笔记六|确定效应：小确幸和博大彩，怎么选？

案例：

开便利店，为增加人气，想做一次促销。现在有两个营销方案，第一，针对某款牙膏，买一送一，吸引客户；第二，针对同样这款牙膏，购买即送一张刮刮卡，有十分之一的概率获得大奖。

同样的预算，到底选哪个方案好？

概念：确定效应

问题的本质：面的确定的小收益和不确定的大收益，用户的偏好到底是什么？

回答这个问题，你就需要理解用户，理解人性中的一种有趣心理了，那就是：确定效应。

现在有两个赌局：赌局A,有100%的机会赢得100万元；赌局B,有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你会选哪一个？

如果我们按概率树计算一下期望值的话：

赌局A的期望值为：100万元；

赌局B的期望值为：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。

所以理性一点，选赌局B的收益更大一些。

但是法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯.阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A.

这就是问题所在。大多数人就是不理性的。他们不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。

“二鸟在林，不如一鸟在手”，用一句容易记得住的话概括就是：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

运用

开咖啡店，搞促销：买三杯送一杯呢，还是活动期间咖啡直接打75折呢？其实本质一样。

但是买三杯，就能确定性地拿到一杯100%免费的咖啡，用户更偏爱“100%”这个数字。

总结

人们在面对收益状态时，大多数都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。

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留言学习：

情景：红色按钮100%拿走一百万，绿色按钮50%拿走一个亿。

• 1、按期望值理论，绿色按钮价值5000万；
• 2、大多数人会选择红色按钮，因为他们无法忍受50%的概率什么都拿不到；
• 3、如果你拥有这个选择的权利，你可以将这个权利以2000万甚至更高的价格卖给一个愿意承担风险去博取更高收益的人。
  -4、你也可以以100万元的低首付卖掉这个权利，但要求购买者中的1亿是给你分成；
  -5、再进一步，你可以把这个选择权做成彩票公开发行，将选择权切碎了零售，两元一张，印一千万张，头奖100万；
  -6、鉴于5的商业模式，可拿收益的50%既1000万元，再次发行以一亿张，头奖1000万。
  -7、估值、募集、上市。