于我们的思想。他们通过一遍又一遍的重复，来争取加深他们的印象。越多的人听到标语或者话题，他们就会变得越熟悉。不久之后，就变得和经过仔细思考的理念一样了。可悲的是，“ 这个包装是如此的有效，观众，听众，或者读者一点也不会形成自己的思想，取而代之的是，他把包装过的理念插入到他的思想中去，多少有点像把DVD放入DVD播放器中。他按下按钮，播放这个理念，无论什么时候，这种做法似乎都很合适。他的表现欣然接受了不去思考。” 许多我们热爱并守护的信仰，都是通过这种方式植根于我们的思想。

很多年以后，哈里 A. 奥弗斯特里特注意到 “ 舆论，就像气候一样，我们只是置身其中，并不真正了解它们。” 随着大众文化的崛起和操纵的精妙使用，洞察力比以往任何时候都更具有意义。